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客户开发重要的不是讲自己的产品，而是要了解客户的需求 最近听好几个做业务的朋友说，每次开发客户，已经把自己的产品，自己的公司都讲的很清楚了，但客户的反应永远都是“有需求的时候联系你”，就没有下文了。即使给客户打电话也还是“有需求的时候联系你”，甚至有的客户都不接电话了。边给我讲，边叹息现在的客户都有固定的供应商，不好开发等等。我问他们见到客户之后，有也没有问问客户的一些情况，给我的答案是一致的：见到客户，那么短的时间，讲产品（服务），讲公司都怕时间不够用的，哪有时间问客户啊，再说了，我们去开发客户，肯定都是提前了解过客户的情况，不需要在问客户。 去拜访客户之前，肯定是需要了解客户的基本情况吗，这句话没有错，但是有时候业务了解到的情况都是表面的问题，很难发现客户的潜在需求。给一个朋友说这句话的时候，我问她，你知道我去商场买化妆品的时候，最讨厌那一种销售人员吗？我最讨厌那种，什么都不问，直接拿产品向我推销的导购人员。他们看我脸上长痘，就给我讲他们的祛痘产品有多好。我脸上长痘，我家里肯定会有祛痘的产品，为什么还要在买一份呢。我来商场买化妆品，说明我有需求，但如果导购不了解我的需求，就给我推荐，成交的机率肯定不大。看着朋友一脸迷茫的表情，只好再告诉他一个我们开发客户的例子。 目前手机行业的竞争越来越激烈，每个业务人员都面临着开发新客户的压力。在一个地级市，业务看好了一个客户，这个客户已经代理了2个品牌，业务去找这个客户谈了之后，客户没有说合作，但也没有说不合作，只是说最近行业压力大，竞争激烈，我们的产品价格和目前市面上同一个层次上的品牌相比，高了，不好操作，如果公司能够调低价格，他还可以考虑接这个品牌，但也不一定全系列进货。面对这样的情况，要么放弃这个客户，要么接着和客户谈。业务选择了不放弃，坚持每个月去拜访一次客户，但从第二次拜访开始，客户就对他爱理不理的。他拜访了3次之后，给我打电话诉苦，说他每次拜访客户，都把我们的公司荣誉，我们的每款产品讲给客户听，他估计现在可能客户都会讲我们的产品了。但客户对他的态度一次比一次差。他打算第四次去拜访这个客户，问我能不能再给我们的产品找出新的卖点来，最好是一下子就能吸引到客户的卖点。我告诉他，既然客户都会讲我们的产品了，说明他对我们的公司，我们的产品已经很了解了。就算我能找出新的卖点给你讲，客户同意不愿意听你讲。客户对你的态度，说明他对你讲的内容不感兴趣，你为何不讲一些客户感兴趣的内容呢？业务听了开始的反应也和我朋友一样，客户就只能和我聊那么短的时间，我一定要把我要讲的全讲出来啊，再说了，我也不知道客户对什么感兴趣啊，客户现在一门心思全放在他现在代理的那两个品牌的运作上，怎么把他的注意力吸引到我这里来才是我现在最想做的事情。我告诉业务，其实这个客户感兴趣的，就是他现在代理的两个品牌，你这次去拜访，就不要讲我们的告诉和产品，不妨问问客户，他现在这两个品牌都运作的不错，特别是**品牌，能在一个省做到前三名，确实很厉害。当年这个品牌知名度还比较低的时候，他是怎么发现这个品牌的潜力的呢？让客户讲讲，说不定你会有所收获。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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