说两票制和暂行办法的出台和实施对医药行业来讲是一场地震毫不为过。然任何一种新政的出台，必将成就一批人或企业。而任何一种新的变革，也将会淘汰一批人或企业。问题就在于，在新政中，在变革中，厂家和商家如何面对？如何在变革中变被动为主动？

　　厂家：掌握主动权的同时需均衡行业利益

　　从市场经济的规律来讲，国家强行规定商品的价格，限制商品流通的利润，规定开票的次数都是有悖于于市场规律的。因为市场经济本身具备资源优化配置的作用，若一个行业利润非常高，则其他行业的资源包括资金、人力、物力等必将会涌入该行业，该行业由于竞争加剧，则利润必然随之下降，其资源必然会自动从行业转向其他行业。医药行业亦是如此。

　　但是在中国From EMKT.com.cn，由于体制原因及药品的特殊性，以及暂行办法所讲到的“容易造成社会误解”、“影响政府定价的严肃性和权威性”等原因，我们不得不遵循和执行。

　　对厂家来讲，与其被动执行，不如主动适应。与其坐以待毙，不如起而变之。

　　两票制及暂行办法的出台，从表面来看，厂家掌握了更大的主动权，似乎前景更为明朗。但其实不然。因为从长远来看，厂家的下游客户受到了极大冲击，其信心和关注点必然下降，必将影响上游客户。在这场变革中，没有人能独善其身，包括厂家、商家、医药代表，甚至包括医院和大夫。

　　那么，在这场变革中，厂家如何成为受益者而不是受损者呢？

　　掌握主动权是必须的，而均衡行业利益是其关键。

　　首先，在实施初期，必须制定优于其他厂家的政策，以稳定客户，抢占市场。

　　新政实施初期，厂家的代理商，或者说居间人，包括代理商的医药代表，必然人心惶惶，极感忧虑。此时，厂家虽然也是政策的受冲击者，但相对于下游客户来讲，厂家的冲击也小得多。此时，厂家必须摆出姿态，跟我们的下游客户同舟共济，稳住客户。如果此时厂家完全从维护自身利益出发，完全考虑规避自己的风险，制定的政策与我们的竞争对手或者其他厂家相比毫无竞争力，那么其结果必然是拱手让出我们的市场，无疑是送了对手一份大礼。

　　哪怕是厂家在初期，损失部分利益，但是保住了市场，在后续的合作中，一是从长期市场中获取利润，二是届时可以考虑再逐步提价以挽回损失。

　　其次，在中期阶段，提供产品以外的优质服务，如政府事务、学术服务等一系列超值服务。

　　作为厂家来讲，除非拥有自己的专业推广队伍，否则还是要将临床推广工作外包给专业的推广队伍。而随着行业的演变，原来的过票公司必然遭到淘汰。纯拿底价的代理商的生存空间也越来越狭窄。但是具备医院开发能力、专业终端推广能力的专业团队或专业公司还是为市场所需要。此时，这些资源也必然成为各大厂家所争取的对象。厂家在提供产品的基本服务时，必须要提供产品以外的优质服务，如政府事务、学术服务等一系列超值服务，以跟其他厂家竞争，从而立于不败之地。

　　最后，在长期合作的过程中，厂家须提供连绵不断的新产品来支撑市场，支撑这些专业团队。

　　终端资源总是稀缺的，而专业团队追逐的是长期的、可预见的利润和市场。过去靠一个产品打天下的局面已经一去不复返了。所以厂家后期必须提供新的产品、新的卖点来稳定住这些专业团队，或者说吸引更优秀的专业团队。

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