如果在叉车行业工作至今超过五年以上的人，一定会有着这方面的强烈体会。市场竞争中，打败你的不是对手，而是你自己。每个人都喜欢周星驰《大话西游》中的经典台词，我修改下：“曾经有一个机会摆在我面前，我没有珍惜，假如上天给我一个重新来过的机会，我一定会对它说：不要走！”

　　这句话是我们目前很多叉车代理商的真实心声。

　　案例一：我在03年底曾经开发过一个台州路桥的代理商，当时他只是一个体工商户，拥有一间修理配件门面，但是那时台州市场上只有杭州叉车一家竞争对手，第一年他就完成了50多台的销量，迅速在市场上立稳了脚跟。04年，合力也过来了，台励福也过来了。我在04年底就感觉到了一种潜在的竞争正在逼近，于是和他商讨对策。我劝他要改变经营模式，首先将门面扩大，搞得专业一些，专门做叉车，将整车经营和配件库分开管理。那时，我并允诺支持他门面费用，协助他招聘销售人员。05年我又和他就此事沟通过好几次，但是代理商不为所动。后来这个市场的发展完全印证了我的担心。05年往后至今，大连、美科斯、友佳、TCM、龙工、山推、奇瑞等几乎所有国产叉车都纷纷进滩。到了现在，他那条街上已经成了叉车一条街，还不包括二手叉车经营的。去年，他由于销售不力，已经被我们中断合作关系。但是最主要的是，现在影响他的不光是叉车销售不出去，他的修理配件业务也受到了极大的影响，对他的公司生存造成了威胁，利润逐年降低，经营越来越吃力。

　　这个案例很好的说明：机会是不等人的，当你在停步不前的时候，别人已经在悄悄抢进；当别人抢进的时候，你再想起步直追，已经晚了，市场已经被瓜分了，空间已经被挤压了。

　　案例二、11年我在宁波开发过一个做海斯特叉车的代理商，这家公司成立至今总共才5年左右时间。但是发展却很迅猛。从原来小小的两间门面经营，扩展到现在拥有1400平米的经营面积，有宽敞明亮统一的办公场所，公司员工发展到20多人，有专门的修理车间和配件仓库，拥有大量的固定客户群和大客户资源。公司高层主要管理者全都入股参与管理，形成了上下一心，齐心协力，良好发展的势态。当然，这成功的背后依赖于老板有一个先进的管理理念，高瞻远瞩的发展眼光。

　　这个案例说明：脑袋决定思维，理念决定未来，一个有发展理念和注重管理的代理商会发展的更快更强更大。

　　通过上面两个案例，我们清楚的看到了一种对比，决定成功的因素不是看谁出发的早，而是看谁出发的方向正确，看谁在前进的道路上看的更远。

　　那么，现在国内叉车代理商与厂家的模式又是怎样的一种局面呢？我们下面来细分：

　　1、厂代合作。就是纯粹的厂家代理商经营模式，厂家给代理商一个政策，签订代理协议，然后就任由代理商自生自灭，每年底按照代理协议结算返利和其他费用等。代理商也无远大目标，能做多少是多少，即使做了代理，可能也是明修栈道暗渡陈仓，什么叉车好卖就卖什么叉车，赚钱是第一的。

　　这样合作的结果就是：寿命短，平均一到两年彼此就要更换合作伙伴，中断关系。最终受影响的还是厂家。代理商表面上看没什么损失，但是频繁的更换品牌，却使客户对其产生了极大的不信任感，尤其是之前的老客户群。同时频繁更换品牌的结果是，最终都拿不到一个好的品牌，结果当对手品牌度越来越强的时候，自己已无品牌可做，市场彻底溜走。

　　2、扁平渠道化模式。扁平渠道化，指的是厂家与代理商一起共同发展，厂家并不完全依赖代理商的销售力量，而是将代理商当做了一个资金周转、货物中转的物流平台，这就逼迫代理商要跟着厂家的步伐一起前进，必须要达到厂家的市场计划指标和发展目标，才能彼此合作良好。同时厂家厂家不会设立独家代理商，而是大量发展分销商，利用他们的资源和平台来占有市场。

　　这种模式建立的前提是，厂家必须拥有强大的品牌支撑，市场知名度较高，客户群接受度高，代理商们不论规模大小、素质高低，都能迅速走量，其原因就是代理商仰赖厂家，而不是厂家仰赖代理商。这种主体不同，主动权不同，是这种模式的根本。比如合力叉车、杭叉就是如此。他们在市场上拥有强大的话语权和占有率，合力叉车2010年的销量是3万多台，2011年近5万台，2012年已经突破7万台了，就是得力于这种营销From EMKT.com.cn模式的转变。

　　但是其弊端是：代理商永远不可能拥有自己独家的品牌代理权，始终只是作为一个物流平台的角色，也无助于自己公司的成长，而且渠道命运始终被捏在厂家手里，随时可以取缔。他们的客户永远不是冲着代理商的品牌去买的，而是冲着厂家品牌去的，换言之，换做阿猫阿狗都一样能做好。

　　3、直销代理并存。比如美科斯，他们前期给代理商抛出了巨大的利润蛋糕，比如低价格，巨大的返利诱惑，广告支持，样车铺底。代理商于是心动了，全力以赴的开拓市场，但是后期却发现，厂家也在做直销，有的地方甚至直接开设了门市部。这样，就产生矛盾了。但大多数的代理商又同时在这样的矛盾中继续纠结的与厂家合作着，因为他们舍不得市场，唯有继续努力的开拓。

　　然而，这种结果是，同床异梦，忠诚度下降，代理商也在日思夜想的寻找着其他品牌代理。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

论工业品叉车的线上和线下市场营销概念 （2012-11-01, 中国营销传播网，作者：顾梓城） 叉车代理商的未来转型和升级之路 （2012-04-20, 中国营销传播网，作者：顾梓城） 浅析叉车类机械产品的渠道政策设计模式 （2012-03-05, 中国营销传播网，作者：顾梓城） 叉车行业的春秋战国时代已经来临 （2012-03-02, 中国营销传播网，作者：顾梓城） 叉车行业代理商的开发和维护 （2011-05-25, 中国营销传播网，作者：顾梓城）