刘经理：你好。你们是卖什么的？

　　业务员：我们是专门销售环保产品的，这是我们公司的空气清新剂，是一款真正的环保产品。

　　刘经理：你们业务员哪个不说自己的是最环保的?

　　业务员：是的，我们对自己销售的产品肯定是要有信心的。你看我们这个清新剂，和一般的产品有什么不同呢？一般的只是对空气有一个清新的作用，我们这个产品还有一个专利技术，加入了一种我们公司研究的活性生态因子，它可以吸收空气中的甲醛。现在的房子装修后，长时间都会释放甲醛的，甚至影响到孩子的健康，有了它，家里的空气更清新，更健康，孩子的健康有了保证，一定会成为家庭的首选。

　　刘经理：嗯，听起来还不错。多少钱一支？

　　业务员：我们的出厂价是每支16元，零售价可以卖到30元以上，我们还会配合电视等媒体广告。

　　刘经理：还是比较贵。这样吧，我先跟我们领导商量一下。你先回去，有消息我给你打电话。

　　业务员：那好，谢谢刘经理！　　

　　【案例分析】

　　我们常常遇到一个具有挫败感的局面：一切都谈得很好，最后对方说，我做不了决定，请示一下领导。这种情况有四种解释：

　　一是一种托词，其实是不想要。对方不好意思直接说不要，你那么热情，怕你对你刺激太大，就转弯说要向领导报告。实战谈判培训师高定基记得读大学的时候，搞社会调查，到了一家企业，在那里纠缠了很久。最后对方说，我们领导不在，明天一早我向领导请示一下，然后给你电话好吧。于是笔者就这样被“请”出来了。同时，也没有什么电话真的会打给你，电话打过去，人家还是会说没空、不在什么的。

　　一个顾客在柜台呆了很久，最后还是不想买，或者根本没有心思买，但面对导购员的热情不好意思说不要，就只好说，我跟我老婆商量一下再来吧，其实，他根本就可以自己做决定，或者连老婆都没有。于是，导购就这样把他放跑了，导购以为他说的是真的，因为不知道怎么应对这种情况。

　　二是他拖延时间要你让步，他觉得你的价格太高，要你优惠一点，就从时间上来给你压力。他给你说要请示领导，第二天告诉你，我们领导不同意，说这个价格太高了，其实就是他自己的主意。于是你不得不做出一些让步，因为时间的压力你比他要大，你的情势不如对方。

　　三是对方还在犹豫，不能决定是否买不买，同时，想找一个对比的机会。顾客总是不自觉地践行着“货比三家不上当”的消费箴言。

　　四是他确实没有决定权，需要请示领导、办公会、董事会什么的。这也是很正常的情况，而你很难判断出对方是否有决定权。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共16篇)

实战谈判秘诀（17）——这招真的够狠 （2012-06-08, 中国营销传播网，作者：高定基） 实战谈判秘诀（15）－－英国CEO的懊悔 （2012-05-25, 中国营销传播网，作者：高定基） 实战谈判秘诀（14）——你们非常伟大 （2012-05-22, 中国营销传播网，作者：高定基） 实战谈判秘诀（13）——谈判专家科恩被击败 （2012-05-21, 中国营销传播网，作者：高定基） 实战谈判秘诀（12）——是否可以买20美元的水果 （2012-05-18, 中国营销传播网，作者：高定基） 实战谈判秘诀（11）——老师和学生的“较量” （2012-05-10, 中国营销传播网，作者：高定基） 实战谈判秘诀（10）——盖世太保的震惊 （2012-05-02, 中国营销传播网，作者：高定基） 实战谈判秘诀（9）——钓鱼岛的搁置 （2012-04-16, 中国营销传播网，作者：高定基） 实战谈判秘诀（8）——餐馆不给发票时 （2012-04-05, 中国营销传播网，作者：高定基） 实战谈判秘诀（7）——擦一次皮鞋要20元 （2012-03-14, 中国营销传播网，作者：高定基） 实战谈判秘诀（6）－－不打款就不要做了 （2012-03-13, 中国营销传播网，作者：高定基） 实战谈判秘诀（5）－－病人同强盗成为朋友 （2012-01-17, 中国营销传播网，作者：高定基） 实战谈判秘诀（4）－－别为我错过球赛 （2012-01-16, 中国营销传播网，作者：高定基） 实战谈判秘诀（3）——20分钟和15分钟 （2012-01-13, 中国营销传播网，作者：高定基） 实战谈判秘诀（2）－－6等于1加5 （2012-01-12, 中国营销传播网，作者：高定基） 实战谈判秘诀（1）－－1个月和4个月 （2012-01-11, 中国营销传播网，作者：高定基）