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实战谈判秘诀（17）——这招真的够狠 每个业务都知道,从别人手中接管的业务，没有遗留问题是不正常的。老赵在接手新业务的时候也遇到了这样的难题——一个乡镇级的经销商竟然欠了公司八万元的货款，而且这个经销商已经是出了名的“品质”有问题，面对这样一个困境，老赵是怎么把它完美解决的呢？ 老赵在与前任业务员进行交接工作时，发现水庄镇的环*家电城有8万元应收款。一个乡镇经销商竟然有这么大一笔欠款！前任业务员皱起眉头，一副无奈的样子。 原来，环*家电城曾经出了一张票面为10万元的银行承兑汇票，这张汇票是背书转让的，前任业务员未做认真审核便通知公司开单发货。当时公司财务人员也有疏忽，票到了银行才发现章有问题，被退了回来。而此时货已发到了环*家电城，前任业务员马上通知环*家电换票，环*家电给了2万多元现金后便没了下文，环*家电显然已没有诚意再合作了。 老赵意识到了问题的严重性，第二天就赶到了水庄镇。这个镇很有名气，比较繁华，有很多大厂设在这里。老赵先在街上转了一圈，找到了环*家电城的位置，也了解了镇上所有家电经销商的布局。老赵没有直接到环*家电城，而是拜访了其它几家经销商，通过与他们的交谈，了解到环*家电城在该镇家电能排到前三名，但老板人品较差，以前有过几次与厂方财务上的纠纷。 最后，老赵来到环*家电城，发现店面果然很大，里面有容X冰箱的专柜，也有科X冰箱的专柜，老板知道老赵是科X公司的业务人员，态度不冷不热，和他谈及业务方面的事情时，他说，容X销量一般，科X销售很差，下一步准备主推海X，容X准备到家电市场提货，不想再和分公司直接合作了。情况了解到这一步，老赵已经心中有数。（科X公司有容X冰箱和科X冰箱两个冰箱品牌） 晚上回到住处，老赵理了一下思路，做好第二天工作安排以后，老赵习惯性地拿起了《孙子兵法》。有一段话引起了老赵的注意：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之……攻其无备，出其不意。”看到这里，老赵思索了一会，突然有了主意。 第二天，老赵咨询了公司财务人员，对一些相关问题做了了解，得到明确答复后，老赵又去了水庄。到了之后，老赵与老板很随意地聊了一阵，接着同导购员谈冰箱产品知识。其后的一个月时间里，老赵平均一周去两次，到那里除了给导购员做一些培训以外，还跟环*家电城的老板聊一些他感兴趣的话题，有时他的小孩在场，老赵会买一些小东西送给他。 老赵和老板越来越熟了，谈话也比较随便了，老板也开始请老赵吃饭，但是老赵始终没有同他谈过欠款的事，好像老赵从来不知道那件事一样。老赵第一次到水庄的时候就注意到了环*家电城科X冰箱的问题，后来通过盘库，老赵算出环*家电城科X冰箱的存货达12万元之多。由于科X冰箱价格较高，营业人员不懂卖点，不知道该怎样去推，导致严重滞销。 老赵给导购员做培训时，没有涉及科X冰箱的产品优势。也就是说，老赵只讲容X冰箱，不讲科X冰箱。本来容X就比较好卖，导购员在进一步熟悉容X的产品知识之后，销售时就更加侧重容X冰箱了。 老板终于开始注意到科X库存太多的问题，一次喝酒后，他开始向老赵抱怨科X冰箱占压资金又不出货，问老赵是否有办法。老赵知道解决问题的时机到了。老赵说，科X冰箱全国都滞销，价格太高没法卖，我也没有什么好办法，他听了后更加愁眉不展，此后他每见到老赵都要提这件事。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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