三年前，郑总还不是总经理。在他与三位哥们下海创办川东重型汽车销售公司之前，他在四川汽车制造厂子弟中学当了11年体育教师、8年厂团委书记。这段经历看上去和他后来做生意一点儿不沾边。但经历就是财富，它不断地把郑总的过去与今天、明天拐弯抹角地联系着，使郑总在商海里扑腾得如鱼得水。

　　教书时，他教体育，常常带学生参加各类体育项目的比赛、而且每赛必拿冠军。体育训练得讲究方法，球类比赛本身如同打仗——既要场外策划，调兵遣将，又要场上布局，组织进攻与防守。这与生意场上的商业竞争、公司运作如出一辙。

　　而做团委书记则须脑筋转得快，有钱要办事，没有钱靠政策也得把事情办好。这角色使他深谙国情、世情、人情。

　　办起公司后，郑总便把脑筋都动在了生意上面，因此他的生意总是做得有板有眼。

动脑筋之一：帮企业与客户“打工”

　　郑总的汽车销售公司创办之初，第一步便是想在重庆这座大都市的汽配一条街开一扇业务窗口。于是东拼西凑借来20万元，置下了不大不小一个门面，装修之后焕然一新。

　　有了“窗口”就要有品种丰富的汽配货源予以保障，如果再借钱去厂家进货，这无异于“养鸡生蛋”，思路太老套，何况这“鸡”能不能生蛋还是个未知数，但借钱却是要还本付息的。

　　郑总要借只鸡来下蛋。

　　他把汽配生产厂家的客人请来“考察”自己公司的门面：“你看这位置这门面包括这装修水准值多少钱?”对方估算下来，大约20万。

　　“既然是20万，我以这20万固定资产作担保，你放5万元的货在这里代销，销完结账怎么样?”

　　厂家客人听了郑总这番建议之后动了心，他想，货在仓库里堆着也是堆着，不如放到这里来总会销一些。于是立刻回厂拉来5万元的货。

　　郑总照此法先后说动了110家汽车配件生产厂家的供销负责人，均以价值20万元的门面作保，结果陆续收到550万元的各类零配件。

　　由于品种齐全，网络宽，渠道多，货源丰富，因此生意奇好。汽配一条街虽有上百间门市，独郑总这家做得红火。

　　奥妙何在?郑总分析说，大凡来买货的客户都想压价，他们有一种心态，总以为我们这些商家不从中私下吃一大截差价才怪，于是信不过你，恨不得把你报出的价里的水分挤干。

　　懂得这种普遍的心理，郑总干脆就玩“憨”的，不来“精”的。他把从厂家开的进货发票直接出示给买货的客户，说，你看着办吧，就这个价，我不赚你的钱，但你得让我这门面维持得下去，适当地给我加几个点就行。

　　客户往往惊得发愣，他们走南闯北还没见过如此耿直如此透明的商人，便欣然给郑总加10个点。拿走货还说，今后只到你这里来购货。为什么?花了钱不冤、踏实。

　　于是郑总门面的货走得最快。

　　于是厂家觉得郑总经营有方，便源源不断地批量供货，以至多加几个点子也没关系，甚至主动打电话问他还差什么货。郑总遇上大宗买主，只需一个招呼，厂家便乐呵呵地配合，直接就在厂里发货……

　　于是这个“窗口”吸引了众多的“上家”与“下家”，公司业务有了明显起色。

　　(郑总现身说法：你要是刻意去赚钱。钱不找你；如果你站在厂家和客户的立场上，琢磨着怎样为他们“打工”，帮他们排忧解难，那么你可能会一不小心就赚了钱，钱通人性。)

动脑筋之二：趁热打铁

　　时值盛夏，一家宾馆因改建要处置一批二手空调。朋友找郑总帮忙，说这批1.5P的分体式空调才安装不久，八成新，出手价极为低廉，原价5000多元，出手价一台500元。

　　由于重庆这年夏季时热时雨，空调不好卖，于是郑总通知上海分公司准备接货，自己连夜将这批空调押往上海。

　　上海人居家过日子精打细算，与其为过一个夏天花费六七千元钱买一台新空调，不如破费区区1000元买这八成新的空调，况且郑总还为上海市民充分地考虑了全方位的安装、维修、退换等免费售后服务。果然空调运到上海后，三天之内一销而空。

