调查地点：河南某化妆品店

　　调查对象：店主王老板　　

　　“……旅游卫视《美丽俏佳人》只是其中的一个广告宣传，那个品牌也搞了一个自己的美发课堂，与顾客零距离接触，美发课堂就是把美发知识灌输给高端顾客，因为它本身就是高端品牌。这种课堂的举办也比较成功，已经在全国做了好几个试点，有些大店它有高端的会员，他们会邀请这些会员参加这个节目。我有一个朋友在安徽做安徽的省代，操作地也很成功。 ” 　　

　　“就看公司对公司产品的未来趋势定位，厂家想要的是市场的哪一块市场组成，它毕竟不像早几年，早几年，毕竟品牌类型少，大家都缺，如果按咱名臣的名头来定位的话，只要牌子一出，大家肯定很热去抢，这就不用说了，但是这几年，概念就不一样了，产品类型太多了，在多的情况下，如果还不能做到优势于别人的卖售卖点，那时间久了肯定慢慢就下去了。”

　　“现在店的提升幅度也快，包括这几年你像好多厂家，通过一个会务来定位的话，难度大不大，大；大家都在找一些甚至于单品类型有特色的东西，包括有几种品牌的面膜，这种东西的突出的单品量会很大，我经过的你像我经历的那款睫毛膏，甚至于店家一订就是上千只地订，就一个单品睫毛膏，一种东西打动顾客。对一种产品的认知度，那这个品牌在顾客的心目中就明确了，确实是好东西。另外像单款的面膜，还有类似于你像这个品牌，不敢说其它的护肤品的量有多大，但一个店里就单这一个单品就备5-10件货，基本问题不大，很快就能消完。”　　

　　“就像咱们市内这些店，说实话，品牌都不缺，像你在这个行业也知道，每年到七八月份这个定位期的时候，各公司都在召开一些会议，一天十几个的业务接待，怎么能接待地到，一天能到你的店里来十来个人，都来谈业务，所以说大家不缺的是这个东西，可能中间会考虑些咱们双方关系不错，可能去订一些货，但其实在店的心态当中是不缺这些东西，店里面真正缺的是什么？缺的是很有显著特点的，真正能有特点的东西来销给顾客。为啥说你一来我就跟你说这个专业脱敏系列，一来咱这个店就消费地不错。因为从护肤的这块东西来说的话，　　这个脱敏的东西，当然咱们考察两个地方，一个不能跟顾客推荐功能性太强的，因为太短命，你看这些年无论是白大夫也好，他们也有，他们的生命力太短了，那没意义那种东西，做为咱们店也是本着为顾客负责的态度，算是对顾客的一种责任心，你说做生意也不是光赚钱。 所以一说名臣有这样的东西，而且是成批成系列地做，咱就热衷去推荐这种东西。如果顾客来了，（我可能会说：）广东名臣这你们应该了解，这是一个大厂，是一个大的企业，它能生产这种脱敏的东西有药妆概念，我们就是这样推荐。从我销售也放心，顾客买着也放心，（而且）也能接受这种观念。你要说其它的产品，包括本草堂也好，就咱这个类型，包括中山医科的汉方也好，对于这种脱敏的东西确实跟咱们也没法比，它可能偶尔有一瓶是，但做得不专业。你包括我现在做的薄美克，薄美克人家这个系列人家纯做眼部，没别的东西，所有眼部的东西所有涵概得很全，眼部洗的水，眼部的膜，光这种膜就区分为好多种，这个厂家全部是眼部的东西，人家又没生产别的。像这种东西顾客拿了也是这样，只要试用后，你看人家的试用贴，它像顾客体验了这种贴膜，它配的数量很够，这种是给顾客解决眼部黑眼圈问题，它这一套好几样东西：产品的说明，卸妆液，舒缓水，膜，眼膜，眼霜，这样你来选择就可以直接给你拿一套。那顾客拿回去一用，它本身的价位也高，也不是说低端价位的，像咱们这种层次的店拿出来送给顾客也不会掉价，也不说块儿八毛的。咱们有的生产出来的小试用装东西，都是那一点点的，不大气，拿出来顾客一看就不是好东西，有可能你送了，但人家也扔了，但是你像薄美克这种东西你送给顾客，它肯定要回去用的，它至少会拿回去好好看一下。咱说不好听的话，你从顾客的心理，你可能给我了，我可能暂时不缺，在路上走着碰到朋友了，我送给你，也是大大方方的。你总不能拿着像小袋（试用装），我不用你拿着用嘛，给你你也不用，显得寒酸，是不是这个道理，你说？象可妮雅在这一点做得稍微有点欠缺，可妮雅是当高档的东西来卖，但配套的东西，没有呈现出来你该有的品质感。　　

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