“变”的背后只有两个字“创新”！没有创新、没有变化，商业领域将成为一片沙漠，到处是墨守成规和森严的等级。

　　关于消费理性

　　对于酱酒定价，目前最主流的观点是应该定位在次高端，即使高了，也不能高于茅台的价格。原因有二：一，消费者这么理性，茅台品牌知名度那么高，他凭什么去买一个比茅台贵的酱酒产品，因为那不符合性价比基本原则；二，茅台在酱香方面的领导地位不仅明确，而且很强势，谁能突破茅台这个天花板呢？

　　这两个观点是多么深入人心，不仅因为听起来合乎逻辑，而且还有大量的案例支撑，比如郎酒如此强势，红花郎的定位也没有超过茅台，一开始红花郎就是从100多开始慢慢往上提升；新出来的五粮液生产的永福酱酒价格也没有超过1000元。那么，更多品牌力弱的新生品牌当然应该定价更低，最好低于500元可能更好运作。

　　但是笔者也有两个案例来推翻这样的论断。在上世纪80年代末，酒鬼酒面市，其价格比茅台、五粮液都要高，但一炮打响，还被誉为“文化酒”；十多年后，又一个黑马面市，水井坊在2003年前后号称“中国From EMKT.com.cn最贵的酒”，价格同样高于茅台、五粮液，水井坊的成功还刺激了国窖的激情上市。虽然酒鬼、水井坊现在价格已经远低于茅台、五粮液，企业规模也不可同日而语，但作为一个全新的品牌，在那个阶段他们无疑是成功的。而在他们成功之前，肯定也有无数“评论家”预言他们必定要失败，理由是“消费者是理性的”。

　　欢迎新手加入

　　当然，无论是卖酒的，还是买酒的、喝酒的，在这个市场中每个参与者都是理性的，包括消费者。但消费者的所谓“理性”真的和我们想的一致吗？其实，影响消费者购买的因素有很多，除了品牌、性价比这两大因素外，还有购买体会、消费氛围、消费感觉等，当有新的体会、新的感觉、新的氛围时，消费者为什么不会去尝试？难道尝试一次新产品风险很大吗？绝对不是！

　　好了！当他尝试后，有了全新的感觉，契合他的心意，于是成为常客，那么对于这个品牌来说，它将获得了第一个忠实消费者。而当消费者越来越多的时候，所谓的“品牌、性价比”才逐渐清晰起来。我们试想想，当初为什么水井坊比茅台价格高，还有人卖？因为它是“最贵的酒”、它终端做得好、它广告做得漂亮、它的酒具精制、它的活动高雅，理由有很多；酒鬼当初成功的理由我们也可以列出一串来。而这些成功要素其实就构建了上述的“购买体会、消费氛围和消费感觉”。

　　所以，当我们听到“二十一响礼炮酒”的三千元定价、“星河湾老酱香”甚至近万元的定价，都不要先跳起来大声否认。因为未来不可知、因为一切皆有可能；因为这个行业近十年来还没有出现酒鬼酒、水井坊那样敢于挑战茅台的“狂徒”，现在是不是该出现了？对于高出茅台的定价，我们首先应该是肯定，因为我们的竞争需要新生力量、需要新血液、需要新思维；然后是观察，给他们一段时间，看他们怎么做；最后再下结论！

　　“二十一响礼炮酒”的小众化市场、聚焦化运作，“星河湾老酱香”故作神秘的高端酒会都是新玩法，值得我们去观察！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 275449254@q.com

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