一、提高出厂价

　　7月1日即将实施的《药品流通环节价格管理暂行办法》中规定：生产企业或者进口产品总代理企业，每年企业须向国家发改委价格评审中心网上申报平台申报上一年药品出厂(口岸)价格，并上传相关票据，对于不申报出厂(口岸)价格的企业，不公布中标零售价(即取消中标)，并通报当地药招采购机构；就是说在限制了流通环节和医疗单位零售环节的加价率后，低底价总代理的模式将无法再运作，过票商业公司将逐步淡出。工业企业要想维持销售，只能让自己的产品价值回归，提高出厂价增加税收，应对监管部门对药品成本形成的调查。

　　如果7月1日实施暂行办法，则还有几个月可以通过公关运作，提高出厂价，只是这样就增加了税收成本，但不提高意味着无法运作。另外提高出厂价要趁早，到了7月份才提就会来不及了。会因为提价是个系统工程，涉及改变目前的价格额扣率政策。

　　二、招安代理商，组建自己的销售队伍

　　提高出厂价后，企业可以抛开过票商业公司（代理商），而是直接面对配送型商业公司了。只是一个新问题接踵而至：即谁来运作新的营销From EMKT.com.cn模式的问题！对于长期以来以低价招商模式运作的药企，就面临组建队伍、销售模式转型的问题。制药企业必须建立自己的销售队伍，而组建销售队伍和建立营销管理体系不是一朝一夕的事情，原来的代理商有自己的商业网络、终端网络和地政关系和人际关系网络，这是他们最为有效资源，是有价值的，必须利用起来。因此工业企业应该收编优秀低价代理商，转变为自己想享受队伍。方法如下：

　　首先，充分培训，说明国家对于医药营销各个环节的限制措施，和新医改的宏观走向，说明转型和转变模式的必要性，有些底价代理商对此不是很敏感的。同时要为把代理商转为自己的业务员描绘一个美好的前景。

　　其次：设计好新的激励机制和销售运行机制，改原来的低价让利为佣金（或者底薪）和销售提成奖励，稳定人心，保证销售。

　　第三：做好产品各项准备工作：主要做好招投标和价格申报与维护工作，以便转变为业务员身份的代理商能够安心做好各级医疗单位的销售工作。

　　也可以和代理商合作，组建合作合资营销公司的手段，解决代理商的后顾之忧。　　

　　三、转变包装规格，生产较小剂量(包装)产品

　　在《药品流通环节价格管理暂行办法》明确的流通批发环节定价原则是“高价低差率,低价高差率”实行上限控制，由于计价单位是最小零售包装，因此制药企业可能会缩小包装规格，因为这种小规格包装药品由于销售单价低，加价幅度更大，比如10元以下的产品，可以加价的差率为30%，而40元-200元，加价率则降低为15%+3元。

　　这样通过缩小包装后，中间的价格运作空间还是会提高不少的。

　　四、药企多元化经营，提升财务处理税票能力

　　把代理商招安为自己的业务人员后，仍然存在操作费用如何提取问题，无法提供足够税票，就不能抵扣税收，操作空间就会减小。有些个人是无法提供很大金额的税票的，中间的公关费用合理提取仍然是个问题。这就要工业企业采取多元化经营的方法解决问题：比如、酒店、旅游、演艺、广告、咨询公司等三产，为药品销售提供税票来源。　　

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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