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谈判中的欲擒故纵策略 商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家的市场经济较为成熟，并形成了一整套市场经济运作体系，而商务谈判是更好的达成交易，促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋，无论是言语，还是内容，可谓配合的一一对应。作者近段时间发表的商务谈判文章，也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就是谈欲擒故纵的商务谈判策略。 欲擒故纵意思是说，为了要擒住对方，先故意放开它，使其不加戒备，然后再一举歼灭。欲擒故纵是兵法三十六计的第十六计。原文为：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”译义：逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让它逃跑则可减弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易经•需》卦的原理，待敌人心理上完全失败而信服我，就能赢得光明的战争结局。 你想购买一套二手房，在买卖过程中，一旦向卖方表达了强烈的购买意向，这会使得议价的可能性大大降低。因此即使你再满意，也不要急于表现出内心的真实想法。这时候可以采用欲擒故纵的策略，看到自己满意的房子，当中介催促付定金的时候，可以告诉对方自己同时也看中了另外一套更加实惠一点的房子，务必请对方容许自己再考虑考虑。这么做的潜台词就是告诉对方如愿意在价格方面做出一点让步的话，还是有交易的可能。如果在交易的时候，带了大量的现金，更加冲击了卖方的眼球，卖场更加容易让步。下面一些谈判言语相信大家都有听到过，并且“领教”过。 “李经理，这样吧，你可以拿回去跟贵公司领导商量一下，考虑一下这个价格是否可以，没有利润的项目，我想我们不会做。” “王总，我觉得我们合作项目没问题，这个钱到底出多少，我也不介意，但我现在手头有两三个项目等着我考虑，这个项目对我来说，可有可无。” “宋经理，我方刚刚已经把价格提高了10%，而贵方寸步不让，我想我没有办法回去交差，价格还是原来价格，不能提高了。” “这位帅哥，这条牛仔裤你要不要？不要的话，我可留给别人了，今天早上一位靓仔看中了，说是等一下过来取。你要的话，这条给你，我回去仓库再去那一条给那个靓仔。” 如果谈判对手讲出类似的话，我想这个时候谈判的压力随之转移到我方身上，心理压力变大，不知道对方所说是真是假，这个就是使用欲擒故纵的策略，我们知道，讲话中急于得到的一方容易让步。在与对手谈判时，不能表现得过于急躁.机遇成交，可以用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥对事态的判断能力和对对手的了解，要做到欲擒故纵不能急于求成。 作者曾经与几家代理商进行谈判，上级领导的压力要求一个月内开拓出新加盟代理商出来，虽然内心急急如律令，想急于与代理商达成合作意向，但是又保证总部的利益，因此，作者每次与代理商谈判完后，就会告诉代理商需要深入思考，这不是一个游戏，如果想拿到代理权，并且充分考虑后，再给我电话答复，一般情况下，事后作者不会主动打电话给该位代理商。 一个优秀的谈判者除了能够在事前准备充分，消化吸收更多的信息之外，在谈判桌上，同样能够表现出自己的深入思考，沉着冷静，运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面，达到谈判的目的。 冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业五年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，积累了大量市场营销From EMKT.com.cn一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网，中国营销传播网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章百十余篇，开展讲座十余场。电子邮件: fengshehao@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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