地点：湖南怀化　　

　　2011年3月下旬，湖南省怀化市魅力家园的刘老板通过福建宁德的朋友联系到世纪良谋营销From EMKT.com.cn策划团队，她的店里刚刚引进了新产品，不知道该如何下手进行推广，因为此前不久刚刚做完了三八节的促销活动，感觉顾客刚消费过，还会再接着消费吗？所以，开店一年多的刘老板犯难了！　　

　　世纪良谋营销策划团队了解到：湖南怀化是一座正在崛起的年轻城市，全市城镇人口200余万人。怀化区位条件独特，交通优势明显。自古就有“黔滇门户”、“全楚咽喉”之称，是东中部地区通向大西南的桥头堡和国内重要交通枢纽城市。2010年，怀化市生产总值已经突破700亿元，全市城市人均可支配收入达到30025元。在国家城市调查队“关于城市综合实力”的调查中，怀化在国内265个地级城市中排在第73位，并且入选“中国特色城市”200强。怀化市旅游资源丰富，是“大西南桥头堡、原生态植物园、古建筑博物馆、多民族文化村、杂交稻发源地、抗战胜利受降坊”。 全市游客接待总量已经突破1000万人次，实现旅游总收入50亿元左右。　　

　　由于时间紧张，魅力家园来不及做太多的准备工作和宣传工作，因为老板刚刚巨资引进了新产品基于卖货收钱，也不想投入太多。有鉴于此，世纪良谋又开始了解魅力花园店内老顾客的情况，得知开店一年多登记在册的老顾客右边1000多人。试想，如果在这1000多人老顾客身上下点功夫，还是很有潜力可挖的。但是，怎样才能让这些刚刚消费国的老顾客再消费，怎样让老顾客愿意掏钱消费的更多？针对刘老板提出的这个问题，世纪良谋提出了“办卡充值”的营销策略。　　

　　目前市场上大部分专营店也都有会员制，一般都是购买产品满多少金额就成为会员。而且，这也是非常传统的营销方式。世纪良谋为湖南怀化魅力家园提出的“办卡充值”的营销策略，就是要打破这种传统模式，就是要让顾客充值办卡。这在专业美容院线本来是很正常、很自然的事情，但是在专营店也可以吗？面对质疑，世纪良谋的回答是肯定的，没有什么不可以！　　

　　合理设置卡项　　

　　对于会员充值卡，卡额的设定大有讲究。最低卡项是多少，最高卡项是多少，都不是随意设计的。最低卡项象征着入会的门槛，最高卡项代表着店内的档次。具体以多少为标准，我们还是要参考现有老顾客的消费情况。当世纪良谋营销策划团队翻阅顾客档案发现大部分顾客在魅力家园一年的消费是10000多元时，感觉这真是让人非常兴奋，消费潜力简直太给力了!所以，我们把卡项分别设定为2980元、4980元、9800元、12980元、19800元、39800元。其中，主要目的是为了让顾客多办4980元、9800元、12980元这三种卡，首先是符合大多数顾客消费水平，其次可以让他们得到更多实惠，从而容易办卡。19800元、39800元卡项的设定是为了衬托，有没有人办并不重要。因为我们都知道最高卡项一般都是很少有人办或者没有人办，顾客已经习惯了办中间卡项的行为。至于2980元卡，完全是为了和后面的卡项拉开距离，同时也是为了满足一部分低消费群体而准备。　　

　　给力的办卡优惠待遇　　

　　归根结底，顾客能不能办卡，最重要取决于顾客是否感觉到充值办卡能带来多大的利益。这一点，顾客心理自己会有小算盘。对于专营店来讲一方面是购买产品的折扣，另一方面就是会员应该享有的附加值。所以顾客只要办理会员充值卡就会享受到优惠折扣、新品体验、生日礼物、感恩反馈、每月惊喜、友情链接等附加值。在会员享有的折扣方面，从2980元卡开始分别为8.8折、8.3折、7.8折、7.3折、6.8折、6.3折。每月惊喜是指每个月的额外赠送的赠品，新品体验是指新产品免费送试用装，感恩反馈分别为价值200元、400元、1000元、1500元、2000元、5000元的卡额。也就是说，假设如果顾客办理了9800元卡，实际上卡里额度是10800元。友情链接是为了让顾客带新顾客，同时如果会员介绍亲朋入会，则会员和朋友个享受办卡金额5%的超值回馈。　　

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