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猜猜看，王老吉与加多宝的销量和命运会怎样 2011年王老吉罐装品规实现销售160亿，盒装品规20亿，按营销From EMKT.com.cn经验推算，个人见解为变局后加多宝与王老吉两者加和上限不会超过180亿；盒装受变局影响上半年销量会上升；罐装销量会下降，最终更有可能全年四六开或者三七开；去年年底前生产的绝版罐装王老吉会受市场追捧。即使销售规模与上年相同，净利润也会大幅下降，大量的成本耗费在广告投入、渠道和网络建设、投资建厂以及终端促销和价格战上。 两者酣战，其他品牌凉茶也本着渔翁得利的心态摩拳擦掌跃跃欲试，比如和其正的广告已不再是陈道明所代表的成熟绅士，而变成了群乐群享的年轻族，只是这个跨度有点大，如果你恰巧是前面的年龄圈和身份圈，就不知道这个品牌是否应继续成为自己的归属。如果是低龄族，又会感觉这个品牌包装有点板正，笨笨重重的有点老，味道还有点药味。当做品牌延伸时并不是简单地将广告对象直接切换为想要拓展的人群，或者跟风别人都在做的人群。饮品要么定位在全人群以求最大化，要么是专属人群定位打造忠诚消费者。从后者拓宽过渡为前者增加消费群是正常合理的，但如果都属专属人群定位就不能从南极一下摇摆到北极，从成熟商务型直接穿越为蹦蹦跳跳的天真烂漫，两者都会找不到北，也只能都弃你而去。北方市场凉茶除此之外没有更多代表品牌，但就快销品而言，消费者对产品的更新频率非常之快，广药不要简单地认为拥有了王老吉的商标，就能毫不费力地复制出其以前的销量和辉煌。其他品牌凉茶也同样不要简单地认为鹬蚌相争，两者热战留下的市场缝隙就都是自己的，可乐、果汁、矿泉水、运动饮料都在共享同一市场，谁的营销做得更出色市场份额就是谁的。包括加多宝也同样不要简单地认为自己只是换了王老吉的名字，脱了印着王老吉三个字的马甲，其他什么都没有变，消费者还是会认这个感情这个口味的。市场风云变幻，一切围绕市场规律，围绕渠道、终端以及消费者的选择，谁拥有这些谁就拥有销量，并不因为你是谁，你象谁而有所特殊。 对于广药我们没有很强的信心认为一个从来没有快消品经验的药企接手成熟如王老吉这样如日中天的快销品牌会很轻松就能成功，快销品与药品是两个不同领域，从队伍到渠道都要重新建立。仅仅是因为之前已有加多宝为其奠定好的雄厚的品牌积淀和基础，靠这些积蓄和积累也可以坐享其成一段时间。但快速扩张人力能否跟上，管理能否跟上，成本控制能否跟上，营销能力能否跟上，市场服务能否跟上。。。一系列的问题扑朔迷离。市场也会以广药接手以后与之前加多宝操盘时代的销量和增长速度作横向对比。尽管对于广药来说，利润增长是一定的，只是多和少、快和慢的问题，如果成本控制没做好或者销售财务控制没做好，全国性的巨资投入也是一个巨大风险。如果销量比加多宝时代差的太远，则又会被业内当作新版黄世仁的一个现实代表，产品别人做大了收回了，自己做又做不好，搞得里外不是。 非常时期才能检验出非凡的能力。之前顺风顺水滋润惯了的加多宝在天灾人祸面前是否具有足够的抗压性、快速的应变与处理能力、营销能力是否真如宣传的那么强大都有待于市场的真实检验。之前可以靠重金一掷隔着电视机隔着时空和消费者做情感交流，所以当真正面临危机时会感觉加多宝与消费者、合作者包括媒体的沟通不直接不及时不主动不煽情不给力，更在事件处理过程中爆出了一些不该出现的负面新闻。维稳是面对变局和困局首当其冲需要做到的，稳定员工和一切合作者，稳定军心、稳定消费者、稳定渠道、稳定终端。。。即使人员需要调整也要本着员工自愿的原则，愿意走的给其自由和合理体现，愿意留的以一当十。如果这时自乱阵脚得不偿失。你不要的弃兵弃卒对手都会照单全收，对手自己摸索还需要时间还找不到门道，刚好被你送上门来。用你遗弃的兵马对抗你，知己知彼的遭遇战会给你制造足够的麻烦。之前你伤他们有多深，对他们有多冰冷和残酷，之后都会悉数和加倍还之于你。在战场上我们宁愿多一个朋友，也不愿多一个敌人就是这个道理。即使出现动荡，企业也要善待追随自己的每一个员工，发挥大家的合力，齐心协力度过难关。把这个外延扩展到企业外周的合作者和消费者上，得到的支持越多，就能更早步出困境。支持的获得需要靠心与心的主动坦诚交流，在与消费者、合作者及各种内外沟通方面，加多宝还很欠缺，缺乏大品牌的造势能力和交流引导能力。除了品牌的硬广告实力，还要有符合其领袖气质的精髓和实质。完整的营销造就完美的品牌，其实加多宝的今天也是在补之前就实质营销和实质管理而言欠下的功课，蜕变是痛苦的，但也意味着新生。做到了这些，最大的竞争对手就永远只有自己。我们期待加多宝的新生。 医药资深人士，熟谙中高端药品专业化销售（专业化招商为主）和消费品品牌市场营销，欢迎新朋老友光临实质营销工作室http://blog.sin.com.cn/u/2527338213（新浪博客）切磋探讨，咨询合作.邮箱lnnlin6188@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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