■采访整理／本刊记者叶小果　发自广州　　

　　我进入箱包行业是在1998年，那时，国内市场还没有电脑包的概念。我们主要销售CD包，就是装光盘的。还有手机袋，装随身听、MP3、MP 4的小包包，我都销售过。

　　任何一个电子产品，都要考虑保护和包装、携带问题。不过，电脑包不同于箱包产品中的其他品类，属于电脑周边产品。在2002年之前，国内用笔记本电脑的人少，而且厂家一般会消费者配一个电脑包，所以买电脑包用的人就更少，市场没有电脑包这样一个细分的品类。

　　2002年我开始创业，成立广州市易合箱包有限公司（以下简称易合），主要做电脑包外销业务，不生产电脑包。当时市面上的电脑包款式非常少，现在看来很普通、很丑的样子，但做电脑包业务的人比较少，利润非常大，拿货30多元，卖给客户60多元。

　　2004年、2005年以后，消费者对电脑包的需求开始旺盛起来，如今电脑包这个细分市场已经非常饱和，竞争非常残酷。电脑包在国内的起源和发展，这些年有很大的变化，我都见证了。　　

　　专注品质

　　企业发展必须要有自己的定位。从电脑包切入，是我们的定位。首先我们的企业比较小，不可能什么箱包都做。我一直专注于电脑包领域，对电脑包研究比较多。以前我们做过CD包，后来放弃了。很多同行，他们各种箱包都做。但我觉得企业经营尤其在早期一定要有个切入点，把那个点做到最好，才有竞争力。就像少林功夫一样，什么武功都会，但什么都不精，没有太多的竞争力，比不过别人。只要把一种武功练到极致，就能成为武林高手。我坚信这种理念，所以我们从产品的研发到营销From EMKT.com.cn管理，都围绕电脑包，70%的业务是外销，30%的业务是内销。

　　市面上的电脑包越来越多，但易合的核心竞争力在于坚持对品质的要求，贯穿于从选料到生产品质的控制过程。做品牌，做百年老店，首先要从品质上面下功夫，任何时候都不能放松对品质的要求。易合能够生存到今天，最重要的就是一直对品质控管较好。我们的品牌战略，一直把品质放在第一位。做品牌，首先要把品质做起来，才能形成口碑。

　　说实话，当我们把品质放在第一位的时候，各个环节的管控成本都会增加。原材料采购，肯定比别人贵。追求好品质，就必须买好的原材料。其次，在生产控制过程中，包的牢固度，一定要多测几次。包的形状，皱一点，我们都不能接受，一定要非常挺，非常饱满，放在橱窗里有卖相。我们把产品当成艺术品或精品做。这样，工人的效率就慢了，而且对工人的素质要求提高了，管理人员的素质也要上去，就意味着要用更高的薪水请更好的人才，所以坚持对品质的要求就一定会增加成本。为什么中国有那么多的质量问题呢？就是很多企业不注重产品品质，做出很多违背良心的事情。行业内一些企业用二手料做电脑包，对人体有害，也不环保，但价格比较便宜。

　　相比而言，易合的电脑包比别人贵，就是因为坚持对品质的追求，意味着成本增加。真正要想做一个好的品牌，必须牺牲很多东西，比如牺牲一定的利益甚至一定的市场。对于消费者来讲，他们有时只看到价格差异，却不知道背后的这些规则。

　　在性价比方面，我们还没有明显的优势，但我们提出一句口号：“日久见人心，用久知易合。”就是告诉消费者，用了易合的电脑包一两年之后再把别人的产品拿来比较，会觉得价格是值得的。好东西的价值是要慢慢发现的，总有一天别人用过之后才觉得易合的电脑包确实好。目前，只不过这种价值没被充分挖掘，没被太多的消费者发现。

　　从欧美一些知名的箱包品牌发展历史看，比如LV，是经过几代人的发展才成就这样一个非凡的品牌，并不是一开始就形成这个品牌的。在欧美企业的传统中，质量放在第一位，这样才有百年品牌传承。中国很少有百年品牌，是因为很多企业把利益放在第一位。

　　我们在做外销的过程中跟老外聊天，他们问：为什么中国这么多的“山寨”呢？就是因为只要能赚到钱，什么都愿意做，哪怕放弃质量。就我自己来讲，我想做一个百年品牌，这不是我这一代或下一代人就能实现的，但这是我的一个理想。

　　那些新兴行业，比如电子产品领域，企业研发一个新产品就有很大的利润空间，可以支撑它做品牌。我们这个传统行业竞争压力很大，利润不是很好，不能支撑很快把知名度打开。因为做品牌需要前期特别大的投入，提升知名度，做推广。我们希望慢慢耕耘，通过对品质的坚持和积累，让消费者认可，易合的箱包品质就是比别人好，就是专业。　　

　　做客户的产品经理

　　我们现在主要的精力是做外销业务，盈利来的比较直接，利润空间比内销大。国外客户一个订单就是几百万元。每年我们参加四个国际展会，还通过网络等，找到我们的客户。我们的客户都认可我们的经营理念和产品品质。像美国、俄罗斯、伊朗等国家的客户，我们已经合作了五六年。

　　从外销讲，我们主要做OEM。产品研发和把握流行趋势方面，我们跟客户一起做研发。客户告诉我们哪样产品好销，告诉我们一个风格和当地消费者的喜好，我们就在这种风格上创新，给他们提供产品方案。比如我们接到俄罗斯一个客户的订单，他带了很多样品过来，是在当地销售得最好的几个品牌。我没有去过俄罗斯，但根据对消费者需求的了解和把握，最终设计和生产出适合他们的产品。

　　2008年我们开始做内销。如今在国内，有二十多个城市销售我们的电脑包，销量还不是很大。我经常去和商家沟通，了解国内消费者到底喜欢什么样的电脑包，根据消费者的需求做具体的产品研发。2012年我们会派人去对这些商家进行维护，扩大销售。

　　不管外销和内销，都要了解消费者的需求，然后看自己怎么能满足他们的需求。我们是产品经理，商家是市场经理，大家一起合作。所以我们跟商家的关系就像朋友一样，跟商家做生意，要先做朋友，再做生意。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

箱包生产企业如何在国内市场实现品牌突围？ （2008-12-12, 中国营销传播网，作者：吕成） 我国高档箱包市场营销策略 （2008-03-24, 中国营销传播网，作者：吴洪刚）