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珠宝营销诊所第八期 《饰界》案例：2010年元旦，第一家每克拉美钻石广场在北京蓝色港湾购物中心正式开业。如今，每克拉美在北京、重庆等城市共有4家门店，其年销售额达到3亿元；2011年年初，全城热恋在京城开业，当月销售额突破3000万左右。“我们其实和苏宁、国美没有差别，唯一的差别是我们卖的是钻石，他们卖的是电器。”每克拉美创始人兼总裁郝毅这样定义每克拉美钻石购物广场。然而，每克拉美这种模式的店铺要在珠宝行业成为专业卖场，是否可以借鉴其他行业如家电、母婴行业已经尝试过的商业模式?在今天这个大干快干的“钻石年代”，整个“大店运动”中如何解决运营团队营销From EMKT.com.cn能力不足的困惑？ 马 超：每克拉美和国美苏宁仅仅所销售的只是产品不同吗？仅这一点笔者就完全不能苟同。 每克拉美：每克拉美所销售的珠宝是什么品牌的？“每克拉美”牌？目前来看，每克拉美只是一个体量庞大的珠宝商场而已：拿每克拉美蓝色港湾店来说，其一层采用联营和租赁形式销售黄金饰品、投资金条、纪念金条、黄金摆件等；其二层主要经营钻石成品和裸钻饰品。试问，无论是黄金、铂金、钻石还是其他饰品，这些饰品有背书品牌吗？没有看到每克拉美中设有梵克雅宝、卡地亚的专卖店或者专柜啊？ 国美苏宁：国美、苏宁与每克拉美最大的不同就是，除了国美、苏宁已经成长为国内知名的家电连锁品牌外，其所销售的品牌数量与商品品类是每克拉美完全不能比拟的。拿任意一家国美店铺来说，其所销售的电视品牌就有三星、松下、索尼、东芝、TCL、海信、长虹、创维等高、中、低十余个品牌。国美苏宁除了众多的品牌数量外，产品品类也是每克拉美无法比拟的：大家电诸如：空调、电视、冰箱、洗衣机、淋浴器、音箱等等；小家电诸如：加湿器、台灯、吸尘器、足浴盆、电吹风、挂烫机等等；IT类诸如：电脑、音乐播放器、手机、摄像机、照相机等等。 也就是说，如果每克拉美是销售珠宝的国美苏宁，那么每克拉美应该是一个集成了卡地亚、蒂凡妮等国际顶尖品牌；周大福、周生生、丽致等港台品牌；IDO、瑞恩、戴俪尔、老凤祥、ENZO等十几个乃至几十个高中低品牌的大型连锁类卖场。而且，除了在品牌品类上可以給消费者提供丰富的选择余地外，在产品品类上也必须要满足顾客多样化的需求。比如，针对于彩色宝石，每克拉美应该提供欧泊、猫眼石、碧玺、海蓝宝、托帕石、石榴石、坦桑石、尖晶石、月光石、摩根石、青金石…等几十个彩色宝石品类。这就好比国美苏宁不仅销售三星、诺基亚、苹果、索爱等多个品牌手机，而且还销售多个品牌的几十个型号的手机一样。如果每克拉美做不到上述要求，那么就谈不上是珠宝行业的国美苏宁。换言之，国美苏宁只卖电冰箱，却没有任何电冰箱的品牌，而且每台电冰箱仅仅差在型号与外观上，那么国美苏宁就不能称之为专业家电卖场，而只能称之为电冰箱杂烩大卖场。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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