问题1：你们公司这个产品包装不好看？

　　应对：　

　　1、您觉得什么包装好看呢？欧莱雅的包装怎么样？宝洁的包装怎么样？其实按照我们国内的审美观点看，他们的包装根本谈不上漂亮，可他们卖得好呢？俗话说“一白遮百丑”，因为他们是强势品牌，做成什么样子您都回觉得好看，对吧？

　　2、其实包装好不好看，主要是按照您自己的审美观点判断的，就象一件衣服一样，您觉得好看的别人不一定也认为好看，对吧？关键是要大部分顾客觉得不错才行，您进我们的产品回去不是自己用，要是自己用，您肯定按自己喜欢的买，您拿回去是为了赚钱，您不喜欢没关系，消费者喜欢就行；香港有个歌星叫“林子详”，您肯定知道的吧？他到世界各地演出有个爱好，就是收集各地的各种太阳镜，家里有各种各样的太阳镜，人家建议他开个太阳镜专卖店肯定赚钱，他说要真开的话三天就关门了，人家问为什么，他说因为所有的收藏都是按照他的审美买的，他喜欢不代表别人喜欢，包装也是一样的道理；

　　3、其实说老实话，我们公司某些产品的包装我个人也不是太喜欢，那我们为什么还要用呢？您想过没有？因为我们是跨国公司，产品的包装是经过市场调研决定的，我们不可能在家拍脑袋想出来的；

　　4、即使您没看上我们的包装，有没有好的销售关键还得看产品质量和厂家的支持，对吧？市场上有些产品的包装按我们的审美看并不好，可是却做了好多年，一直买得不错，无非是产品质量好，厂家支持好，您说呢？

　　分析：　

　　1、包装好不好，没有一定的标准，是相对的，要引导经销商认识他做生意的目的是为了赚钱，自己看不中的不代表别人也看不中；　

　　2、我们是跨国公司，怎么可能生产不好的包装呢？引导经销商关注我们品牌的国际性背景；

　　3、商家做生意的根本目的是为了获利，要引导他关注我们的产品品质和支持上来。　

　　问题2：我觉得你们产品的香型不好闻

　　应对：

　　1、我们公司的产品全部从国外成品进口的，在国内只是进行了分装，公司原本要全部进口的，后来考虑到国外对包装并不看重，而国内的消费者非常看重外包装，所以选择国内分装的，香型是国际销售的香型，不象有些厂家讲是讲国外进口的，其实只是在国外买了点原料或者配方，其实还是在国内生产的，所以它的香型可以迎合国内消费者；

　　2、国外消费者的体味偏重，所以香型也重点，其实这也说明我们是纯进口的，对吧？如果我们也象其他厂家一样在国内生产，我们怎么可能不知道您们的喜好呢？就象肯德鸡，到国内的时候好象品种不符合中国人的口味习惯，可他一直卖得不错，现在它在国内的销售大了，也才开始慢慢按中国人的习惯调整，我想，我们公司在国内做到一定规模，国外总部也会适当迎合中国消费者的；

　　3、香型也是仁者见仁、智者见智的，就象一个饭店端上来的菜，10个人品尝会讲出10种不同的味道，有的嫌淡有的又嫌咸了，众口难调的；

　　4、另外我不知道您对香型是不是有个仔细的研究，其实香水最有名的是法国巴黎的，人人都知道，真正纯进口的好的法国香水是很难闻的，为什么呢？一是因为产品中的香型在包装瓶内是浓缩的，用到身体上会稀释、而且会和空气中的氧气发生氧化，从而起到调和的作用，闻香水不能把鼻子凑到瓶口闻就是这个道理，其实我们产品因为用的是好的植物香精，用到身体上味道就改变了。

　　分析：

　　1、大部分人对香型的挑选是按自己的喜好进行的，而且大多数对香精的了解并不多，要强化经销商的观点：好的香精味道并不好；

　　2、 引导经销商关注我们的纯进口，把可能的缺点转化成是优点。

　　问题3：你们公司这个产品价格太高了，我们怎么操作，而且没有什么知名度，很难做的？　

　　应对：　

　　1、公司产品价格高，是因为其质量好，俗话说的好啊，便宜没好货，好货不便宜啊；

　　2、每个产品的定位不一样的，市场上有几块钱的化妆品，也有几千块钱的，您做生意先得考虑卖给谁吧？我们的主要消费群是30到45岁有钱想用好化妆品的，随着生活条件的提高，这部分消费人群越来越多，您做生意的目的还不是为了赚钱吗，一边是卖一瓶就有200到300的销售，另外一边是卖了十几个人，还在不停的杀价，也就这么多，您愿意做哪类生意呢？

　　3、我们公司现在进入这个行业，算是比较晚的，就因为比较晚，很多好的时机我们都没有办法抓住了，所以我们只能从根本上做好，才有可能在这个竞争激烈的市场立一足之地，所以我们会做好的质量，也只有做好质量的公司才能长远发展，您可以随便看看现在市场上发展比较好的品牌，而且可以持续发展的品牌，其产品质量一定不错吧；

　　4、市场上化妆品多如牛毛，大家都在打价格牌，您也上一个跟人家同等价位的，人家已经做了三五年，有一定的知名度了，为什么要让您赚钱？您现在选品牌就得与其他的人错位经营，也就是得避开竞争才能赚到钱，您说呢？　

　　5、我们公司是在市场知名度不够，其实也是有好处的，好处在于我们的产品价格不透明，经销商家利润可以更丰厚些，再就是我们都市场保护也会更严格，因为我们已经看到了那些对市场保护不好的，最后经销商赚不到钱，也就不做他们的产品了，这样的厂家又怎么能赚到钱，就更谈不上长期稳定的发展了，我们公司履行一条基本原则就是：只有经销商赚钱了我们才能赚钱!　

　　6、玉兰油知名度怎么样？您为什么不做，一是因为它早就有合适的经销商了，二是因为它已经操作好多年了，品牌越来越成熟，也就越来越强势，对您的要求也就越来越高，给您的利润相应的也越来越少，讲难听点，经销商快变成它的搬运工了，新品上市才会给您带来比较高的利润，这就象雕牌洗衣粉，刚上市的时候经销商没有人愿意做，厂家的条件其实非常优惠的，当时有眼光的经销商哪一个没赚得盘满钵满的？现在人家变成大品牌了，全国有多少经销商在后悔呢？

　　7、再好的品牌上市都有个推广宣传的过程，正因为我们想和您一起发展壮大，我们才会给您那么大的利润空间，我想您肯定知道我们是进口品牌，实际上到您手中的价格并不高，操作空间跟国内一些杂牌差不多，为什么呢？是因为我们知道市场操作的难度，我们也愿意给您一定理想的利润，大家一起合力把这个品牌操作起来，我们现在上市的产品都是在分析过其他厂家产品后重新定位的一些产品，都是新款和有更长生命力的产品，市场接受也更容易。　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

终端品牌警惕八类化妆品业务员 （2009-05-14, 中国营销传播网，作者：孙授诚）