二、灵活动销

　　买手告诉我，以前他只负责3000万的采购管理，如今他负责1.5亿的采购管理。如今的他没有时间像以前那样对待我们的产品了。他说的是实情，是我们没有跟上这个节奏点。

　　超市里动销，才是硬道理。对手天天在动，我方“以不动应万动”，最后是销售直线下滑。

　　（1）灵活

　　买手跟我说，你们公司听到经理们说的最多的一句话就是“那我要打报告”。市场表现就是，所有的特价，你们公司不是第一个。

　　不进行逐级授权的公司，与超市“不搭”；市场大小决策，都进行层层审批的公司，与超市销售“不搭”。走进超市去看看，那一天没有特价，那一类没有特价，还有生鲜产品几乎是过了下午4:00就开始抛售了。这就需要市场一线经理，有权决策。这就是超市运作的特点——灵活！

　　灵活，是为了及时有效的销售，而不是公司管理者们理解的“灵活=猫腻”。市场一线经理或者分公司的经理，需要进行足够的市场决策授权，费用、人力资源、财务管理等都需要给予一定范围的授权，不然就是总部的领导们过哈“签字瘾”，还往往是决策不力，既不及时，也无效果。

　　灵活，就是在授权的基础上，进行售展方式方法的变换与互通。赠品、捆绑、折价、优惠、兑换礼品、积分。。。等，多方式进行卖场销售。促销、端头、堆码、海报、场外与场内的活动。。。等，多方法进行卖场销售。导购、兼职、定制、买断。。。等多形式与卖场合作。

　　不灵活，基本是做不好商超业务的。

　　（2）创新

　　在与沃尔玛的谈判中，买手告诉我们，在商超要不比的是投资，要不比的是创新。没有终端宣销方面的创新，那就只有比投入。

　　我在卖场里，也看到一个就的陈列展，是模仿上海世博会那个代表中国馆的模样，同样也是以红色为主，在卖场专门给出了一个位置陈列展示。可以肯定的说，这样的创意移植，是没有收堆头费用的。

　　一些企业在商超内发展专柜，可专柜没有特色，出了钱、效果不是很好。不是创新的陈列，就无法为卖场吸引人气，那追求“坪效”的卖场，就不会把免费的资源给你使用。

　　那么说，创新的产品、创新的陈列、创新的促销、创新的活动等，都是可以与商超进行博弈谈判与条件交换的。只要是你动了脑筋的，费了心思的，与众不同的，也同样是有价值的。既然有价值，就可以进行交换。

　　（3）必要性投入

　　必要性投入，是在卖场里不得不投入的，就像卖场本身投入了购买平台与购买环境一样。厂家只想投入个产品，就万事大吉，那就只能等待产品在哪里“睡觉”。

　　我们在流通渠道中说，没有上货量就没有销售；那么在卖场里，没有陈列就没有销售。顾客不能在众多的商品中，找到你，即使你的品牌再“牛B”也是徒劳。

　　“买断”是否可以不进行人员投入？买断是与商超的一种合作形式，通过这种方式，厂家让出利润，可以达到减少人力投入的效果，但不能完全做到没有维护人员，你的货物还是需要理货与陈列保障，不然你的陈列面会被其他导购给“黑”了。商超犹如“贪官”，你给的钱越多，他就收的越多。

　　“买断”是否可以不进行促销？从合作协议上来讲，是可以通过让出利润将销售促进的工作给对方，可往往是事与愿违，如果厂家不与商超进行资本性合作，几乎是实现不了这种想法的。你不促销，对手做，届时你没有了销售，自然就急了。

　　“买断”就能实现无退货吗？商超犹如“火海”，你不跳，可大有人愿意往里跳，原因是可以实现点儿销售。而退货在合同条款中，几乎是“霸王”性质的，商超是不会承担这个损失的，你不接受，那就会结不到账。为了结账，最终你也只能接受退货，这叫被“无赖”逼成了无奈。

　　<待续>

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