三、主动公关

　　这是一个送礼的时代，礼品是人脉关联的润滑剂。与商超合作，同样需要公关，就像我们与经销商合作，他们一样通过我们的产品来盈利，可我们一样需要进行服务型公关。生意，不是单赢，而是双赢。不等于说，我们能够提供优质的产品，就万事大吉了。

　　我常说，优秀的企业很多，优秀的人才也很多，所以人才与企业之间是对等的，是相互挑选的，这一样需要有公关的成分。

　　（1）高层对接

　　我认识的一家农业企业，每次到省城，他们的老总就把卖场的老总和经理们请出来吃饭，每年都通过各种形式把卖场人员邀请到公司当地进行招待。比如有一次在山里买头猪，现场杀了，就在山里招待卖场的人。这样的形式很好，收到了奇效，结果他们在卖场里争取到的免费资源是行业里最多的。

　　直言，厂家在卖场的盈利，其实就是免费资源的钱。

　　沟通是对等的，我们往往想在前方的业务经理们，去维护好所有的关系，那是妄想。就像一个公司的业务员来找公司老板谈事，老板绝大部分是不予接待的撒。所以商超的老总，还不是一样要面子，那就只有公司老总去与他们建立常规性的联系。

　　老板，是公司产品最好的营销员撒！

　　（2）买手勾兑

　　买手，是卖场合作的直接操作者与谈判者。他们个个都是铁面无私，有些“不食人间烟火”的样子。这是他们的职业要求，但是个人，哪里没有情？这就需要业务经理层面与买手，以情化冰。

　　买手，手中掌握着资源，从你这里弄不到优惠，必然会从另一家哪里弄得。熟一些，他会给你建议，而不光是要求。不熟的，就是铁着脸，要费用、要促销、要人员等。

　　初级买手，在产品引进后，是与厂家捆绑在一起的，他会帮助你出谋划策，策划一些售卖活动，促进销售。因为这样他才能晋升，才有资本去晋升。

　　晋升后的买手，就不会像以前那样“为你服务”。这时的商家，需要主动拿出市场方案，起引起他们的注意，以在政策竞争中博得先机。

　　所以，对于买手，需要日常性勾兑，根据他们的发展阶段勾兑。

　　（3）店面常情

　　很多厂家让导购自己与店面店长或主管进行感情维护，其实这等于是没有维护。导购员，只能靠微笑来博得眼熟。没有礼品性的维护，是真正不能长久的。

　　人，都说会重感情，但面对利益的时候，大部分人是不重感情的。这就是礼品能发挥的魅力。

　　“县官不如现管”，这就是店面主管的厉害之处。业务经理巡店，要日常化，那去店里与店主的沟通也要日常化，不能只看了自己的产品就走了，也不能只与导购沟通就走了，不管店长有多忙，也要装模作样地与他们进行“微笑式”沟通。

　　3次拜访以内，需要有个小礼品作为点缀。　　

　　知己知彼、百战不殆。不熟悉商超的流程，就会无所适从；不深谙商超打交道技巧，就会“卖力不讨好”；不去创新，就不会有“免费的午餐”；不去公关，自觉清高，那你的产品也会被卖场给“清高”掉。不管国家去如何限制卖场收费，但现实的商家还是接二连三地进跳进这“火炕”。这就是卖场的魅力，因为他掌握着顾客。

　　有多爱卖场，其实都有多恨卖场，这就是所有厂家的“快乐并痛着”！

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