我最近有一个案例与大家分享一下：企业A是省内该行业的龙头企业，因此行业发展整体比较滞后，业务团队建设比较落后，更谈不上业务流程了。我最近刚从公司直营渠道调离出来，负责经销渠道。我去市场C前没有事先通知当地区域经理A，我打电话问他：“你在那？”对方犹豫了一下，说在城市D。我说：“我也在城市D，你过来吧，我宾馆开好了，一块住吧。”对方沉默了一下，回答：“我刚才没有说清，我在城市D下面县城，我尽快往这起赶。”不赶不要紧，赶了一天，第二天，我问他：“你到底在不在城市D？”他说在，我没有再问下去。我心里清楚，我已经差觉到了什么。

　　第二次，我连续打区域经理A电话，打不通，电话不是在通话中，就是关机。一直坚持了三天。后来，对方终于回了过来，问业务上的事，我劈头就问：“你前三天电话怎么回事，你不知道电话不通，影响多少业务工作，客户电话你怎么办？”对方推辞说电话丢了，号刚补过来。我直接揭老底，“你不要骗我了，电话真丢了吗，你是不是回家了，实话给你说城市D客户对你很有意见！”对方继续狡辩：“你不要信他的话，他对谁都是这样的。”我接道：“是吗，不至一个客户这样说啊，别的客户对你印象都不好，不要说了，罚你500元吧，长个记性！”对方无语回答。

　　又过了几天，我打电话区域经理A，电话又打不通，连接几天都是这样。我感觉出事了，电话联系我的上级说区域经理A有问题，估计失踪了。上级有点受不了了，“坏事了，他还欠我4000元呢，欠老总700多。”后来经查，此区域经理经常与客户混吃喝，到处借钱，且身上始终没钱，此人的素质现在笔友明白了吧。

　　可想而知，如果此人再这样下去，市场会是一个什么样子，公司的形象客户会怎么想。为什么公司就没有正规的业务流程去规范业务人员的行为？为什么没有业务工具来监控业务人员的行踪？长此一往，会严重透支公司的市场地位和品牌力。

　　言归正传，我们通过什么办法来杜绝此情此景的发现呢？必须加强业务团队建设，用业务流程来规范业务人员行为，使行为标准化，最大限度地激发业务人员的潜质，让企业的行为更加落地有声。

　　放羊故事一：学习让羊吃草在指定的位置

　　案例企业没有报岗制度，相当于让业务人员放任自流，到处放羊，羊丢了都不知道。赶羊人都知道让羊在区域范围内活动，如果把农田吃了，岂不坏事。

　　业务人员一般限定区域，业务人员必须用当地的固定电话每天报岗一次，说明位置。晚上写工作日志，说明当天的具体工作情况及成果得失，并短信汇报当天的工作至直接上级，统一汇总至销售内勤。销售内勤汇总整月的跟踪清单备案，作为业务人员考勤依据。

　　放羊故事二：学习让羊按计划吃草，事先投定放羊路线

　　业务人员出差前，必须事先计划好出差路线，按路线拜访客户，提高工作效率，不能想去那就撒到那，天天给交通部作贡献。填写出差计划表，交于上接上级审批方可出差。月底回差对照出差计划，并以报岗情况为依据，查实出差计划的真实性。

　　放羊故事三：放羊要让羊啃出痕迹来

　　做销售且记要学习让业务人员留下痕迹，否则无从核查工作的效率和数量。业务人员出差车票必须是微机票，特别是地市之间禁止使用长条票。业务人员填写周计划及总结，当天工作具体事项表，列清走访客户数量和联系方式，开发经销商时，写明客户的资质情况。

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