小米奇迹的背后

　　我是雷军新浪微博的粉丝，自去年加他以后，他的微博我都看。他一直都在说他的小米手机，一直给他的粉丝们道歉，说是小米手机上市时间又拖了，对不起。

　　2月底3月初，一位朋友想买部手机，让我了解一下小米，我就上他们官方网上去看。时间我记得很清楚，是2月29日下午——2月份的最后一天。不看不知道，一看吓一跳。乖乖！它这一次推出15万部电信定制手机，于2月28号10点（大概）开始预定，3月1日截止预定，承诺两周内发货，居然已于2月29日下午，只用了一天时间，提前一天销售一空！每部1999元，15万部，计算一下，一天的销售额是2.998亿！据了解，自2011年9月小米手机上市至今不到半年时间，四轮已累计销售115万部手机，约25亿元。对于刚刚推出的品牌来讲，这不是奇迹，就没有奇迹了。

　　小米手机的成功，有方方面面的因素，但根据我的观察，主要因素有四点，不外乎天时加上人为的结果。在当前的市场环境下，做好了这四点，任何稍有资源的企业，都可以创造奇迹，并且还可能做得更好。我这里只讲大概，只讲根本的，老子曰“我贵食母”，就是这样。细节可以在网上查到的，没必要多说。　　

　　第一，产品形象是小米成功的基础

　　小米的成功，是品牌跟随战略和有效区隔的成功。首先，与苹果捆绑。雷军曾不止一次地宣布他是乔布斯的粉丝，利用不同场合表达对乔布斯的爱戴，产品发布会的形式甚至自身的穿着都刻意模仿苹果的产品发布会；另外，他还被人们称为中国的乔布斯——“雷布斯”——以我做公关策划的心理来推测，这非常貌似精心策划包装的一个炒作亮点！

　　其次，在于定位及区隔策略的运用，小米手机定位为互联网手机。现在的智能手机，还不都是用来上网的？互联网手机，切中了智能手机消费的要害，极大地激发了消费者的需求。

　　第三，产品美誉度从哪里来？产品有保证吗？质量怎么样？好了，团队，靠他打造的团队来证明——小米手机的创业团队绝对称得上是豪华阵容——小米联合创始人包括原Google中国工程研究院副院长林斌、原摩托罗拉北京研发中心高级总监周光平、原北京科技大学工业设计系主任刘德、原金山词霸总经理黎万强、原微软中国工程院开发总监黄江吉和原Google中国高级产品经理洪锋。其中林斌任小米公司总裁，负责公司日常运作，其余五名联合创始人分任副总裁。各联合创始人都具备国际、国内一流企业平均超15年的从业经验。 消费者并不都是理性的，容易爱屋及乌，企业使用形象代言人就是这个原理，小米深得其中奥妙，他们将消费者的目光引向他的创业团队而不单单是产品。虽然从道理上讲好的团队未必等于好的产品，但消费者会倾向于直接把两者划等号——这样的团队做出来的产品，难道会差吗？　　

　　第二，低价是小米成功的王牌

　　同档产品，苹果要卖到四五千元，三星、诺基亚要卖到三四千元，而小米只卖到1999元！价格低，是小米成功的最大的杀手锏。消费者购买商品要顾两头，一头是要顾面子问题，一头是钱袋子问题。面子问题就是所谓品牌问题，拿着这样的产品，是为自己争光，还是拿不出手，拿出来丢人——苹果的热销到可以卖肾去购买，可见顾全面子比什么都重要——但是，大多数比较理性的人还是会考虑自己的经济承受能力问题。所以苹果虽好，并不是所有都会购买。也就是说，如果小米也定位于苹果、三星和诺基亚的价位，未必会卖得火。那么，它卖得火，唯一可以得出的结论就是因为价格低。价格低到有一部分人可以承受，愿意承受，就火了。雷军说他的买家都是手机发烧友，这个说法有待商榷。如果非得对小米手机的用户下个定义，则可以说，小米手机的用户，是垂涎于智能手机，经济承受能力有限，相对比较理性的手机用户。

　　其实在中国，只要产品过得去，而价格又低到让人心动，没有卖不好的产品。前几年奥克斯空调进入市场的时候，就是以低价为武器，获得爆发式增长。雷军说只为发烧友的小米手机，但有人评论说不是发烧友。我也基本确认他们不是发烧友，因为智能手机的发烧友早就买了智能手机，现在买小米就是图便宜。从这个意义上讲，小米手机的销售业绩还可以有更大的提升空间。我们期待中国出现销售业绩更好的“小米”们，而这种预见，并非不可能。　　

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