糖酒会期间为什么很多经销商选不出适合自己心仪的产品呢！从笔者长期实践经验来讲，主要由以下因素影响：

　　1、“江湖郎中”误导。最近两年，涌现出了一大批所谓的“专家”，他们时而长袖善舞在媒体写写点文章，时而出现在一些媒体组织的所谓专家论坛上发出“声音”；正是这些所谓“江湖郎中”式的专家害苦了我们的经销商朋友。为什么这样讲呢：一是专家素质良莠不齐，很多专家根本没有任何的白酒实操经验，只是东拼西凑、寻章摘句，写篇文章混个“脸熟”，根本缺乏市场调查的基础、缺乏服务行业的铁肩道义，一天白酒营销From EMKT.com.cn经历没有的所谓专家，却在媒体上鼓吹如果做好白酒，笔者嗤嗤以鼻，这样的文章你敢看吗、这样的建议你敢采纳吗；听从庸医处方，无异于“盲人骑瞎马，夜半临深池”。

　　2、“利益代言”误导。笔者接触一些所谓的“真专家”，言谈让我震撼：真专家比“江湖郎中”更可怕；一些国内知名的专家、财经学者通过自己的言论影响着周边人的行为，自己不自觉的已成为某类白酒企业的“利益代言人”。

　　中国的股市，股票专家的言论让中国的消费者一次次“下海”、一次次“试水”，但也是一次次被“淹死”，同样，中国经销商选择产品一次次被专家“忽悠”，临死前还说声“谢谢啊！”，殊不知，专家言论的背后是“利益代言”：如果该专家受大企业“小惠”，则称选产品要 “背靠大树好乘凉”；如受命于小企业，则在不同场合宣扬:区域性品牌对经销商自身成长的重要性；如果联姻名酒企业贴牌商，则“正统”大行其道，像宣传刘备时用“刘皇叔”一样，强调“名门”、“贵胄”产品对撬动市场的重要性。

　　关于白酒经销商如何选产品的文章可谓甚嚣尘上，提供建议、意见五花八门，甚至意见相悖，让经销商朋友不知谁对谁错，无所适从，有时会一不小心听信“谗言”，选中产品运作一年，结果捞得个“陪了夫人又折兵”。

　　3、糖酒会定位转变。留心的经销商或者企业均会发现，糖酒会每年参展规模不断刷新，会上诸多厂家煞费苦心推出新产品可谓花样繁多，有点乱花渐欲迷人眼的感觉，但我们不得不承认，糖酒会的只能已悄然发生变化，糖酒会若干年前的布展规模虽然繁华依旧，只是招商的职能在渐渐逐尘而去；

　　糖酒会上，对于绝大多数名酒企业而言，根本“皇帝女儿不愁嫁”,即使个别名酒企业推出新品也是心中早有“意中人”，不存在所谓招商、选商任务。糖酒会已成了名酒企业展示实力与风采；角逐行业地位话语权、发布企业营销变革战略信息及联谊厂商关系的一个豪华的舞台。因此，名酒企业一般在糖酒会上一般不推出新品，即使推出新品要么是战略产品，要么是格斗产品，对于在边缘外的原来非该企业的经销商而言一是没机会选择，二是选择了也没有意义。

　　糖酒会，对与非名酒企业而言，每年都在推出新产品，用新产品对抗“一年喝倒一个产品”的魔咒进行广泛撒网式招商，一年下来，经销商会发现“只见新人笑，不见旧人哭”；每年都有大量的经销商在急着找产品，每年都是新产品、每年都是新经销商，殊不知有很多的经销商被这些所谓的设计新颖，包装差异的产品拉下马，掉进万丈深渊，从此万劫不复。

　　对于经销商而言，糖酒会则成了老朋友聚会、关注白酒行业动向的洞察会，糖酒会经销会很多经销商是被一些白酒厂家邀请过去的，顺便看看其他厂家产品运作状况，听听业内专家的讲座，也许对自己会受益颇多，真正抱着在糖酒会上找个好产品运作的人越来越少。

　　对于大多数经销商而言，因厂商关系、自身发展、市场制约等各方面影响，迫不及待的准备在糖酒会选择几款新品；

　　营销4P,核心首谈产品，经销商选产品已经成为一道哲学命题，而非简单的营销策略，已经从“术”上升到“道”的层次。那么，经销商在选择新的白酒产品时，应该遵循营销之“道”呢？笔者认为，应该遵循“三原则、四步骤”。

　　那么，我们首先来谈经销商寻找“新产品”时应该遵循的原则；

　　1、 坚持实事求是法则。看似非常简单的道理却是成了很多经销商的“滑铁卢”，在新

　　产品时既要“兼听则明”，多参考下专家的意见，同时又要立足实际，做出决断，因为在选择新产品时只有经销商才知道自己的渠道匹配是否匹配，自己找新品该如何定位等。别人只是“老牛”和“松鼠”，而过河的是小马。

　　2、 企业大于产品原则。无论你选择新品做如何的市场定位，笔者始终认为选择企业的

　　重要性远远大于一支产品；因此，选择产品时首要关注的要素是企业的战略与未来规划，其次才明白该产品在企业中的定位，唯如此，我们选择产品时才能做到有的放矢，否则我们选中的产品已经成为企业准备淘汰的鸡肋产品了，这样的产品会成为畅销产品吗，即使个别市场卖开了，公司照样以割肉提价方式迫使经销商做公司其他产品。

　　3、 主做长线产品原则。对于诸多经销商而言，手头已经有成熟性知名品牌，而糖酒期

　　间只是想不“得罪”原有厂家的前提下，找个知名度不强、或者是名牌产品的格斗性产品来赚点钱，我劝这类经销商这种想法就此打住。一些经销商多年打拼积累这些渠道资源不容易，短线企业、短线产品对渠道建设没有任何的帮助只有损伤。一不小心就会陷入年年推新品的营销怪圈。

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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