许多营销界朋友说，新产品的推广很难做，消费者教育软弱无力，原来屡试不爽的推广手段，如小块广告投放、长期软文教育、大规模促销体验等等，现在都不管用了，投巨资的大推广又缺乏实力。

　　无法快速在消费者头脑中建立认知，无法促成消费，无法打开局面，正因为此，很多全新产品、新兴行业，倒在了被大众接受的道路上，死在了行业做大之前。

　　在不少充满创业激情、推新热情的营销人，坚持不懈地寻找新的推广手段、营销方法时，或许，其根本问题原本就不是手段、方法的问题，而是更为关键的问题：模式的问题。　　

　　虚实变化，创造新模式　　

　　有些行业的新产品在推广中，太“实”（过于侧重产品本身），令客户接受困难。原因是多方面的，其中最重要一条是由于信息不对称，使得消费者很难快速了解产品的价值。

　　既然直接销售实体产品有困难，较好的办法是将即卖“实”转变为卖“虚”（ 如情感、思想、精神及文化层面），由此可能彻底改变被动局面。

　　举例来说：

　　上世纪50年代，美国的复印机是个小行业，且质量很差，总是把复印品弄得很脏，每天每台复印机只能复印十几张复印件。这种复印机售价为300美元，当时盛行的销售模式是“剃刀与刀片”模式，即复印机的售价较低，厂商靠配件和耗材获取高利润。

　　后来施乐公司（当时名叫Haloi公司）发明了914型号的复印机，采用“静电复印术”，复印件干净整洁，复印速度也非常快，但每台机器仅生产成本就高达2000美元。

　　或许你已经推断出案例的结果：914型复印机技术先进，注定能成功。然而，当时这么贵的复印机在市场无人问津，差点死掉。施乐是如何化解该复印机的市场推广难题的呢？

　　它一改传统复印机的销售模式，变“实”为“虚”，即不再销售复印机，而以租赁的方式重出江湖。条件是：客户每个月只需支付95美元就能租一台复印机，每月若复印张数不超过2000张，客户就不再支付其他费用；若超过2000张，超过部分每张再支付4美分。租赁期间，施乐公司负责维护机器并做技术指导。

　　最终，914型号的复印机首先被大客户群体接受，进而成功立足于市场。由卖“实”转卖“虚”的革命性变化，使施乐取得颠覆者的地位。　　

　　点评：

　　巧妙利用甚至创造“虚实”的变化，往往能催生出绝妙的模式。实是有价的，虚是无价的；许多细分新行业只要进行虚实的思考，神奇的灵感就可能光顾。　　

　　巧妙借鉴，利用免费模式　　

　　免费是营销中一个很普通的手段，免费促销、免费体验、免费试用等手法多如牛毛，其中多数商家以免费为噱头，只为吸引消费者眼球，作为推广环节的敲门砖，请君入瓮。这种频频“挖坑”的后果，是消费者对商家的免费经常嗤之以鼻。

　　免费模式则是企业的一种运营结构，企业的整体运作从产品或服务的研发、生产、渠道到推广等，都围绕“免费”这个核心价值展开，它是企业的战略性选择。

　　实践证实，免费模式是一种威力无穷的模式，也是企业快速崛起的最好途径之一。

　　举例来说：

　　租书是个较老的小行业，在网络普及、电子书遍地都是的今天，除了一些国有图书馆还有些租赁业务，一些小规模的图书出租公司或门店几乎消身匿迹。但近来有一家图书租赁公司，却通过免费模式，让租书这样没落的小行业重焕生机。

　　特点1：这家公司是免费租书，更令人叫绝的是它还找快递公司给客户免费送书上门，客户看完后，它还负责派快递公司免费取回（只限同城业务）。

　　先不计算免费看书，仅仅免费上门送、取的快递费用，一般城市也要10元钱。那么，这家公司是如何盈利呢？

　　特点2：免费租书的条件：按租书数量缴纳押金。

　　这个条件消费者都能理解和接受。这家公司核心组成部分是押金和“借阅卡”。用户充值相应数额的押金就获得相应的借阅权限。

　　如充值100元押金可免费借阅2本，时间为14天；充值200元押金可免费借阅4本，时间为21天；充值300元押金可免费借阅6本，时间为28天；充值500元押金可免费借阅10本，时间为56天。

　　据说现在会员人数已突破了60万，按押金最低标准来算，亦达到6600万元。这给企业运营提供巨大的现金流。

　　特点3：该公司最直接的收入是企业客户。

　　企业每年只需按规模付几千元或几万元的年费，就可以实现图书馆外包，帮企业省去了自建图书室以及管理维护的投入。所以，许多企业愿意掏钱。据说目前华为、富士康及联想等都成了这家公司的客户。

　　由于会员多、用户特征明确，这些会员形成了一个庞大的优质数据库。许多有广告需求者，可以在送上免费图书时，为客户送上广告印刷品或体验产品。这也是一笔可观的收入。

　　为了增加模式的粘性，它还设计了许多技巧。比如，规定会员之间可以转送，通过送书交友，这对许多人来说很有意义，何况还有积分奖励。

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