　　初战告捷，欲赶快返回重庆、郑总不愿放空车返回，便让分公司配合，迅速收购上海本地产的微型汽车顶棚式中央小空调。一时间，呼拉拉购了3000个，顺车拉回重庆。

　　重庆此时正值三伏天。坐长安客货双排座微型汽车的司机们奇热无比。这批微车空调的安装业务便火爆异常，郑总的公司门前排满了长长的车流，一涌而来，等待安装。

　　(郑总现身说法：把一个机会设法变成两个机会，三个机会，机会一旦叠加或者串连起来，则你要分秒必夺，然后闪电般结束战斗。）

动脑筋之三：有货就等于有钱

　　一般人以为，做生意就是拿钱进货，再把货变成钱，如此循环下去，雪球越滚越大。殊不知，眼下三角债把大家套得死死的，大家缺的都是钱，而有的都是货。

　　结果，情形是：或没有钱买不来原材料，企业面临停产；或有货卖不掉，企业产品严重积压。

　　表面上看，凡企业，无不欠债，不仅欠债，甚至债台高筑。然而一调查，才发现：他欠你100万，但别人可能欠他3000万，比他欠你的还多。

　　如果把这引进企业与企业之间的债务和债权全部解套的话，恐怕谁都不欠谁多少钱，甚至有的企业还赢利。即使还欠一点债的企业，可能也只需很少量的资金便可起死回生。

　　基于这样的市场分析，郑总想，可不可以把商品流通的循环过程稍作改变呢?他的意思是，把“拿钱进货，再把货变成钱”的流通模式换成“以货抵债、再把货变成货，然后变成钱”的模式。

　　操作思路一变，局面大为改观。

　　不久前，上海集装箱公司老板提着800余万元现款来找郑总的汽车销售公司，欲购20辆红岩·斯泰尔载重汽车。这对郑总的公司无疑是一笔大业务。只要他用这笔现款到厂家提出车来，一辆可赚一万元差价。要是过去，郑总赚回20万便了事，但今天．郑总却把这笔业务暂时搁置一边。

　　为什么呢?因为此时他获得了一条信息：

　　上海宝钢有600万元废渣款几年收不回，其中本金400万，利息就占200万，可见这是一笔多年的烂账、经了解，欠债方是武汉大冶钢厂。

　　郑总带着秘书小刘立即飞注武汉，他的此行目的是弄清大冶厂生产什么产品，哪些产品销不出去。介绍过程中，发现“大冶”积压的产品目录中，有一种用于生产汽车齿轮的专用钢材——20铬锰铣。这种钢材恰恰是四川綦江齿轮厂生产齿轮求之不得的原材料。但綦江齿轮厂由于流动资金困难，无缘购进，以致生产处于半瘫痪状态。

　　于是，一个由四方构成的多角连环生意便在郑总脑子里清晰起来。他立刻邀请“大冶”、“綦齿”、”斯泰尔”汽车公司、上海“宝钢”的老总们赶到上海，商恰合作事宜：

　　一、郑总说服“宝钢”，他以斯泰尔汽车向“宝钢”担保，欲购买“宝钢”那笔600万的债权，将“大冶”欠“宝钢”的600万债务转到他公司的账上。换句话说，他替“宝钢”向“大冶”索债，原来“大冶”欠你“宝钢”的600万，现在让“大冶”欠我，而我在四个月内为你“宝钢”收回这笔债。但郑总的条件是：只还“宝钢”400万元本金。

　　“宝钢”一想，能收回400万总比一分钱收不回好，虽然不赚，但也没有亏，便签约。一纸合同，郑总赚了“宝钢”200万债权。

　　二、那么“大冶”现在欠郑总的600万以什么方式偿还呢?“大冶”没有钱还不要紧，郑总说，拿你们厂的铬锰铣钢材抵债便是。“大冶”一听，欣然应允。因为郑总这一招既为“大冶”抵销了债务，同时还为“大冶”销了货，“大冶”何乐而不为?

　　正在皆大欢喜之际，郑总让“大冶”再次兴奋：他打算用600万债权换1400吨钢材之外，注入现款500万再购买1200吨钢材。“大冶”把郑总捧为“上帝”，自然也就满足了郑总“在价格上整体下浮15%的小小要求。这等于说，郑总用600万债权和500万现款，从“大冶”一共拿到了相当于按原价汁1265万元的铬锰钛钢材，

　　三、现在轮到郑总与綦江齿轮厂商谈了。

　　“綦齿”无钱，却想要这批铬锰钛。郑总原本就并不打算让“綦齿”付现金，而是想换他们的齿轮产品。鉴于这笔交易将为“綦齿”解决生产上的燃眉之急，且以货抵货，故“綦齿”同意郑总在原价基础上上浮10％的要求。双方成交后，郑总所拥有的债权已经变成了价值1391．5万元的汽车配件——齿轮。

　　四、接下来的事情就简单了。

　　他用齿轮供给红岩·斯泰尔汽车公司，换回价值890万元的20辆汽车，同时收500万元现金(这500万元现金用于购买“大冶”铬锰钛钢材时周转)20辆汽车到手后，郑总便通知上海集装箱公司前来付款提货。从所收到的890万现款中扣除400万还清“宝钢”之后。郑总的公司净赚490万元。

　　到此为止，郑总总共花了一个礼拜时间，不仅迅速地为四家国有企业的三角债解了套，也终于成功地完成了一次精彩漂亮的商业循环。

　　(郑总再次现身说法：在生意难做的地方动脑筋，只要有市场，有没有钱便是次要的。因此，经济越不景气，三角债越普遍，生意其实越好做。做法很多，不仅可以“借鸡下蛋”，甚至可以“借窝养鸡”……)