伴随后家电下乡时代的到来，太阳能光热行业的三个主要市场中，零售市场趋于平稳，国际市场增速放缓，而工程市场波澜潮起，增长最快、潜力巨大，对于销售增量将起到越来越重要的作用。

　　对于未来市场发展，我提出了“三个向上”的战略，第一个：渠道向上，即城市是未来太阳能发展的主战场；第二个：业务向上，即业务向工程市场拓展；第三个：市场向上，即高端定制市场不断壮大。所以，工程技术公司必须做一条“快鱼”，对市场趋势灵敏反应，快速出击。

　　明晰了市场发展趋势，接下来就是要找准着力点。工程技术公司的主要任务归结起来有三个方面：订单促成、订单获取和订单管理。公司上下都应围绕这三个方面开展工作，对应的负责人要对自己的职责有明确的思路与目标，这样员工才能知道怎么干，工作才能条理地铺展和实施。张瑞敏曾经说过，“不是因为有些事情难以做到，我们才失去了斗志，而是因为我们失去了斗志，那些事情才难以做到。”企业与企业之间的竞争，归根结底是人与人之间的竞争。

　　汉高祖刘邦曾问群臣：“吾何以得天下？”群臣回答皆不得要领。刘邦遂说：“我之所以有今天，得力于三个人—运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如张良；镇守国家，安抚百姓，不断供给军粮，吾不如萧何；率百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三位皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也。”刘邦说的这三人就是青史垂名的“汉初三杰”。太阳雨在工程市场的开拓之战中，巧妙地借鉴了“汉初三杰”的策略模式。

　　一、订单促成，对应的负责人应扮演张良的角色。

　　订单促成部门的主要职责是战略与策略的谋划，负责人必须做到运筹帷幄，理清管理思路，从发展全局出发，制定工程市场的发展蓝图。相对于零售业务，太阳能工程项目流程较为复杂，涉及很多环节，每一个环节上出了问题都会影响到销售的达成，所谓营销From EMKT.com.cn无大事就体现在这里。

　　管理策略上，首先干部要发挥监督、指挥、检查的职能，懂得给团队“定计划”、“定标准”、“定指标”，并对工作不断核查，保证每个工程项目都能够不折不扣将这些销售环节跟进到位。

　　人才战略上，严格把关市场人员的招聘环节，并有长远的培训规划，打造综合素质过硬的人才队伍，做到会商务、懂技术、善人际，深谙促成订单的策略和技巧，并有良好的执行力，也就是要编织“人网”。

　　传播策略上，要做好宣传势的打造，即”天网“的编织。把优秀的工程产品和工程案例传播出去。对此，订单促成部门构建一个覆盖全国的品牌推广体系，涵盖视频、宣传话术、手册类工具书、工程安装设计教程、工程月刊等一整套推广配套物料，更好支持市场品牌推广。

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