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谈判中的先发制人策略 商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家的市场经济较为成熟，并形成了一整套市场经济运作体系，而商务谈判是更好的达成交易，促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋，无论是言语，还是内容，可谓一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章，也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就先发制人的商务谈判策略进行论述。 作者有一位朋友，是从事包装印刷行业的，他的主要工作是开拓客户。刚刚从事该工作岗位时，让我朋友苦不堪言。合作意向敲定了，合同框架搭建了，但是谈到最后一关—价格，双方总是相持不下，各不相让。客户要求我朋友降低价格，而低价格将损失公司的利润。经过几次教训，我朋友终于想出了一个方法：先发制人。与其说与客户遮遮掩掩到最后才讨论价格的事情，不如从谈判开始就“打开天窗说亮话”。该位朋友与客户见面后，就对双方的客户关系进行定位， 第一级别：普通合作伙伴，特点：以价格为纽带，双方热衷于讨价还价； 第二级别：紧密合作伙伴，特点：双方合作紧密，共同解决问题，价格只是合作的一个因素； 第三级别：战略合作伙伴，特点：双方以更好解决问题为出发点，目的双赢，不计较价格，不讨价还价。 经过客户关系“定位”之后，我朋友告诉我，许多企业就不好意思在价格方面再咄咄逼人了，从而在价格方面为公司争取了更大的回旋余地。这就是一个先发制人的商务谈判案例。 先发制人原指在战争中的双方，先采取行动的往往处于主动地位，可以制伏对方。后来泛指先下手采取主动，先下手采取主动者能够把握事情进展，控制事情发展的方向，而“后发者”容易受到对方策略的限制，被对方“牵着鼻子走”。正可谓：先发者制于人，后发者受制于人。 作者原来在做策划部经理的时候，每年年初广告公司都要对年度宣传方案进行提案。广告公司的提案往往有三个方案，每个方案的主打策略不同，媒体宣传与报价也不同。其实以商务谈判的角度来说，这个就是采用了先发制人的策略。我提出了三个方案，如果你不选择A方案，就选择B方案，或者C方案，或者在某一方案上就行优化。但是不管我方如何选择，都是在广告公司的方案之内，都在广告公司的掌握之中，这个就是广告公司的聪明之处，自己提出方案，自己控制方向，我方只有接受或者优化。在商务谈判中，率先提出方案的一方往往能够掌握主动。 “小郑，你看这样行不行，付款期限不要再月结了，改为第二次拿货之前。这样子，你们业务也可以对产品销售比较上心，其它公司都是采用这种方法。” “李经理，您看一下，价格方面，我们不谈了，你可以降低检验标准，还可以改变规格，这样我们也可以考虑接受。” “王总，我方提出的两个方案，有一个偏重于传统，一个偏重于科技，按照公司的现状，我觉得偏重于科技这个方案比较适合贵公司。” 谁先提出自己掌控的方案，谁就能掌握主动。 上个世纪八十年代，我国需要进口一种电动轮装载机，为此，我方代表同美国公司的代表进行了谈判。由于我国对这种装备使用缺乏任何经验，对这方面的资料掌握得也不够多，在谈判中显得非常被动，遇到许多意想不到的困难。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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