此外，《药品流通环节价格管理暂行办法》也公布了征求意见稿，据悉，该暂行办法不会在今年7月份实施，但药品价格管理的“双控”（控制最高零售价及流通差价率）却势在必行。

　　调查出厂价也好，控制流通环节差价率也罢，无疑将矛头指向了底价招商代理模式！曾几何时，底价招商代理制一度是代理商看家吃饭的本领，而在如此大环境下，驾驶赛车的代理商们一不留神即将驰入赛场的“弯道”，若想在“弯道”实现“超车”，除了“赛车手”有良好的心理素质，能够及时应变调整之外，更重要的是有“四轮驱动”的澎湃动力。

　　政策驱动：由“药贩子”向全能型专家转变

　　　医改大幕拉开后，新政频出好戏连台。昔日，医药代理商们处之泰然，管他雨打风吹，我自稳坐钓鱼台，似乎感觉政策总是雷声大雨点小总也落不到自己的头上，但随着诸如以上文件“动了真格”，代理商们顿时乱了手脚……一时间，只会卖产品做业务的代理商再也不吃香。因此，若要作为一个与时俱进的职业代理商，就必须学会对政策法规的研究解读，审时度势看清方向并能及时调整，能够真正做到“上有政策，下有对策”，要勇于从一名“泥腿子”、“药贩子”向全能型的专家转变。

　　营销From EMKT.com.cn驱动：“专业代理”体系替代单纯“带金”模式

　　以往工业企业或因自身渠道、资金、资源等因素局限，往往以20扣、25扣将产品交由代理商，而代理商则通过佣金打通地政、医院及医生等通路来实现销售。而在如今新政之下，这种纯粹“带金”模式或许再也走不通，取而代之的是，以学术营销为基础，集团队、产品、管理、推广等多维一体规范、专业的营销体系。不仅需要对产品进行精心的调研策划，并且，需专业的团队对医生进行临床教育。

　　产品驱动：对产品的选择更趋于理性，更需聚焦

　　代理商在与工业企业的博弈中常处于被动，吃尽断货、涨价、收市场之苦，在新政即将实施之际，如何选择产品是摆在代理商面前的一道难题。从政策带动角度，可从4月份《深化医药卫生体制改革2012年主要工作安排》探索建立大病保障机制中提及品种考虑，这将是政策催生的新市场；从品类发展角度，可更多关注心脑血管类、调节血糖血脂类、肿瘤辅助治疗类、呼吸系统类、调节精神及亚健康类等；从销售经验角度，一些有主流临床销售基础，近年增长稳定以及近期获批新药均可作为选择的范围。

　　团队驱动：由“游兵散勇”向“外包团队”转型

　　相当一部分代理商往往立足某个区域，拥有几家医院或几十家药店，拉上几个OTC或临床业务代表就开始开战，网络和团队层次良莠不齐。但也不乏立足本地，业务精良、网络扎实的专业职业代理商团队——这也正是厂家喜欢的优质客户，为了与时俱进规避风险，厂家可以将这些战略合作伙伴，收编为企业设立在本区域的办事处\联络处，通过佣金进行结算。而作为省代或者总代，更具话语权，其网络和团队资源即为与厂家谈判的筹码，可自建营销中心外包厂家在全国或本省的销售。

　　博客：http://blog.3.net/sunhui2001/ 微博：孙辉Medicine

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