出差目的：

　　1、针对呼市古莲七工贸公司与我公司合作问题，进行洽谈。

　　2、乾坤送货及市场需求反馈

　　3、呼市金泰展会分析

　　目前呼市市场概况：　　

　　呼市金饰品市场三足鼎立：1、以百货类商场零售渠道 王府井，维多利亚，千元等中山街商业圈商场为代表，2、大型本土连锁以乾坤及古莲七工贸为代表 各在呼市及周边有连锁店20余家，3部分散户小店。

　　1、乾坤多年合作关系，目前销量月平均200kg以上。属于重点客户。

　　2、古莲七工贸公司，目前销量月平均100kg以上。属于重点客户.。

　　3、金泰公司　每月组织召开xx产品展销会 月均400kg左右。属于重点针对散户小店客户。

　　从市场格局来看，整个呼市市场我公司产品市场份额较为突出，三条营销From EMKT.com.cn线我们占据两条，产品在呼市市场已经形成部分固定客户消费群。与乾坤，古莲七工贸合作多年，从客户到消费者对于同晖产品有较高的认知程度。体现了公司战略发展路线的正确性和严谨性。

　　出差流程：

　　到达呼市后，前往乾坤呼市通道南老店，送货及于王总洽谈-----前往乾坤呼市中山街店送货及于大堂经理杜总洽谈------前往乾坤公司与杨总，业务经理武胜利洽谈。

　　前往金泰公司与杨总洽谈-----前往王府井调研市场----前往古莲七工贸公司调研市场-----与大堂经理杜总洽谈----与市场总监侯总洽谈。

　　根据计划于15日晚返京。

　　潜伏隐患：

　　通过和乾坤王经理的细致交谈，她肯定了xx产品的优势和特色，同时也尖锐的指出了我公司存在的问题。

　　1、虽然乾坤与我们多年合作，感情较好，但是市场需求的产品及下单要求的产品与送货到位的产品往往反差较大，无法保证真正热销产品能够及时到位，（以这几次来说，8—10克小项链产品已经热销，多次向公司提出订单和要货，没有给予满足和解决，）现在供货部分小项链1量太少，2花色品种没特点，基本可以认为是同一类型近似花式，3多次提出类似问题我们公司没有给予答复和解决，乾坤目前在其他厂家积极调货补充以便满足市场需求，

　　2、xx产品（手环手链项链等）目前款式开发及做工方面明显有下降趋势，主要表现在两个方面。1类似的或近似的款式非常多，几十款基本可以定型为一款，而区别类的款式和精致类的款式越来越少，换句话说做工复杂的细腻的少。小克重特色的少，产品工艺也在退步，信息反馈不及时，好多问题和公司反应后，一直解决不了，没办法只能从深圳其他厂家调货。

　　3、同比增长率，现在xx产品在乾坤产品总和中所占比例由于上述原因，目前成下降趋势，所占比例不足总和40%，如果需求还是不能得到满足，那乾坤也只能继续加大外调产品数量，那么xx产品份额还会减少。

　　古莲七工贸：

　　该公司属于相对前瞻性较强的零售企业，目前企业理念是以通路产品向文化类品牌产品过渡，努力做向呼市零售集团影响力大鳄，公司领导层营销专业化程度较高，内部管理规范，店面布局具有极强休闲个性特点，服务意识严谨清晰。促销活动相对频繁集中，积极炒作公司文化，成效显著。与我公司合作多年，

　　主要问题：

　　由于多次旺季供货出现问题，严重影响该公司销量及信誉，现已经停止与我公司合作，，并对于与我公司合作期间反复发生的供货问题提出质疑，此次去后通过与杜总及侯总的洽谈，该公司也认同公司的发展势头和目前优势，只要我公司能够解决供货问题，可以合作下去，但是公司保证不在发生类似情况是合作的基础，同时可以保证货款的及时性。同时希望我公司能针对以上问题给予信函类答复。（原出现断货问题曾经停止合作过，后签订了供货合同才继续合作，现合同复印件我以带回）。

　　总结分析：

　　从这次去呼市情况来看，目前无论乾坤还是工贸，我们的合作虽然持续但并不稳固，隐患和危机一直存在，我公司对于客户的要求，一直无法满足，长期以来，信誉危机和信任危机一直存在！当客户问题不能解决的时候，他们就会选择其他能满足他需求的厂家。老客户的问题不解决，老市场就会在我们还不知不觉中萎缩。。。。。。

　　从局部看整体，呼市的问题带有普遍性，随着公司的发展，生产与销售的矛盾日益突出，我们的产量，我们的适合季节的产品，有水平，有内涵，有难度的深加工产品少之又少，我们的工艺在下降，我们出厂的产品，被严谨的客户经常会挑出部分由于技术操作而形成的半合格产品（雕花歪了，形状不均匀等）公司的质量体系在面临挑战。我们的产品品质，我们的款式开发严重阻碍乐市场的拓展速度，老客户的维系由于这些原因 我们在不调整将失去企业最重要的生命力----企业信誉，那么新客户的开发由于产品的不可持续性　就很可能变成昙花一现。

　　消费者要的---零售店要的----我们满足的机率有多少？为什么我们无法满足？一个公司多次开会协调至今无法解决的生产对路产品问题，究竟是生产工艺问题？生产量问题？还是技术水平问题？生产管理问题？还是我们设备问题？我们这样一个近千人的公司，到目前为止，总计出了多少款产品，哪些产品适合哪些市场，哪些产品我们根本就不需要在生产下去，没有准确的数据分析手段，我们的生产工作还停留更多的随意上。

　　建议：

　　由于本人对于生产环节及车间管理属于专业不对口，所以只能从销售管理上提一些建议，但是这些建议也许是治标不治本的

　　1、针对这些大客户订单采取 签呈上报批准的形成，报给总裁办由总裁特批后，要求生产部门给予及时兑现订单，保证客户需求特到满足。

　　2、区域经理早做订单准备工作，多分析市场特色提早下单安排。

　　3、对于工贸建议公司以战略合作伙伴对口服务公函确定延续合作的诚意，保证与工贸的合作继续下去。

　　曾经的工作经历给首饰奢侈品从业者参考　作者为资深高管　欢迎沟通互动，电话13716164311　邮箱：zhjq1973173@16.com