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哈佛看不到的商业案例之六 小区附近有两个大众浴池，一个老板姓张，一个老板姓李，生意都一直很好。 然而，近几年煤炭价格一直暴涨，张老板和李老板都抱怨成本高了。 张老板是一个聪明人，他很快发现，晚上九点之后基本就没有人来洗澡了。由于平时去洗澡的人都是一个小区里的邻居，大家洗完之后，喜欢躺在那里聊聊天，一直到十一点之后才回去。这段时间，等于白白烧了两个小时的煤。 于是，张老板从九点开始，就把火炉关掉。这样，没有了暖气，大家就乖乖地回家了，确实节省了不少成本。但是不久，去张老板澡堂里洗澡的人就越来越少了，相反，他的老客户开始都往李老板的澡堂里跑。 为了弄清原委，张老板也到李老板的澡堂里洗了几次澡。但是，李老板的澡堂似乎和自己家的并没有什么区别。几次下来，他始终不明白为什么同样的澡堂反差会那么大。不过，每次张老板到李老板澡堂洗澡的时候，都没有忘记九点前赶回去，关掉火炉。 后来，张老板终于忍不住买了两瓶好酒和几样好菜，在家里宴请了李老板。几杯酒下肚后，张老板客 气地向李老板讨教这个问题。李老板笑呵呵地说：“我和你刚好相反，你是九点钟关掉火炉，我是九点钟开始拼命加火。” 张老板不解：“你这样不是成本更高吗？”李老板说：“你关了火之后，客人冷得受不了，确实会回家。而我加了火之后，客人热得受不了，自然也会回家。而这一冷一热之间，客人的心理感受不一样啊。” 上边这个故事，我是从《西安晚报》看来的。 这个故事让我很快联想到多年前一家电影院的营销From EMKT.com.cn手段，买票进场的观众都可免费得到一袋炒瓜子或烤花生，很好吃，缺点是很咸。吃完了那些炒货，观众出来都很渴，纷纷在前台买饮料。 除此之外，还有一道号称是巴伐利亚机械制造厂的面试题，虽然你不在巴厂上班，但这道题你应该见过：某人花8元买只鸡，以9元卖出。遂又以10元买回，11元卖出。问此人赚还是赔了几元？ 这道题在论坛上也出现过，我看过的最精彩回帖是“8元买鸡，就是鸡8”。言简意赅，语出惊人。 事实上，这道题是多解的。从数学的角度计算，此人赚了2元，每次交易赚1元。从商业角度看，此人赔4元。因为，本来他是可以赚到6元的，却只赚到2元。对于商业而言，利润不是一加一减那么简单，距离最大盈利的差距，就是你的亏损。作为一个营销人，如果不这么想，你会如逆水行舟。 回到电影院的案例，这个案例很好的诠释了一种商业原则：在难以进一步扩大消费群体的情形下，对现有消费群体，一定要有逮着蛤蟆也要捏出二两尿的精神，当然，要让蛤蟆有快感的撇尿，而且事后回味无穷。 营销是属于理科的。如果把交易过程比作液体蒸发的话，加快蒸发有三种手段：一、加快液体表面空气流速，如电吹风、干手机等。也就是增大顾客流量，让更多人来消费。二、增大液体表面积，一瓶水静置一个月还剩一半，但泼在地上很快就干。也就是增大交易面积，顾客有更多的花钱点。三、给液体加热，还是如电吹风、干手机，吹出来的都是热风。也就是撩拨顾客的情绪，让他们抛掉冷静、理性，拿出“不过了”的劲头来消费。 很好，再上溯到澡堂老板的案例。在经营方面，李老板无疑比张老板技高一筹，但是，以卖鸡原理衡量，他仍然是亏损的，因为虽然省了点煤，但现有顾客并没有为他创造更多价值。洗澡这件事，你要理解它的本质对于大多数人来说不在于搓泥儿，而是放松，越放松越舒服，所以不难理解为什么多数洗浴中心都有特服。根据远不赌近不嫖原则，再考虑到定位，小区澡堂有特服是不现实的，但是扑克、象棋、麻将、瓜子、饮料总可以有，澡堂子可以出门结账，在里边的休息区不花现钱不心疼。这就是李老板与最大利润间的差距。 （花絮：文中提到的那个巴伐利亚机械制造厂生产出的汽车品牌叫“宝马”，其实，叫什么名字，并没有你想象中那么重要。） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15169079028，电子邮件： puppyjacky@12.com 关于作者：
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