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做好身边市场，茶业也可成就“快公司” 昨日笔者的助理把IT界的“快公司”梳理一下，又结合笔者策划的服装界两家“快公司”，总结出现代企业就应当为自己铺就快车道的结论，当她把这一发现拿来给我点评时问道：“许老师，你说茶叶行业也可以做成块公司吗？”笔者不假思索地告诉助理，茶叶行业可以成就“快公司”，但要茶叶行业具有“赌徒”心态又洞察行业市场走向的老板出现以后。随着茶叶行业的日渐发展，笔者乐见这样的奇迹出现。 记得“快公司”的概念是源于曾有记者在描写史玉柱和马云的创业时，对他们闪电般成长起来的企业的描述，同时也给史玉柱和马云安上“赌徒”心态，史玉柱和马云这两位中国From EMKT.com.cn现代的商业巨人，用了很短的几年时间早就了他们的商业帝国，在行业内各自占据了巨无霸的地位。因而有人认为史玉柱和马云的成功，是基于他们的赌徒心态，甚至例举出史玉柱本人也不回避“赌徒”心态的表露，这样的观点也在市场上拥有不少支持者，因为很多人相信史玉柱和马云的成功都有偶然性，都是商业场上的个案而不具有样板作用。 笔者许孙鑫作为亲历过两家“快公司”的策划人，对史玉柱和马云的成功有自己的看法，我不认为他们的成功是偶然，因为他们的“豪赌”不是没有方向，对他们而言是有着可预见的未来，这种预见未来的先知本领就是我们通常所说的“智慧”，这种智慧也不是什么神秘莫测的东西，而是建立在对市场明察秋毫的与常人不同的洞察力上，如果用常人的习惯性思维去理解，那的确会归功于“赌徒”心态方面去。客观上的史玉柱是极为重视产品研究和消费者研究的企业家，他的决策源于他对消费者需求的精准把握。 笔者策划过“快公司”，经历过“快公司”的成长历程，“赌徒”之说就显得冤枉之极。2009年笔者出任“衣时代网”服装公司总经理时，那个在福州市区只有3家门店的微型企业，笔者就是从了解行业入手，发现服装行业在对加盟商的做法上，都保留着厂商自身利益至上的做法，加盟商的风险总是显而易见的，因而改变加盟政策无疑是商业模式突破的关键，继而有了加盟商无条件退货的做法，在外人看来这做法在当时也是一个“赌徒”行为，实际上我们看到了这个做法的后果只会“让加盟商蜂拥而至”，只会对企业有利，如今回过头去看当时的决策过程，我们是有智慧的决策者。在企业经营管理得细节中，“赌徒”心态依旧起着拉动企业发展的强大作用，如当时笔者为了拉动服装店的销售业绩，制定出的绩效工资制度就饱受争议，笔者根据门店半年平均业绩制定级数和增长倍数，当销售业绩翻倍时店员的底薪也随着翻倍，实行这一绩效工资制定的结果是门店员工不再有人迟到早退，而且大家起早贪黑地加班加点，门店业绩呈数倍递增，门店业绩的暴增自然成就了公司业绩的暴增，公司的发展步入了快车道，半年后的“衣时代网”不再是3家门店的个体户，而是福建服装折扣行业的老大。同样的商业模式，在不到一年前的时候，又一个服装零售品牌“汇衣美”瞬间崛起，在福州市区突然间冒出50多家“汇衣美”的门店，无论你带着何种情绪去认识它，它就是一家生存得滋润的“快公司”，做这样的有智慧的“赌徒”也没什么不好。 日前闽南一家茶企邀请笔者前去探讨他的企业该怎么走，和笔者以往所了解的茶企一样，传统的产品加传统的做法就是茶叶公司的现状。要改变茶叶公司经营的落后现状，从产品形态到市场策略都需要全新的变革。茶叶产品作为特产产品，产地是消费者关注的内容之一，如买普洱茶的消费者会喜欢找云南或云南茶企在外地普洱茶企业去购买，买大红袍自然喜欢到武夷山或武夷山的茶企那里去买。这样的消费习惯却被许多企业所忽略，不少茶企舍近求远去开茶叶店，身边的市场却拱手相让给他人。或者虽然守住身边的市场，却没有观察到身边市场潜在的庞大需求，也就没有应对做好身边市场的方法。当然，要做成茶叶行业的“快公司”，商业模式的全新变革无疑是前提条件，这种商业模式又往往具有“赌徒”表象的特征，许多茶人还是难以痛下决心去实施一件前无古人的商业行为，因为市场又风险，因为“赌徒”的豪赌又是企业自身看不到的智慧。笔者在关注茶叶行业近两年间发现，茶叶行业和其他行业一样不乏“赌徒”老板，但成败的关键在于“赌徒”是否了解市场，是否了解产品和消费者，否则是难以做成茶叶行业的“快公司”的。 关于作者：
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