进入日化行业容易，但要在竞争激烈、发展成熟的日化行业立于不败，还真不容易。随便看看，你就能发现附近街上一家门店开了又换了。如何做好日化的经营代理，是每个新进入日化行业的朋友都想知道的，下面笔者就结合自己的从业经历及对行业的了解，来谈谈该如何做好日化的经营代理。

　　首先说明一下，这里所说的“新手”，泛指没有多少经验的日化从事者，包括之前在日化公司工作过现在自己创业，之前没接触过日化现在自己创业，以及从事日化行业时间不长且生意不太好的经营者。

　　化妆品品牌众多，同质化严重，产品“千人一面”。保湿、美白、滋养、祛痘、淡斑等功能应有尽有，巴不得一个产品集齐所有的功能。市场上哪种功能的产品卖得好，过不了多久，市场上就会出现类似功能，名字差不多的很多产品，让你眼花缭乱，无从区分、选择。化妆品行业由于门槛相对较低，市场需求大，被很多人选为创业项目。在一般城市开个50平米的门店，投资也就20万元左右，所以这些年，你在大街小巷能看到很多化妆品店、美容院。其中化妆品店又分品牌专卖店、日化精品店、大众日化店（超市）等类型。对于化妆品专卖店模式推动最大的是自然堂品牌，当然自然堂的发展也得益于化妆品专卖店模式的发展。很多在这一时间进入日化行业的创业者也赚到人生的第一桶金，并发展状大，开始连锁化运营，有的转行做其他生意，其中失败的也很多。我们不评价过去的得与失，但需要总结过去成功的经验，分析过去失败的教训，虽然不能完全指导现在的市场操作，但多少总会有一定的借鉴作用，特别是刚进入这个行业不久或准备进入这个行业的人们。

　　如果你已经进入这个行业或准备进入这个行业的，那就你必须想清楚，做好打持久战的准备。没有无缘无故的爱，也没无缘无故的恨！任何的成功与努力和心血都是分不开的！想要做好化妆品生意，就必须做好下面几件事情。

　　一、终端模式、量力而行：

　　留意一下市场，你会发现，日化产品的操作方式也很多，如商场专柜、大卖场专柜及货架、超市货架、批发市场、精品店、大众日化店以及洗化店等，但概括起来主要有两类：自有网络和他人网络，精品店和大众日化店很多是个体投资的。在这些专卖店中，不乏在当地很有影响力的门店，即使面对屈臣氏这样的连锁巨头，他们也有很强的竞争实力。对于新手而言，选择哪一种日化操作终端，下面我们就来逐一分析每种操作形式的优劣势。

　　1、 百货专柜：

　　百货商场代表着“高档”，是塑造品牌的好场所。很多品牌期待进入百货商场，进场费水涨船高，让很多三四线品牌望“百货”而怯步。虽然大多百货商场以扣点形式缴纳进场费，但光专柜费和货品费就已经很高，没有什么市场运作经验，完不成商场的保底销量，就得自掏腰包给商场。同时商场的回款周期长，近年商场的促销力度越来越大，对经销商的资金和操作能力提出更好的要求，与商场关系处理的好坏也影响着专柜的操作。

　　百货专柜是中高端品牌的专有场所，低端品牌没有足够的利润支撑在百货商场销售。没有合适的品牌，没有一定的底气，轻易做商场专柜，结果可能就是花掉所有积蓄，买来教训。　

　　2、 卖场专柜及货架：

　　未来很长一段时间内，大卖场都是主要的日用品销售场所，因产品丰富、价格相对便宜而受到消费者的欢迎。大卖场有着强大的人流集聚力，是大众日化品牌的重要宣传阵地，但对新品而言，机会大风险也大，操作不当，高额的进场费打了水漂不说，以后要再进入难度就难，对于该市场的操作也有重大的影响。如果换作比较强势的日化品牌，比较合理的利润空间，请个促销能力强的BA，还是可以考虑的。

　　3、 批发市场：

　　曾今，批发市场是化妆行业流通品牌的主要销售渠道，坐等客人上门，把货分销到乡镇等农村市场（超市和日化店），就是我们常说的坐门生意。沈阳五爱批发市场、山东临沂日化批发市场、石家庄东三条批发市场、郑州二七洗化城，义乌小商品城等全国著名的区域性化妆品批发市场，但凡那时做化妆品的人都知道。随着日化市场的发展，批发市场对日化行业的作用已今非昔比。因其自身的原因，批发市场的购物环境无法与专卖店、商场、大卖场相比，产品质量因价格低廉也不一定有保证。专卖店的出现，以及专卖店连锁的兴盛，对城市批发市场的冲击很大，现在依然活跃在批发市场的经销商，渠道网络肯定比较丰富，市场操作经验成熟，代理了一个，甚至是几个市场反馈不错的品牌，否则早已淘汰。现在的批发市场，更多的只是一宣传窗口，或货品调拨中心，销售地位已经下降。

　　4、 精品店：

　　化妆品专卖店主要发展于90年代，国内对专卖店推动作用最大的是自然堂品牌，但自然堂专卖店只是单品牌专卖店。我们这里说的精品店，主要以经营多个中高档日化产品的专卖店，这些年国内中高端的精品店主要有丝芙兰、莎莎等，低端的有歌丝玛、娇兰佳人等，屈臣氏、万宁等连锁巨头更确切地讲，应属于日化超市，除了经营大众化的日化产品，还有水、饮料等其他日用品。

　　精品店里经营的产品都是二三线品牌，甚至是一线品牌，比如在丝芙兰专卖店里，所卖的产品全是国内外最著名的品牌，清一色货架陈列，是目前唯一可以和商场相抗衡的专卖店品牌。精品店的产品知名度较高，品牌比较强势、折扣较高，经营网点多，竞争激烈，没有太多利润可赚，覆盖的人群面相对较窄，同时经销七八个品牌及以上，资金压力大，对于新手来说，风险很大。

　　5、 大众日化店及洗化店：

　　大众日化店及洗化店是更贴近普通百姓的化妆品店，相比批发市场，更便利、购物环境、服务态度更好。店里经营的产品主要三四线产品，甚至是没有知名度的产品，有的店里还会附带经营洗涤用品及日用品。面向的人群有普通工薪阶层、农民工作，学生等，涵盖人群广，产品价格低廉，比较实惠，且产品有一定的效果，受到中低收入者的青睐，这也正是这些店面在商场、连锁专卖店等强势终端的夹击下，依然能够生存的原因。

　　对于新手来说，如果你的资金能力一般，该种日化操作终端可以考虑。开一家50平米左右的专卖店，房租、装修、产品等总费用也就在20万元左右，这个投资金额很多人都可以接受，因经营的产品种类众多，既有不赚钱、甚至亏钱的人气产品，也有利润不错的化妆品，如果购物环境不错，懂得一定的美容化妆方面的知识，成功概率较高。我身边有很多做这类日化店的，有的是做品牌加盟，有的是自己多品牌进货，单店年赚十几二十万，两店月赚7、8万的人也很多。

　　还有一种方式就是自己代理一个品牌，借助他人的渠道网络，以代销的形式操作。该操作方式对经销商的操作能力和产品要求比较高。化妆品品牌众多，竞争激烈，化妆品厂家为了快速打开市场，经销条件一降再降，支持不断增加，有一定实力的化妆品店都会自己代理或经销产品，所以新手要把产品分销下去，难度很大。

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市场投机之日化经营者创业之痒 （2010-11-09, 中国营销传播网，作者：包强盛）