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业务要与采购建立合作的关系，才能达到长期合作的目的
中国营销传播网， 2012-07-17， 作者: 秘爱霞， 访问人数: 1363
最近从培训基地派了2个实习的业务去一个地级市的经销商那里进行实战练习。经销商让他们去给一个业务帮忙。见到这个业务自我介绍之后，业务一听是厂家的，就开始抱怨产品的价格太高了，客户不提货了等等。据业务说，他负责的一个市区县城连锁卖场，以前卖的挺好的，最好的时候，市区、县城的卖场我们的产品都有上柜，月销量没有低于200台的时候。但最近半年啦，每个月的提货量都在30-50之间。县城的卖场已经撤掉了，只剩下市区的卖场还有销售。这30-50 的提货还是他跟这个商场的采购关系好，才提的货。这个商场对于采购产品管理的非常严格，对于销量不好的品牌，采购的时候，是非常严格的。要不是关系好，以我们现在品牌的知名度，现在的价格，早就不会在这个商场里出现了。然后就是建议我们厂家把价格降低点，他也好在去和采购处处关系，让商场多提点货。对于2个实习业务来说，真是晕死，还没有开始工作，就先听了这么一大串的抱怨，2个人商量了一下，问业务能不能去那个商场站站柜台卖货，看看是不是店员没有掌握产品的卖点或者其他的原因。虽然经销商的业务也觉得他俩的提议不错，但还是坚持是价格的原因，并且告诉他们这个商场的店员素质都挺高的，管理非常严格，因为是比较大的卖场，除了店长还有几个柜长。而且这个商场也很喜欢给员工培训，他们告诉也安排过培训，但现在销量依然不好。
抱怨归抱怨，第二天经销商的业务还是去商场和店长说了一下，把我们的2个实习业务安排到了商场里。这确实是一个比较大的商场，除了边柜，还有4个环岛柜台。有一个店长，10多名店员，还有一个库房和一个收银员。因为店内的工作人员都是女的，所以，我们派去的2个小伙子特别勤快，早晨支拱门，晚上收帐篷，给饮水机换水等力气活被他俩包了，很快和店长，店员都混熟了。在商场的第二天，我们的业务就发现，对于我们的产品，店长和店员是会讲的（前期做的培训还是有效果的），但讲的时候很少，开始他们以为是我们的提成比其他品牌的少，才不讲的。就以请可吃饭的形式，侧面跟店员，店长打听提成。经过对比发现，我们的提成不是最高的，但也不是最低的，属于店员能接受的提成。但为什么店员讲的比较少呢？店长毕竟工作的时间比较长，可能是看出了2个业务的心思，中午吃饭的时候告诉业务，其实对于我们的产品，她们也不是不讲，而是边柜和每个环岛出货太少了，甚至有的环岛都没有出样，来了顾客，很难找出来，就讲的少一些，销量也就少了。业务问如何才能多在柜台里摆几台手机，多几个出样的点。店长说，这个需要和库房商量，毕竟她们是通过库房拿手机出样的。既然得到了这一条消息，业务当天下午就去问管库房的小姑娘，能不能多摆几台手机出来。但库房说，我们的手机太少了，而且不好找等等，说了一堆理由。但最后，还是被业务的饮料和帮助搬货等方式收买了，答应把我们现有的每个机型，每种颜色都出样。因为店内摆的样机多了，再加上2个业务的客情关系，很快销量有了提升。
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