营销如同竞技场，营销人员的竞技精神和状态，决定了他们的职业成就和幸福感。叶敦明认为，B2B营销人员的独斗要重于群殴，他们更像乒乓球运动员，个人技巧、临场发挥、意志品质、自我调节是胜出对手的武器。前几天，乒乓球亚洲锦标赛在中国澳门举行，讲解员的一些评述，让我有感而生，记录下来，算是一次小小的营销思考练习吧。　　

　　首先得有绝招，这是得分的手段。对于B2B或者B2C营销人员而言，对手要比乒乓球复杂的多，客户、对手、公司政策、部门配合、品牌口碑，都会在你不经意的时候，成了业务达成的拦路虎。化解矛盾，捕捉机会，就必须有绝活，从而先人一步。绝招，可以是天生的，更多的则是靠“锻炼、历练、磨练、修炼”而成。要有长征的耐力、越野的激情，还得有乒乓的灵巧和悟性，但当自己的绝招被对手防住后，就必须从单点差异化到系统竞争力，犹如企业在市场之争。　　

　　还要学会护短，不能有致命的缺陷。什么叫职业营销人？就是长处突出、短处不突出。除了自身素质、能力之外，对营销工作的领悟也很重要。犹如乒乓球，要战胜对手，通常有三个对策：进攻杀敌是上策、控制对手是中策、积极防守时下策。球是死的，人是活的。这三个对策，有时错位一下，反倒会打乱对手的步调，看似不是很精彩的一个防守变招，就会让对手自己失误。叶敦明认为，可以打败对手，更可以让对手打败自己。　　

　　失败管理：让错误变成事业的动力，变成人生的财富。女团在莫斯科1:3惨败给新加坡，而今在澳门锦标赛却还以3:1。据解说员介绍，女子乒乓球运动员在训练馆中贴上新加坡队员的照片和简介，在平时训练时就瞄着她们打。从错误中学习，熟悉对手、尊重对手，找到相应的破解办法，把自己训练有素，让自己变得更强大。虽败犹荣，是因为有容、有融。　　

　　要学会快速切换比赛心态。赛前，憧憬胜利后的喜悦，给自己一个挑战性目标。　　　赛中，则关注对手的状态、自己的动作细节，一分一分地得。赛后，学会快速忘掉荣誉。观察失败者的举动，感受一下他们的悲苦，告诫自己他们下一次的反扑将会更加有力。若是自己不能变的更强大，下一次输掉的将是自己，而且输得会比对手的这一次更惨。叶敦明觉得，心态决定状态，心态迅速切换的能力，也是B2B营销人员的看家本领，每一次客户的交谈，都是一次无声的决赛，因为机会总是只有一次。　　

　　领悟指导的艺术，做到有的放矢。对于自信心不强的运动员，要讲战术细节；　　　对于自信心强、调整能力强的运动员，则以鼓励为主。反观我们B2B营销经理，在属下业绩出问题的时候，可能会有一种“于是看着他提心吊胆的干，还不如自己撸起袖子自己来”的冲动。恨铁不成钢的沟通，适得其反就会如影相随。　　

　　现有实力，过去式的赢率，而临场状态，则是现在式的赢率。B2B营销人员，最好是竞赛型选手，看到对手就会兴奋，越强的对手就能激发出更为旺盛的斗志。在被动的时候，能挺住。想一想，自己最别扭、最痛苦的时候，对手也许比自己还痛苦。所谓剩者为王，就是看谁先崩溃。　　

　　老将马林的韧劲，赋予了乒乓球新的意境。他看着对手打球，用脑子打球，达到高境界，因变而变，让对手变乱。能与这样的对手交锋，是一次极好的自我意志力验证的机会。男团决赛时，马林0:6落后日本队的水谷隼，居然能以能以12:10战胜对手。神奇的背后，是执着的事业心，是永不服输的意志品质。成交周期长、成功率低，也许是B2B营销的特点，不少人在过程中就放弃了。叶敦明建议：看不到希望的时候，要像卖火柴的小女孩那样，微弱的火柴光亮，也能暖起自己的心房，B2B营销人员在打持久战的征途中，为自己熬制一勺勺心灵鸡汤。　　

　　意志品质的重要，同样也体现在男单决赛。马龙全方位能力的大放光芒，与张继科受困于自我的憋屈，对照鲜明，发人深省。受制于人的张继科，总是找不到反制的成功措施。自己的致命缺陷，被马龙死死地抓住；而马龙的强势，又不能去遏制，0:4的完败，成就了马龙的辉煌。B2B营销，大赛刚拉开序幕，规则弹性大，营销人员的困惑大、空间更大。学会运动员的竞技精神，为职业的理想注入心灵的能量，为事业的航船悬挂招展的云帆。　　

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

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