1、《药品流通环节价格管理暂行办法》等政策对传统代理制模式造成冲击，鼓励工业和商业自做终端。那么，原来的代理商应该如何转型？对于采用代理制营销的企业来说，如何构建新的代理合作关系？

　　王亮：此次出台的办法，主要针对流通环节进行管控，如果能顺利执行将对原来的低价代理和加价销售模式产生致命打击。这里面主要涉及的就是代理商的问题，原来的过票公司无法承担这样功能，代理商就需要转变身份和操作模式。既可以成为生产企业的办事处和业务人员来继续操作市场，也可以通过成立咨询公司、广告公司等实体将生产企业在当地的销售实行承包。所以，企业与代理商之间的合作关系就发生了根本的变化，从原来的产品代理关系转变为雇佣关系或第三方合作关系。　

　　2、在新的药品管理形势下，原本由商业公司操作的业务将转亦为由生产企业来执行，从而导致生产企业的税率费用增加。企业应如何应对更高的财务处理能力要求？

　　王亮：作为应对办法的手段，企业高价开票将成为必然，必将考验企业的财务处理能力。要应对高开部分的高额税费，就要求企业有多范围的税票来源。企业可以通过向上或向下延伸产业链，通过原料的自产自销、自建商业公司销售、成立咨询公司、广告公司、印刷公司等相关产业，都可以很好的提升企业的税务处理能力。　　

　　3、随着医疗体制改革的不断深入，医疗市场体系秩序也不断调整。代理商代理品种的选择标准发生了哪些变化？

　　王亮：以往代理商选择产品的标准主要是：市场独有、销量巨大、高额利润等。但是伴随医疗体制改革的深入，代理商选择品种则逐步会与政策引导下的市场需求相结合。可以判断的是会向几个方向进行调整：1、目录产品：医保、农保、基药类目录产品；2、具有品牌优势的大企业产品；3、具备较强规模和产业布局的大型集团公司生产的产品；4、市场前景巨大的新研发产品；4、生物疫苗、医疗器械、中药饮片和颗粒类产品等。　　

　　4、药品代理已从原有的粗放模式开始出现分化，如独家代理品，专业新药代理等。这种专业化代理目前的发展现妆如何？面临哪些问题?如何解决？

　　王亮：国内的代理走过了从大到小，从粗放到精细化的过程。由原来的动辄全国总代、区域总代逐步发展县市代理、医院代理或药店代理，由原来只招商不保护和协作，变成有针对性招商代理并逐步深入渠道进行渠道驱动，可以说有了明显的改变。但是，伴随新医改的到来，国家一系列政策的调整和新秩序的建立，随着招标和配送权收归工业所有，基本药物制度和医药分家的公立医院改革推进，乃至上述办法的即将实施，都将代理商的主动权变成被动权。这种情况下，代理商如何转变心态，积极利用手里的渠道资源寻找合适、有能力招投标、以及税负处理的企业真正实施合作就显得至关重要了。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
	查看王亮详细介绍　　浏览王亮所有文章

相 关 文 章（共3篇)

2013年医药行业企业营销发展十大关键词 （2013-01-15, 中国营销传播网，作者：高普才、胡艳艳） 探索医药行业生产外包蓝海 （2012-08-28, 中国营销传播网，作者：孙辉） 药品专业代理的战略出路 （2001-11-13, 中国营销传播网，作者：刘锋）