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销售人员：为销售行为增添魅力 对于销售人员来讲，不难发现在销售过程中的客户为什么会“变节”？什么样的销售行为与动作有可能导致我们失去客户？过去几年，多家调查公司曾对此开展了多项调研，尽管答案因客户与机构的不同而有所差异，但每次调查结果都显示出共同的趋势——销售人员的销售行为与动作影响了客户的购买思维。销售人员可以从以下3个方面改变销售行为，为销售增添魅力。 首先，要具备亲和力 销售的流程按照顺序可以细分为8个过程，分别是自我认知与定位、建立亲和力、客户开发、了解需求、产品介绍、问题处理、有效促成及后期服务。排在第二位的就是要具备亲和力。 亲和力是指人与人之间所具备的相似点或共同点。两个人的私交非常好，说明彼此有共同点。因为彼此有共同点，拉近了双方的距离，最终相互欣赏或认同。 针对销售人员在销售动作与行为上的首个要求，就是要具备拉近与客户距离的亲和能力。销售人员在与客户见面之前，彼此并不熟悉，那客户为什么一定要在你这个陌生人手里买东西？此时需要销售人员与客户第一时间产生交集，建立共同点。 有一次对公司的一位女销售经理进行随岗辅导，我陪她一起去见客户，在旁边观察其作为销售人员哪些方面做得好，哪些方面做得不好，回到公司我再对其进行针对性的训练和辅导。去之前，她对我说：“尚丰老师，您是营销From EMKT.com.cn专家，如果我在和客户沟通过程中存在缺点或不足，您可一定得给我指点指点啊。”但当我们见到客户后，我发现，这个女孩子见到客户很会说话，我感觉她很有“慧根”，因为在亲和力方面做得非常好。 客户的办公室里除了客户本人，还有客户的小女儿。公司的这位销售经理一看到小孩子就说：“张总，你们家的小孩子太可爱了，3岁左右吧，和我的小孩子一般大啊……”买卖双方找到了孩子的这个共同点，前期沟通得比较愉快，为后期成单打下了良好基础。这就是销售人员具备亲和力的好处，能够直接拉近与客户的距离。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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