在中国式商务谈判（一），我提出了“功夫在诗外”，“酒场即商场”，“我问问领导”三个中国式商务谈判的特点，在本篇文章中，我们再论述其它的三个特点。

　　一、买卖不成仁义在

　　这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情（亲情、友情、爱情）。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。

　　中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。

　　作者老家是河南濮阳一个贫穷的村庄，人情味很浓。在家里购买商品的时候，大件物品如家电，家具，拖拉机等，小到一瓶酒，一盒烟，买菜等，多数都是找熟人购买，要么是亲戚，要么是朋友，要么是亲戚朋友的亲戚朋友。一般情况下，双方达成交易是出于信任与感情的。如果你明知对方从事这个行业，你还不去帮衬的话，说明不信任对方，或者感情薄，所以，家里面购买什么商品，多数都是找熟人购买。当然，熟人一般情况下，价格上也不会骗人，质量也会有保证。

　　在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。

　　二、亲兄弟，明算账

　　在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团（新希望集团）四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。

　　其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。

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