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商务谈判中易犯的错误（二） 对于大多数企业经理人来说，没有接受过商务谈判的培训。在商务谈判中，很多时候是根据感觉或者经验来操作，其实在这种情况下，往往会无意识地犯下一些错误，从而让谈判对手得到机会，对我方进行反驳或反击，使得己方处于不利的局面。在本篇中，作者继续对商务谈判中易犯的错误进行表述与解释，供大家参考借鉴。 1、我一定要战胜对方 有些公司职业人喜欢争强好胜，任何事情都要分个高下。这种性格特征往往会被扩大化，被带到商务谈判中。“我相信我可以搞定他”，“我相信我可以搞定他”，“他肯定来求我”等，其实这是一个极大错误的思想与思考方式。 商务谈判讲究的是双赢，这种双赢是对方双方都感觉自己赢了，并不是双方实得实质利益的双赢。如果在谈判中战胜了对方，对方很挫败，感觉肯定是不爽。那么在谈判中，对方也肯定会“以怨抱怨”，如果在谈判中非要争个你输我赢，处处不让，势必导致对方的反击，即使你通过战胜对方得到了自己想要的，那么下一次对方还会让步吗？谈判讲究的是利益之间的交换，用自己的东西交换别人的东西，你得到了你想要的，对方得到了对方想要的，你感觉自己赢了，对方感觉他赢了，这种情况下，双方的合作关系才能持续下去，而不是你战胜了对方，你赢了，对方输了，你得到了你想要的，对方失去了本不应该失去的。美国谈判大师罗杰•道森曾经说过：谈判就是击败对手，这是一个天大的错误。 2、“王先生，你错了” 在现实生活中，我们表达自己的观点时经常会讲：王先生，不要意思，你这个观点错了，我不同意。李经理，你这样讲不对，事情是这样的。曹小姐，你这样讲不对，事实是这样的。我们中国人对事情的看法是对与错，您不对，你错了，你应该如何。但是在商务谈判中，我们所讲的并不是是非，而是利害。 “王先生，你想购买A公司的原材料的决定是错误的，因为A公司的原材料使用的是三级材料，对你们公司产品质量不好”。试想一下，对于特别爱面子的中国人来讲，这句话是否会让他心中起怒火，其实换一种说法，效果肯定不一样。 “王先生，我们公司供应对贵公司是一级原材料，能够保证贵公司的产品质量，而其它公司的原材料是三级，对贵公司产品质量不利，我想，采用我们公司的原材料对贵公司更能带来经济效益。”两种说法，一种是讲是非，一种是讲利害，对方接受的程度不同，效果大不一样。 在商务谈判中，是非是一个单选题，非对即错，容易引起对方的警觉，刺激对方的神经。而利害是一个尺度程度，可以向左，也可以向右，没有对与错之分，对方容易听得进去，接受起来不会排斥。因此，在谈判桌上，对于对方提出的方案，我们可以讲厉害，而不能讲是非。 3、“我就是要A” 在商务谈判中，我们经常会执着地，坚持地对对手讲：我要A，我就是要A。比如表现为：我觉得价格一定要100元以上。我觉得账期一定要30天，我觉得这个协议一定写上允许退货这一条。 在谈判桌上，我们争取的是利益，但是达到这些利益的就是方案，达到利益可以通过方案A，也可以通过方案B，方案C。因此，我们在商务谈判中，有多个方案，这些方案是为利益服务的，不能因为方案而忘记自己的利益，因此，达到我们的利益，可以采用方案A，方案B，方案C等，这些方案都是需要在事前准备好，与上级与同事协商好的，如果方案A不行，可以采用方案B，方案B行不通，可以采用方案C，这些方案就像一个个“测试球”，一个一个试探对方，总之，方案是为了达到目的，不同的方案是为利益服务的。 在现实谈判中，往往由于是我们坚持了自己的方案，输掉了自己的利益。坚持了自己的观点，而忘记了自己的目的。这个就是说方案为利益服务的，不同的方案达到相同的目的与利益。 冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域经理，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业四年，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合，亦学亦乐。作者为中国营销From EMKT.com.cnFrom EMK.com.cnFrom EMK.com.cn传播网，全球品牌网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章八十余篇，热切与各位同行进行交流，共同提高。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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