“渠道低价窜货”和“终端拦截”的问题越来越严重影响销售目标的达成。主要表现为：

　　 1）经销商满意度低，影响有效覆盖率和安全库存：①经营公司的品牌产品不赚钱，从而形成渠道负推荐；②对公司的品牌抱有越来越无所谓的态度。

　　 2）终端满意度低，影响销售量：①利润低，负推荐；②部分终端藏起来不陈列；③销售公司品牌产品不积极。

　　3）以往使用过很多阶段性招术，如“促销”、“维价”、“拓展经销商”、“拓展分销商”等，都只能达到2-3个月的短期效果，无法从根本上解决渠道和终端问题。

　　面对变化，我认为要改变OTC品牌企业当前的困境，必须改变以商务运营为圆心的营销模式，变为以终端动销为圆心的营销模式，进行营销重心下沉，公司资源配置下沉。具体的一揽子计划包含：终端一体化为主的配置，渠道变革适应，普药直供新模式，OEM模式解决产品源，品牌品种基础上的普药产品线规划等等。

　　那么怎么来进行渠道变革呢？电视剧《潜伏》有句经典台词：“有一种胜利叫做撤退，有一种失败叫做占领”，在新的OTC品牌企业变革之际我觉得可以改为“有一种胜利叫做改变，有一种失败叫做坚守”。　　

　　所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。

　　首先、重新配置渠道架构，三级扁平化运营：

　　原则：在保证覆盖、可控的前提下，减少经销商、签约分销商的数量。

　　1、建立经、分销两级渠道销售体系；

　　2、经销商：精选30-50家战略经销商；相当于区域总经销概念：1）资金、网络、配送能力强； 2）合作意愿强，前期已认同控制营销理念 并操作代理过变革厂家的客户优先考虑； 3）禁止窜货倒票的客户；

　　 3、签约分销商：经销商下游开300家左右签约分销商： 1）终端、网络覆盖强； 2）合作意愿强，前期已认同控制营销理念 并操作代理过变革厂家的客户优先考虑； 3）禁止窜货倒票的客户。

　　其次、科学化管理库存数据：

　　1、建立一套科学性的“进销存”管理系统；

　　第一要设立系统数据平台：1）系统设置输入端口，由公司指定人员每次将经销商的进货数输入系统；2）系统为每个市场设置输入端口，市场指定人员每周将签约经销商及分销商的实际库存数据输入系统；　　　 3）市场指定人员每月将签约经销商及分销商的实际流向数据输入系统；　

　　第二公司对进销库管理系统科学运用：1）监测全国每月各品种进货、销量、库存状况，及销售异动监测：公司生产计划管理；销售异动监测；全国库存管理。2）监测各品种每月各经销商、签约分销商的进货、销售、库存及异动；公司及市场可随时查看各经、分销商各品种的进销存状况；经、分销商销售异动监测；经、分销商的安全库存管理及　　　　　　　　　 库存自动报警设置、每次最低进货量管理。

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