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经销商合伙：不能“同甘”，“共苦”也不行？ D省S市的经销商C姐现在开始犯愁了，她觉得自己现在是两虎相争，必有一伤。想打退堂鼓，又心有不甘，进入了进退维谷的阶段。事情是这样的，C姐与其老公共同看好了一个新型建材项目，跑到厂家要求作为S市的代理，C姐与其老公基本没有多少积蓄，孩子也多，年过四十，生活压力也比较大。因为是个新型建材项目，厂家也处在刚发展的阶段，就答应了C姐的加盟代理申请。C姐与其老公，特别是C姐的老公，特别看好这个新型建材项目的未来前景，但苦于自己资金实力有限，C姐就想起了自己的一个远房的表妹W，W的销售能力和推广能力都非常强，C姐就想拉W来入伙，合伙做这个新型建材项目在S市的代理销售。表妹W和C姐一样，都是非常争强好胜的女性，W了解了这个产品后，也看到这个新型建材项目的未来市场的广阔前景，就正式投钱进来与C姐合作。由于C姐初期没有钱，合伙的钱都是W表妹出的，W表妹由于感激十多年前C姐帮过她，就让C姐先打个欠条，大家合伙的股份比例是各占一半，五五开。C姐和W表妹看好这个新项目，在S市当地开了一个三百多平米的临街店面，开始销售这个新型建材项目。与他们预期相反的是，也让她们有点意外的是，这种新型建材，自身产品还不够完善，还不能完全商业化，在安装过程中还存在着一定的瑕疵，因为这些瑕疵，导致顾客不信任这个产品，再由于这个产品是全新的产品，对消费者的教育也需要相对较长的时间，结果这个新产品在S市的推广遇到了很大的问题，半年下来，C姐和W表妹投入的钱，基本上是都赔进去了。W表妹看市场短期内很难做起来，就催促C姐把之前打给她的欠条的钱要还给W，C姐无奈，最终变卖了自己的一套房子，还钱给了W。这让C姐开始有点不爽了，毕竟这个项目是C姐引进的，C姐已人到中年，万不得已，是不会卖房变现的，C姐开始觉得W有点逼人太甚了。在随后的合伙过程中，C姐和W表妹在经营理念、人员分工、薪资处理上、日常工作中，也发生了更多的摩擦。典型的例子就是C姐的老公也在这个合伙的企业里工作，但W表妹一直没有给C姐的老公开工资，W表妹认为，C姐和其老公实际上都是合伙人，大家主要是靠年底的分红，现在企业处于发展初期，相当困难，入不敷出，应该暂缓开C姐老公的工资，等企业发展好了再开工资。 由于经营中越来越多的摩擦，最终导致C姐和W表妹分道扬镳，大家最终从合伙走向了散伙，表姐和表妹的关系，虽然表面上还维持，但亲情因生意的崩盘而迅速瓦解。按说，大家各奔东西，应该不会再节外生枝，但一波不平，一波又起。由于厂家的疏漏和初期急于推广产品，把S市的新型建材项目的代理权同时与C姐和W表妹都签约了，等于一个城市找了两个代理商。C姐和W表妹，都看好这个新型建材项目的未来前景，都不愿意放弃代理权，一山不容二虎，矛盾是不可避免的了。 对于经销商合伙而言，大多数情况下，是能“共苦”的，即在合伙的发展阶段，还没有挣到大钱的阶段，大家还能齐心协力，做好生意，往往是在挣到钱后，不能“同甘”，容易因为利益分配的问题导致散伙。而上述的案例，是个反例，经销商在合伙的初期，即“共苦”的阶段，就散伙了，更谈不上“同甘”了。 之所以不能“共苦”，导致经销商合伙人之间不欢而散，从上述的这个案例可以总结出如下经验教训： 一是经销商合伙做生意时，一定要有风险意识，先不要考虑挣多少钱，首先要考虑到如果不挣钱会怎么办。C姐和W表妹就是一时头脑发热，看好这新型建材项目，觉得会稳赚不赔，从来没有考虑会血本无归。所以，初期就进行了大规模的投入，建了三百平米的店面，一下子就把自己的资金全部砸进去了。市场一旦没有按预期启动，没有现金流流入，合伙企业马上陷入了困境。合伙人之间，因为没有考虑到市场的风险，也没有考虑到遇到困境下，合伙人之间如何止损，双方承担损失的比例等，结果导致合伙人之间因为亏损的问题，会产生意见的分歧，最终导致不欢而散。 二是经销商合伙做生意时，绝对不要因为亲戚和朋友关系，大家之间抹不开面子，股份比例按五五开分配。这样企业就没有大股东，没有人真正说了算，毕竟是股权的多少，决定话语权的多少。股份五五开导致合伙人之间谁都感觉自己是主人，都能说了算，在双方产生分歧的时候，就很难受到硬约束，导致合伙人之间都站在自己的立场上想问题，不愿意妥协，最终导致合伙人之间因意见不合，而矛盾越来越深，越来越离心离德。 三是经销商合伙人的选择一定要谨慎，如果大家经营理念不匹配，一定不要“拉郎配”，否则“强扭的瓜不甜”。上述案例中W表妹也后悔，因为自己觉得C姐当时在自己最早创业的时候帮过自己一个小忙，W一直念念不忘，虽然身边的朋友认为W和C姐合伙不合适，W还是力排众议，贸然与C姐合伙了。C姐也觉得自己对W表妹也非常不错，毕竟这个项目是自己引荐给W表妹的，W表妹后来反客为主，与自己唱对台戏，有点不近人情了。C姐比较斤斤计较，W表妹有点过于争强好胜，大家脾气性格不投缘，经营理念也迥异，散伙是早晚的事情。 对于经销商合伙而言，合伙的生意不好做，合伙之间成功的案例有，但不是很多，失败的案例却是比比皆是。所以，经销商合伙之前，一定要考虑全面，考虑清楚，不要贸然行动，否则这个世界上是没有卖后悔药的。 本文版权归作者贵仁相助营销From EMKT.com.cn顾问机构，营销活化石-韩锋所有，如需转载，请注明作者及出处。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 200722871@q.com 关于作者：
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