跟工业品营销经理接触的多了，又做了大量的能力评估和绩效考核的工作，也该是为营销经理划分段位的时候了。叶敦明认为：工业品营销经理大致可以分为三个段位，初段、中段和高段。初段，入门级水平，可以开展一些命题明确、要求清晰的作业，他也许是团队中的一员，更可能是被呼来唤去的跑腿。中段，独当一面的有经验人士，心中有蓝图、手下有兵有将，安邦定国会有时，区域行业显身手。而高段，则是历经时间磨练，他的洞察力非凡、战略思维开阔、营销手段创新、管理能力突出、领导才干凸显，难得的营销人才，是每一个工业品企业的营销脊梁。　　

　　1、初段：需求界定看分明，小荷方露尖尖角　　

　　时间历程上，初段工业品营销经理3-5年的岗位经验，历经了1-2次职业淘汰赛，身边有倒下的兄弟，有觉得自己不胜任而主动转行的同事，更有小鸟展翅恨天低而跳槽别家的野心家。反正，初段们是胜利地活下来了。喘口气之后，定神看看身后的路，千头万绪的，总为浮云遮望眼呀。　　

　　初段工业品营销经理有什么核心能力呢？叶敦明觉得，分析、洞察、引领，是三个最为重要的职业素养和专业能力。工业品营销，90%是科学，讲求逻辑、体系和流程，分析能力最为重要。笼统地讲，理工科出身、干过几年技术的年轻人，最为适合做工业品营销经理。不懂营销并不可怕，快速学习和领会能力，才是这些人的看家本领。一堆乱麻中理出头绪，散点的信息丛林中找到方向，七嘴八舌的讨论中激发思路，初段们其实也不容易呀。而且，这些能力会一直伴随着他们的整个职业人生，比如逆水行舟不进则退，丝毫都不能放松。　　

　　分析是个体力活，具备基本的思维力之后，最主要的就是肯下功夫，有持续的耐心。而洞察，则是少数人独享的脑力活。灵光咋现，说的有点玄了。屡次碰壁，不撞倒南墙不后撤的决心，恐怕才是内在驱动力。工业品营销经理呀，熟悉公司和行业的大体生态之后，就需要扩展自己的眼界，俯瞰的姿态常常是洞察力的发源地。别人忽视的、隐藏较深的市场机会，是老天奖赏给洞察力最好的礼物，这样的工业品营销经理人，基本上具备了持续晋升的关键本钱。　　

　　是被动地满足客户需求，还是主动界定并超值满足客户需求呢？看起来不是问题的问题，营销实践中却大量存在。表面上看，客户最懂自己的需求，而实际上却正好相反。客户看到的总是眼前的需求，应急的、攀比的、跟风的，占了大多数。能够跨越到从产业链、跨行业的开阔地，超脱也已麻木的常规思维，才有可能成就出人意料的超级解决方案。这，才是客户真正想要的，只是他们想不明白、说不清楚而已。　　

　　2、中段：价值传递下功夫，客户事业你所图　　

　　初段工业品营销经理，脑子里想的还是自己家企业的销售额、销售利润和市场占有率，即使换位思考也是为了更多地赢得客户的订单而已。一句话，我们就是要卖的。卖方思维，要变成买方思维，不仅是思考角度的问题，主要的还是利益问题。客户导向的产品、服务或方案的价值，是依据客户企业的上下游竞争态势和生态环境而定的，客户内部运作水平只是其中的一环。单纯的卖货，变得如此复杂，很多时候还不一定获得更好的销售机会或利润，很多工业品营销经理于是知难而退，不愿意花冤枉功夫。营销，有退缩到销售，还是干现成的买卖更实在些。　　

　　若想满足客户价值，先得整合公司的内外部资源，以产品或服务为基础架构，谋划富有张力的价值网，把自己当成扳机，从而带动更为庞大的市场势能。叶敦明认为，一个企业自己有多大价值并不是关键，关键是你能迅速、有效、低成本地整合资源为客户所用。你就是银行，你就是人民银行，天下资源任你用。　　

　　有了价值，你还得会传递。昨晚与一帮同事在海底捞上海铜川路店吃晚饭，就亲切地感受到海底捞服务员的甜言蜜语，送一个小果盘，都能煞有介事地说出每个水果代表的心意，价值感做的很足，礼轻人意重，估计就是这么回事。我们不少工业品企业，辛辛苦苦地派技术人员到现场安装、调试、培训或维修，这些人大多内向，表情麻木、行动机械、言语木讷，活干的很好，与人很少交流。到临了，总是悄悄的别离，不带走一片云彩。客户没感觉，或者说客户没好感，这样的服务就是失败的。

　　再好、再细致的服务方案，到了客户现场都会有所调整的。预想与现实之间的差距，正式营销经理需要反思反省和总结归纳。反馈能力，是一种主动修订自我的姿态和行为，要听市场的好消息，更乐于倾听市场反馈的坏消息。叶敦明认为，好消息只是一种验证而已，而坏消息则蕴含原先看不到的商机。不仅要自己想，还要市场帮你想。　　

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