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谈判中的趁火打劫策略 商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家市场经济较为成熟，形成了一整套市场经济运作体系。商务谈判的存在就是为了更好的达成交易，促使市场经济的发展。作者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋，无论是文字，还是内容，可谓一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章，也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就趁火打劫的商务谈判策略进行论述。 趁火打劫，顾名思义，趁别人失火的时候去抢东西。现在寓意为乘人之危，捞一把。敌之害大，就势取利，刚决柔也。敌害在内，则劫其地；敌害在外，则劫其民；内外交害，败劫其国。在历史上，多尔衮趁乱入关。勾践趁乱灭吴，均为趁火打劫的经典战争案例。 趁火打劫的商务谈判策略之所有能够成功，原因在于两点：第一，对方在危难的时候，也就是说在“着火”的时候，在这种情况下，谈判对手原来坚持A，现在时间变了，人员变了，筹码变了，坚持的方向也变了，而我方则可趁此机会交换所需筹码；第二，在对方“着火”的时候，实施“打劫”，别人还没有“着火”或者“火已经熄掉了”，你再去“打劫”，再去交换筹码，效果就不理想。相信下面两个案例大家都不陌生。 第一个案例：2011年3月份日本大地震过后，网络上一度传出谣言：日本核电站爆炸了，核污染马上就辐射整个中国，只有碘盐可以预防。大海都被污染了，日后肯定没盐卖。国内居民抢人心惶惶，担心核辐射而引发了购碘盐事件，平日1.2元一包的食盐竟然卖到了十块钱一包，而且还很畅销。平时，如果一袋盐2元，你恐怕都不会购买，但此时，十元钱一袋都毫不含糊，因为，你的需求不一样了，2元时，你的需求是实惠，十元时，你的需求是生命。网上有两副对联，很有意思。上联：日本是大核民族，下联：中国是炎黄子孙，横批：有碘意思。上联：日本人在核辐射中等待碘盐，下联：中国人在抢碘盐中等待核辐射，横批：无盐一对。 第二个案例：2003年的全国“非典”事件，该事件中，最大的赢家就是呼吸机的厂家商家。当时全国可谓陷入一片恐慌之中，各级医院、政府卫生局更是神经紧张，为了预防疾病的发生与传染，不得不大量采购呼吸机，这些急救物质因运输，货源不足难以采购。这时许多厂家“趁火打劫”漫天要价，并且先款后货。许多呼吸机商家是自己“点火”—说服医院尽快采购，又要自己在救火，没有火的局面，不混乱则无法打劫。诸如洋奶粉升价事件，代购行业的诞生无不是采用了趁火打劫的策略。 作者亲身经历过一次火打劫的失败案例。有一业务员好不容易拿下一单工程，电热水器500台，合计金额40万左右。安装完毕对方验收合格一个月后，对方采购员说产品安装不规范，同时传过来一些照片，要求我方做出答复。 刚刚开始的时候，大家觉得很奇怪，因为对方已经验收合格，并且时间已经过了一个月，怎么又提出这个问题。售后服务部打电话过去客户采购部问了一下，确实有部分业主提出热水器安装不规范问题，并传真了问题处理单过来。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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