但是，商超作为白酒销售的主要渠道之一，如果想要在市场站稳脚跟，放弃商超显然是一个无法面对的现实，但白酒经销商如何在与商超的博弈中保证盈利呢？

　　策略1、产品组合中寻找利润点

　　很多经销商在商超中的被动源于产品的组合，代理的产品单一，中低端产品或地产品牌虽然这些品种，销售量大，但仅利润低，价格透明度高，承受不住商超的高昂运作费用。

　　高端产品，利润丰厚，但不走量，难以搅动终端销售气氛。

　　因此，经销商手中的产品中要有一些畅销的、走量的品种，来保证有一个满意的整体销售量。量大的产品主要是一些地产酒或者中低端产品，通常“量大”产品利润都很低，所以必须有若干个“利大”品种的利润弥补“量大”品种利润的不足。

　　因此，经销商手中还要有一些利润高的品种，来保证有一个满意的整体销售毛利，确保有足够的利润空间来运作商超。

　　对于商超来说，不同的产品有不同的作用，大品牌赚形象，小品牌赚人气。

　　对于多数经销商来讲，进行不同产品的组合，在不同品种的穿插组合中不但可以寻找到盈利最佳结合点，而且因为活跃了终端气氛，增强自己在商超的话语权。

　　策略2、节约营销From EMKT.com.cn成本

　　俗话说，“省下的就是赚到的，省下的越多，赚到的也就越多”，对于商超的各种营销费用精打细算，对于很多经销商而言，也算是盈利的一种方式。

　　1）重视弹性收费

　　商超的收费项目有进店费、新品上架费、新店开业赞助费、商品质保金、促销员管理费、节日赞助费、店庆费、条码费、扣点、海报费、堆头费、专架费等等数十项之多，这些费用，是商超运作的难以绕过的门槛，稍微大意，足以吞噬掉经销商的所有利润。

　　对于这些收费项目，经销商与商超打交道，就如在迷宫中穿越层层迷雾，直接看穿商超的底牌，这不但需要勇气，更需要智慧。

　　尽管这些费用不可逃避，但是，却可以通过谈判协商来降低，例如，商超的单品收费项目，开户费为3000——5000元，单品建档费200——800元，单店节庆费2200——5000元，单瓶条码费0.5—1元，这实际是告诉我们。商超的这些收费项目是有谈判协商空间的。

　　例如每瓶0.5～1元的条码费，按照实际情况，白酒在出厂时已经有了条码，不像生杂海鲜等产品需要超市做条码，但是鉴于目前商超的强势，这个费用还是要交，但是要交多少就大有学问。

　　对待这个问题，西安太白酒厂的某个经销商是这样做的，经销商先去了解同行的做法，一般商超报价就是1元，但是成交价都在8毛左右，而且，如果与商超有一定的人脉关系，还可以打折。有了这个了解后，太白酒的经销商认为这个价格合理，实际条码成交价在0.6～0.7元之间。

　　在有了一个基础了解后，太白酒经销商的业务员与商超进行了协商，经过几番博弈，太白酒的经销商用6毛钱拿下了条码费。

　　但是有很多时候，商超的主管很原则，也很强势，依靠谈判很难解决，拿规则压制经销商。

　　熟话说：规则是死的，人是活的。有效地挖掘和运用“潜”规则，力争占领商超主管的“感情阵地”，在客情维护方面多下些功夫，同样可以减少弹性收费。

　　例如，某经销商在洽谈业务中这位主管神色凝重，似乎有什么重大的心事，洽谈未果，经销商很“灵性”地想约商超主管吃饭，却不料被婉言拒绝了，但经销商并没有马上离开。当看到主管急匆匆的乘车离开后，经销商跟了上去，发现原来这位主管的母亲住院了。于是该主管在病房门口惊讶的“偶遇”了手捧鲜花的经销商……人情债是最难还的，费用让步自然也成了情理之中的事。

　　2）合纵连横，分摊营销成本

　　一个白酒白酒经销商单个和商超谈进店，注定是要挨宰的。因为商超会要求每个入场的供应商开一个入驻商超的‘户头’，这个费用至少需要5-6万元。想进商超，对经销商的资金有较高的要求，将产品挂靠在他人名下进场这同样是一种节约成本，增强盈利的常用手段。

　　●将才产品挂靠在他人名下进场.

　　例如陕西某经销商进军民生、开元等一线商超时，遭遇巨大的进店成本压力，于是经销商借助私人关系，求助于与当地KA类卖场，客情良好的大型酒水代理商，经过反复协商，最后打入了这些商超渠道，借助其良好的客情，以及丰富的卖场陈列、理货，促销、配送经验，很快站稳了脚跟。　

　　●终端柜台联合买断

　　现在流行的商超白酒专柜买断经营法，这可以协助经销商省去大量的单品进店费、开户费等费用。建立商场店中店的办法，不但极大的最大化避免了开户费，利用自己的商超专柜，来经营尽可能多的白酒，分摊单品白酒开户成本。

　　但是，很多经销商则自身资金不足，无力买断，这个时候怎么办呢？这个时候你可以采取经销商联合的办法。

　　例如在西安的宏昌酒业、佳林酒业、海岳糖酒是当地中小型经销商，每个经销商都感觉买断渠道资金压力非常大，因此他们采取了联合买断的办法，买断了当地易初莲花超市白酒柜台区，又根据各自出资情况，分别划出自己的地盘，如愿以偿的达到了低成本进店目的。

　　买断性经销商还可以利用自己买断的商超渠道，协助众多中小经销商进入商超，这样通过更多中小型经销商的商超渠道代理获得更多的利润来源。　　

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