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把握努力方向,事半功倍 周总,各位同事: 今天是2月24日,二月初三,距离我们农历初八开工已经有25天了。很多同事已经开始工作了,很勤快,很努力。跑市场,跑客户,跑订单,跑发货,跑安装,忙得不亦乐乎。但是发现大家在市场操盘中,对市场的敏感度不足,方向性不强,对产品这个销售节奏理解不到,因此,今天开会主要给大家指明努力方向,从而沿着正确的方向前进,事半功倍。 重点工作一:产品升价客户沟通,按照总部的指导思想,改变以往盲目追求规模的思路,变为规模与利润并重。着重提升代理商的赢利能力,并对代理商任务进行了下调,零售价格与批发价进行上调,要求代理商市场深耕细作,维持客情关系,提高利润。这个产品升价通知已经下发给各位,希望各位做好以下事情:第一,以正式文件通知的方式告知客户,产品提价了;第二,告诉客户是全国都涨了,不是我们一家涨价;第三,国美苏宁等大卖场已经全线提价了,一定告知客户,你的进货价提升了,但是零售价涨的更多,保护渠道客户的利益。 这段时间我走访市场,客户已经接受美的产品涨价的事实,美的空调冰箱等市场影响力大的产品全系列涨价,减轻了客户对美的厨卫产品涨价的抵触心理,国美苏宁已经全线提价,我相信对渠道来说是一个好消息! 重点工作二:产品线规划是上半年重中之重的工作,现在我们需要分渠道(思块)、靓家居(小龙)、尚品(思块)、网购(阿平)四条线进行产品线规划。要求规划型号不要多,要精;备货量不要大,要足。从原来盲目满足市场需求到主动引导市场需求,从导购员需要某些型号到要求导购员主推某些型号,从什么型号都备几台到规划型号充足备货,充分利用现金流,加快现金流流转,减少缺货断货事情发生! 重点工作三:厨卫电器产品的销售节奏是上半年淡,下半年旺,五一十一年末旺,其它时间淡!2、3、4月份是为下半年旺季打基础做铺垫的时间,因此开拓网点是上半年重点工作。如果把专卖店、专区店、专柜店、上样店数量增加,质量提高,下半年就可以收获“果实”了,坐在办公室吹着空调接订单。阿东接手海珠区以来,开拓了多个网点,本月已经敲定四个专柜店,提出表扬! 重点工作四:2、3、4月份同样是学校宾馆酒店商业城装修改造的时间,因此,这段时间电热水器小工程特别多,少的十台八台,多的上百台。别小看这些小热水工程,环节少,只要搞定采购就行了,还可以将产品价格按照采购要求进行“包装”,满足其利益的需求,力争先款后货或者货到付款!只要有订单,稍加努力就能出货,就有提成,就能“吃肉喝酒”,何乐而不为! 重点工作五:业务员需要对公司经营产品相互熟悉,厨卫电器,空气能,净水设备,和橱电器都要了解,不要求很精通,但要求理解这些产品,记下几个型号,基本知识参数底价记下来,不卖这种产品就卖那种产品,成交的几率会高很多,你与客户的黏度也会大大增强。另外,产品知识要培训,要考试,我们推广的同事尽快将昨天晚上培训考试的成绩进行公布! 以上五项重点工作需要各位业务记在心中,因为这个是切切实实影响到你个人提成收入的事情,如果这些重点工作做好了,你的方向性就强了,不至于像无头的苍蝇—乱撞。明明自己努力了,但是没有收获或者收获不多。 祝各位在接下来的三个月中取得优异的成绩! 冯社浩,国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业四年,对商务谈判、渠道管理,促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够快速从工作中总结经验,并且将经验与实践相结合,亦学亦乐。作者为中国营销From EMKT.com.cn传播网,全球品牌网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章七十余篇,热切与各位同行进行交流,共同提高。联系电话: 13923221391,电子邮件: fengshehao@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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