里克•卡什说，“在需求商业模式背景下，你应该比你的对手和你的客户都具有前瞻意识。去媒婆那里打探消息，把珍珠提供给适婚年龄的中产阶级男子，他一定会需要这样一份聘礼的。”

　　赫苏斯•维加另有高见，“你为何不搭配魅惑的广告、让温柔美丽的售货小姐来售卖这颗性感的珍珠呢？”

　　马丁•戈德法布则有个有趣的想法，“让你的客户认同产品，他才有可能愿意购买。不如为你的珍珠安排一场走秀，让客人觉得，‘哦！多么可爱的珍珠。它怎么搭配都这么美丽。我也要这么美丽！’”

　　B.约瑟夫•派恩说，“你应该给客户提供试戴珍珠体验服务，让他亲身感受到，佩戴你出售的珍珠，他将成为人群的焦点。”

　　史蒂夫•哈里森反问，“为何不售卖‘精雕仿古首饰盒’然后在盒子里放一张这个盒子里盛放珍珠的漂亮图片，暗示顾客产生对珍珠的期待呢？”

　　市场的膨胀和推进会让竞争格外凸显，而这种复杂和高速来自于信息爆炸、交易途径激增和资本飞速流通，这是时代的特征，不可避免也无法逆转。市场中的个体只能在适应中求发展。在这种背景下，营销将不仅仅是针对产品，更是针对企业本身的一种调整。

　　里克•卡什在《赢的力量:如何从需求商业模式中赢利》一书中清晰地将这样的需求商业模式大背景展现在我们眼前。传统供给驱动模式下的利益链将不再牢固，转变思维方式迫在眉睫。走在对手甚至客户的前面，就像佳得乐针对“又热又出汗”这一现象研究功能饮料的案例一样，让客户在认识到自己需要之前被满足，将会是未来营销的重心。

　　在企业了解这个背景之后，吸引客户便成为了第一要务。赫苏斯•维加在其著作《性感的公司:如何吸引并赢得客户员工及股东的芳心》中独辟蹊径地指出，公司吸引客户其实和性感美女吸引注意力异曲同工。用吸引力抓住客户，用善解人意和爱留住客户—人性化的方式将在市场中脱颖而出。

　　然而吸引客户还远远不够，要让企业获利就要成功推销自己的产品。《认同力：超越品牌的秘密》对此有切中肯綮的分析。这本书认为，在研发产品初期就要做好调查工作，了解客户的需要，用产品迎合客户的认同，让客户愿意想象自己使用上产品之后的美妙，便能做到事半功倍的效果。而《体验经济》则对产品研发后期的营销提出了“增加客户体验机会，优化客户体验感”的观点，并建立了一系列模型来证明这一营销模式的可行性。

　　纵观这四本书的内容，已经涵盖了商品流通的整个过程。而史蒂夫•哈里森的著作《创意的秘密》则为这个过程添上了画龙点睛的一笔。这位半路出家的创意总监在总结了传奇的广告生涯之后，出了这本实用的小书，该书将他所做过的案例变成一堂堂创意课。对于营销新手，这本书可以直指广告的重心，对于老手，这本书更可以拓宽思路，融会贯通。

　　就这样，买椟还珠的故事在两千多年后的今天被时代唤醒，引发人们新的思考。认识、吸引、认同、体验，再加一点创意，营销新时代的利润就像椟中的珍珠，等待着营销高手去获取。

相 关 文 章（共6篇)

开心营销法则－－从顾客满意到顾客乐意 （2011-07-12, 中国营销传播网，作者：汪春风） 隐形冠军成长的营销法则 （2008-09-28, 中国营销传播网，作者：丁永征） 中间产品的简单营销法则 （2006-04-26, 中国营销传播网） 21世纪十大营销法则 （2005-09-28, 《新营销》） 新品上市的七个营销法则 （2004-06-02, 《创业家》，作者：李华振、刘卫华） 营销法则在中国 （2002-10-22, 中国营销传播网，作者：陈玫）