“工欲善其事，必先利其器”，本人认为这其中“事”是指团队能够有效的开发维护好企业、公司的战略大客户；“器”则是团队能够真正确认理解战略大客户的意义，采用差异化的方法对不同的战略大客户发起攻坚战，形成有特色的团队魂。但是怎样才能让这个团队形成有特色，从而对大客户战而不胜呢？以下几个观点与大家进入探讨：　　

　　一、对战略大客户的理解

　　在团队中，要让每一个队员都十分明确战略大客户与普通客户的本质不同点，即战略大客户能够与满足企业公司在某个特定时期内，能帮助实现企业公司战略需求的客户。因此判断一个客户是否能够成为公司的战略客户，是需要根据公司的战略目标定义而定的。我们往往有个误区：有大订单对公司的贡献才是战略大客户。这种理解往往也是比较片面的，或者说比较狭隘的。 换言之，有大订单对公司的贡献只能称为公司的大客户，能不称之为战略大客户。

　　要做到团队中的至上而下，都能做到对战略大客户的真正理解，才能使团队有了核心的灵魂，在市场竞争中形成核心的竞争力。由于公司的战略是会随着市场的变化而不断调整的，因此团队中的核心灵魂也不是一层不变的，是需要同时调整的，做到以动制动，以变应变，让团队在市场中永远处于不败之地！

　　二、对不同类别的战略大客户分析及设定目标

　　团队中有了核心的战斗灵魂，足够了吗？答案很是明显：远远不够。有了认识和想法，如何去实现它呢？这则需要我们用更多的细节支持去实现它。

　　由此延伸对大客户的判定，将是成事的第一步。本人从对市场拓展部最重要的两个指导参数：市场份额和产生利润出发，将客户分为：　　

　　1. 单量大，利润少的战略客户；

　　2.一定单量，利润较好的战略客户；

　　3. 单量大，利润好的战略客户；　　

　　队员需要对自己所管理的每一个大客户需要有足够深的理解，对不同类型的大客户结合公司的战略发展需要，设定不同的，可达成的目标。

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