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实战谈判秘诀（6）－－不打款就不要做了 兴达家电是绥市最大的家电经销商，有最大的卖场。该家电卖场经营的冰箱品牌较多，有新飞、美菱、海尔、美的等很多知名品牌。兴达家电操作容声冰箱12年之久，销售一直处于良性状态，但突然有一个月没有打款开单，业务感到事有蹊跷。 后来经了解，是美的冰箱出台了较为优惠的政策，部分资金被分流。业务员与经销商多次沟通，都无济于事。经销商的理由是，价格政策没有美的品牌好，美的品牌的外观、性能、价格优于容声品牌，容声品牌货源短缺，还有没钱等一些让人气愤的理由。 业务员进行了冷静、客观的分析。经销商的资金实力很雄厚，没钱的理由应该不存在；容声品牌给经销商的政策也没什么问题，只是特价机的价格略高了一点，但容声有较强的品牌拉力。因此，业务得出结论，客户与美的品牌有了某种协议，想给美的品牌冲量。于是，业务决定孤注一掷，给经销商一点颜色看看。 业务员最后与经销商摊牌：……你做了12年的容声品牌，你靠容声品牌吸引了多少顾客，你赚了多少钱，你自己清楚，而现在你却说容声品牌不好，这个理由显得很苍白，很可笑，这个月必须按任务打款15万，否则就不要做了。 业务说完，转身就走。可没等业务走出门口，经销商马上把业务拉了回来，还陪上笑脸。第二天，经销商把货款如数打出，运作如常。 【案例分析】 业务在这里运用的是谈判阶段中最后阶段的策略：最后通牒。就是说，如果不能妥协，谈判就终止，以后不再合作，我找别人去谈。这个策略的目的不是退出，而是通过施加压力让对方妥协接受条件。这个策略要成功运用，有一个条件应该谨记，对方是不愿意放弃的，对方对合作和谈判还是有诚意的，并不想真的放弃，只是在拖延，在要求更好的政策和优惠。如果能够抓住对方的这种心里，就可以使用这个策略。最后通牒是一种退出策略的升级版。 实战谈判培训师高定基认为，如果没有这个把握，在使用这个策略时，要当心，或者要准备有第二条出路，或者有备用方案，这样，即使对方不接招，也不会有大的损失。同时，如果要寻找另外的合作方，应该和以前的合作对象使用退出策略或者下达最后通牒，不能让别人抓到把柄。 业务员小农主要负责武鸣县的业务，县城有一家叫胜利家电的经销商。胜利家电1998年开始做海信产品，从做海信专卖店起家一步步做到了大卖场。该经销商连续两年海信冰箱销售额超过30万。但在今年的2月、3月、4月连续三个月没有给海信冰箱回款。经查实，是上了长虹全系列、美的全系列产品。到了五一前夕——4月30日那天，在协商未果的情况下，业务员马上和胜利家电的对手新宇家电合作，并收了10万货款。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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