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谈“信任”之九：长期博弈 你准备买水果，一个是街道上的水果店，一个是路边的推车小贩，你会在哪里买？我在外地培训时，到了宾馆住下后，习惯性地围着酒店转一圈，买点水果，所以我经常做这个决策。根据经验，我都是去水果店买，除非只有小贩。因为我们的经验，让我们知道，水果店开了不只一天。水果店的投资大，不是说关就关的，它和顾客是长期博弈。因此水果店，要重视自己的信誉，要服务好顾客。而路边的小贩，就不一样，他是说走就走，遇到缺斤短两的，遇到烂水果的，遇到假钞等，你都没有地方说理去。所以我们看到卖车的4S店，装修豪华漂亮，投资上千万，就是让顾客信任的呀。你敢去门口的杂货店，买一台价值20万元的车吗？ 当你去外地旅游，你也会找当地人很多的，甚至当地人排队等位的店吃饭。因为我们知道它们和当地人，是多次博弈，这些店的声誉很重要。而北京旅游点的餐厅，就敢在电视上说：“全国这么多游客，一个人只宰一次，我就发大财了”。那些游客是外地人，忙着旅游，没时间计较，往往就算了，除非像海南，宰得太狠！才被全国声讨。 结论：只有在长期博弈的地方，信誉的存在，才有价值，才会坚持服务好客户。所以我们看到一些香港的店，号称百年老店，卖牛肉面。很多明星和大人物，慕名专门来吃碗牛肉面。因为这些店的信誉卓著，所以我们对它信任有加，我们知道他们是长期生意，传了几代，不会骗我们。 其实做生意，比的是长跑，不是短跑。你想要客户信任你，长期合作的话，就一定要注意自己的信誉，要把你长期合作的愿望，传达给对方，可以赢得对方的信任。我在和很多企业，谈合作培训课程时，企业的培训经理，就经常对我用这一招，他们对我说：“今后还会有很多培训课程，期待和郝老师长期合作等等”。他们的意思是让我，为现在的这个培训负责，好好上课，以后还可能有单给我。靠未来的大订单诱惑对方，这成了很多企业，保证现在合作的证书。信任是建立在，长期合作的基础上的，你那么急功近利，别人怎么相信你？ 对企业人来说呢？你有无，在企业长期工作的打算？你有无让老板，知道你有长期工作的打算？我在以前工作的天音通讯，有个上海分公司的总经理，在深圳买了一套豪宅（房价还没有上涨前），在银行贷款100多万。老板知道这件事情后，老板很开心。老板为员工买了房子开心吗？老板真正想的是：“看来这个员工是跑不了了，是打算在公司好好干，信心这么坚定”。没过半年，他就被提拔成了华东大区的总经理，这套房子功不可没呀！ 还有个以前青岛海信的老同事，当年我们都24岁左右，风华正茂。他是第一个和销售公司的出纳，一个青岛小姑娘，谈起恋爱，还结婚的人。结果他也是最早一批，被提拔成办事处主任的大学生，比我提拔得都快。站在上司的角度看他，确定他想在企业长期合作，这就叫忠诚呀。你看看，连老婆，都娶的是青岛的了，那就是想在海信，努力干下去，领导当然要有所表示了。 所以如果你看好这个行业，这个企业，这个老板，你要在公司好好干，就要有长期打算，人无远虑必有近忧呀。老板一定对那些，在企业工龄长的老员工，更多的信任。这是相互选择的结果。你可以靠年头，也可以主动向老总，表白你的职业生涯。老板看到你是可造之才，知道你想在企业长期发展，就可能在你身上投资，让你尽快成长。 总之：信任是建立在长期的，多次博弈的基础上的，一夜情是不长久的！ 关于作者：
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