×阳粮食公司是中原某省的一家大型粮食企业，近年开始涉足有机农业，同时在省会城市开办中式快餐连锁店，以形成产供销一体化的发展格局。有机农业产品如何在市场立足？名称为×磨房快餐店连开四家后，只剩下一家社区店独撑，如何立足发展？应企业之邀，笔者前往该省会城市考察了他们的农业生产和快餐店。并为他们做出诊断，针对性对提出五项营销措施，一个月该店就实现营业额翻番。

　　找出六点不足

　　短短一天时间，笔者先是查看了先前两家已经关门的快餐店，首先看选址，两家店虽然都算处在商业街，却都在商业街的二线外，且地址偏颇，只能算是闹市中的偏静。笔者明白首先选址不科学，这是失误之一。进入店面看了看，包括大堂、厨房，甚至装修、装饰。店面首先装修不统一，墙面更是贴满了东西，本想把产品优势，企业优势，甚至企业文化都想表现出来，反而显得零乱，没有格调。这是不足之二。第三，从名称和表现来说，既想表现出石磨磨面的自然特色，又标注手擀面，强调手工特色。信息有些杂乱。这是不足之三。再到正开张的社区店看了看，店面终端利用还不够，没有充分利用终端来展现促销信息和营造特色这是不足之四。店面发布的信息，罗列了什么种优势，信息杂乱，重要不突出，想把优势全部告诉顾客，却没整理出最核心的和最有特色的。这是不足之五。在在促销上，也做了外发单外发，店面也开始做一些消费奖励的促销活动。但是宣传不到位，促销办法还欠缺科学性。这是不足之六。还有产品线的布局、店面管理等不一一罗列。　　

　　推出五点营销措施

　　对于已经关闭了三家店，目前仅存的一家店来说，如何稳住生意？如何针对处在社区店的特点实现生意的稳步增长？笔者进行了思考后，给出了几点建议：　　　　　

　　1、针对性营销：面对社区店的现实，注意培养忠诚客户，以家庭消费为主。

　　注重对社区及周边宣传资料的发放

　　开展针对性促销，如前期可以在宣传单上印制现金券或折扣券，直接享受优惠。

　　对于光顾的顾客，再开展促销活动，如消费多少赠送有机鸡蛋等方式，让他们了解产品的原料特色。　　

　　2、情感营销：抬头不见低头见，作为街坊邻居就是要体现温情和情感。从以下方面介入：

　　注重忠诚客户的培养，用感情与他们建立联系。最好通过促销活动的同时，他们留下电话等联系方式，建立顾客数据库，在生日，节日时段为他们发上神速的短信。为常来顾客打折优惠，给以实际的优惠的价值感。让服务员有针对性地交朋友，观察顾客的消费习惯，下次消费主动给以特色服务，用服务超出顾客期望，

　　具体措施如下：

　　服务温情化。服务不仅要体贴到位，还要给顾客惊喜和意外，渗透到心里。服务员要分区服务，定时巡台，善于观察，不要等顾客开口，尽量做到顾客没开口就提供服务。

　　让每个服务员记住，一些老顾客的偏好和喜好，在顾客开口前，主动提供服务，主动提供他喜欢的产品，喜欢的调料，及一些偏好。甚至可以送顾客，如有一个顾客喜欢芝麻酱，下次来送一瓶，让她意外和惊喜。

　　在顾客有其它意外时，主动介入，嘘寒问暖。下雨了，主动提供伞（公司做点伞，带上公司标记，也起到广告作用。），为病人、孕妇提供特殊服务，用真情打动顾客。赢得顾客情感认同。

　　忠诚度高的顾客，给予一定的优惠，如折扣等，给点小利，感到被尊重和重视。

　　3、 特色化营销：

　　强化有机概念的营销，外部可通过网络传播等方式，内容可用好自己的终端，可以玻璃上，桌子上制作海报和桌贴，强化有机概念。设计风格要简洁、现代、创意。以强烈的视觉冲击，良好的创意吸引注意力。

　　4、 优势概念导入，要用好的创意和传播手段。

　　有机的概念，慢慢推广。先开始以刺激性的语言，引发顾客好奇，先简单记住有机二字就可以，把有机二字先在顾客头脑中植入，再通过第二个阶段，慢慢引导什么是有机，什么是生态，一旦这个概念和优势让顾客理解了，我们的优势就确立起来了。

　　笔者为分店大门玻璃上海报策划了一个创意，通过张贴异形海报，强化有机概念。

　　大概几款创意如下：有鸡？有机！有机鸡！

　　有蛋？有鸡蛋！有机蛋！

　　有肉？有肌肉！有机肉！

　　先通过这种概念性的传达，初步传播有机概念.。今后再进一步深化和提炼，导出广告语，形成系列化的传播。　　

　　5、 技巧性促销。首次派发宣传单时，一定要有优惠，折扣券（最少八折），现金券，新品推荐，给顾客一个来的理由。再次进入时，消费到一定水平，再赠送一定的优惠，又给顾客下一次再来的理由。　

　　作鸡蛋促销时，用鸡蛋做赠品。可以先请顾客留下电话和地址，告之客人积累到一定程度再赠送（就说鸡蛋不在店里），千万不要在店里即时赠送，这样顾客会感到羊毛出在羊身上。我们在淡市时，主动给顾客送过来，一来联络感情，二来留有顾客资料，建立起数据库，三特别要在三伏天，三九天去送，要的就是让顾客感动和意外。同时介绍鸡蛋是有机鸡，又宣传了产品优势。

　　周日节假日，做点气球等送小孩子的礼物。故意摆在门口，让别人排队，慢慢打气，动作慢一点，为的就是让人感到门口人多，人们会因为人多好奇，吸引更多的人。顾客心理人多越认为分店好。

　　慢慢再做点积分奖励之类的活动，促销就是三目的：提高客单量、增加消费频次、增加消费人数。

　　方案给到总经理，总经理感到笔者提出的即有策略性，又有实际操作性，非常实用，便开始组织实施。笔者也离开了这座城市。

　　几天后，笔者接到了总经理的电话，欣喜地告诉笔者，每天营业额在稳定的基础上已经开始提升，一月后总经理电话里的声音更是惊喜，“我们每天营业额已实现了翻番，且每天稳定在这个水平了。”　　

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