一、 理念相同、顺应趋势，才能合作长久

　　首先是连锁企业要有大视野、大胸怀、大构思，顺应目前医改趋势，做好转型准备，判断那些供应商时值得扶持的，那些品类是有前景的，然后在和有潜力的供应商一起，进行转型期战略合作的研讨和细致推进相关的工作。如果只是相互指靠的话、相互指责，只能是要资源和给你资源式合作，我有效果我就不再支持的结果。理念一致，双方都心往一处想时，合作才能长久。

　　要做到理念一致，相互理解是第一步，工商双方高管经常互访、互动、相互了解、相互认可，对各自己企业的行为方式和资源运用方式比较理解，对各自想做什么也都清楚，才能把握好。

　　所有道不同不相为谋，必须双方的价值观一致，做生意在中国一定是先认可人，才能做好生意，因此双方的高管如果不能认同，就很难谈具体的合作。　　

　　二、 品类构建式合作模式

　　合作模式需突破，要大胆。笔者认为：柜台承包、品类承包构建、战略贴牌、住店促销、社区联合推广、独家主推、门店空间之源都可以全面开放。以整体营业额提升和利润额提升为标准，而不是仅仅谈那个产品毛利多少。

　　连锁在新品类的构建时，全方位开放资源，仅仅关注一个产品，是工业的视点，连锁关注品类成长和品类构建，可以和有优势的供应商建立战略品类管理部门，目前连锁与大企业合作中，都别高毛利主推产品局限，不能突破，因此在整个品类构建中，难以放开手脚，让有实力的品牌大企业介入。事实上，真正能提供高水平品类战略协作服务的，还是品牌工业。

　　建议连锁药店，把中药品类、化妆品品类、保健品品类、或者需要自费购买的细分品类如高血压、糖尿病等整个品类，让一些品牌工业整体运作，拿出品类营销From EMKT.com.cn方案，连锁要求只要整个品类营业额和利润额提升，工业在做大自己品牌的同时，也做大了品类，是双赢的结果。也应该相信没有那个工业能够独家垄断市场。

　　康美药业，有意和连锁药店共同打造中药品类产品，一起弘扬中医药文化，把中药做强做大，为此我们还每年举办一次中药知识销售技能大赛，目前也在和一些连锁协商，以整体品类输出和品类销量提升、我们打造了一个不抢占传统药品的养生茶-菊皇茶。需要双方都拿出所有资源，打造中药强强联合战略合作模式。　　

　　三、 相互作为营销顾问

　　其实很多产品，连锁药店都会有一套营销方案，并且知道如何来做好一个新品的营销，以及畅销品种如何提量的。因为连锁离消费者更近，因此，笔者强烈主张，互为营销顾问，工业不能总是居高临下，我们给你做培训，指导你销售，给你做顾问，战略合作，双方应该互为顾问和互为VIP，市场需要沟通培育，这样一起培养起来的市场，以后的关系才是持久的，因为双方都努力，都付出了，以后的收益始终是做出较大贡献的人占有的资源和得到的最多。

　　如果连锁前期付出不够，工业依靠自己的广告和推广资源做起了市场，连锁反过来说工业的利润很大，没有给连锁留够足够的空间，工业也是不会完全认同这种说法的。　　

　　四、 连锁应该是开放的心态，加强执行力

　　目前的状况是，工商双方高管认同的事情，已到落实层面，就很难，甚至有走样，双方各有原因，其中连锁对工业条条框框一刀切的限制是主要进展不力的原因。没有阻力不可能，工业资源投入没有回报同样也无法持续，因为对于连锁自己看好的大工业、品牌企业、成长性好的企业，就应该加强合作力度，加强对这样工业各项活动的执行力。

　　连锁必须系统提升自己的执行力，以后的趋势是，执行力越强的连锁，越会得到工业更多的资源，比如福建新紫金医药有限公司和福建厦门鹭燕连锁公司在福建都是能获取供应商优质资源的企业。越是对供应商苛刻，就会被供应商抛弃。

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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