因为是刚加入了新公司，除了正常的销售管理工作之外，自己也要亲自做一下大客户，因为负责的市场真是“百废待兴”，在下市场期间，遇到一个同行的河南本市老乡，他在本行业已经工作了二年多了，我有意拉他加入我所在的公司，特意给他留了联系方式；大约过了一个多月，我和老乡再相逢时，在这个市场上，我所在公司的品牌和产品，已经比以前有起色多了，在一个集中的县级市场内，已经占居了市场的至高点，有二个大型猪场在使用，二个经销商在经销.老乡在市场上自然已经知道我们的影响力而不仅感叹：认为我所做的业务是他半年也非能赶得上来的，问我到底和客户是怎么谈的，到底谈了些什么？一个在行业中已经工作二年多的业务员，都不知道去和客户谈什么？我扪心自问，在以往的培训中一直是讲模式、讲策略、讲技巧，却未精确到和客户到底谈什么，因此此篇文章归以总结，以分享同事和大家。

　　一、四讲：讲公司，讲自己，讲产品，讲网络；

　　讲公司，我所在的公司是一个新组建成的集团，整合七家企业，而且有的企业已经都经营了八九年的时间，其中总裁曾是河南一知名企业的老总，因战略原因把企业与一家国营企业合并上市，后自己逐步退出了原公司.总裁于去年出山，整合了七家公司，共同打造集团公司，企业目标清晰：五年力上规模、八年确保上市、成为世界级农牧企业，分别是企业的短期、中期和长期目标，这也是我选择这个企业的一个重要原因，因为有好多企业根本就没有目标；而且集团第二股东为一知名跨国企业中国区总裁，第三大股东为国内一知名企业的总裁，因此，现在的公司有很雄厚的资金和技术力量做支撑，为企业发展垫定坚实的基础……

　　讲自己，大家不要忽视了讲自己，因为有好多的客户正是认同了你的经历、你的人品，你的魅力才和你合作的；我和客户谈我在这个行业已经工作了十三年了，原公司也是河南省名牌企业，河南省重点龙头企业，我从业务员做起用了四年晋升为销售部经理，又用了三年时间晋升营销From EMKT.com.cn总监，因企业内部原因而辞职，但我先择一个新公司是很慎重的决定，我用了二个月的筛选，最终在一个老师的介绍下来到了新公司；我的老乡说：是呀，你和客户谈，可以谈你的优秀，我却没有什么好谈的；我说，其实不然，你可以和客户谈，你以前定位和选择有问题，你付出的辛苦和汗水，但都没有成功，不是因为自己能力不够，而是因为自己的选择不对，然后告诉他们为什么选择现在的公司……有好多成功的企业和人都是从一个生动的故事开始的，你可以阅遍世界上各大企业和世界成功的名人发展史，无一不是从一个很平凡而真实的故事开始的，因此要十分重视自己的价值。

　　讲产品，要把自己某一种产品的功能很详细的说出来，并要介绍产品在某地实证的具体证明和数据，证据越多越好，用数据取得客户的认可。

　　讲网络，列举出使用自己的产品的客户名单，因为一些重量级的使用客户足以让一些小客户震撼。在一个区域市场中，集中度越高，知名度就越高，接下来的业务就容易做多了。

　通过上述四个要点，会让客户感受到公司的实力、产品的效果、市场占有率以及你的个人素质，只要能充分阐述，足以让一个客户为之动摇。

　　二、四比：比粒度，比颜色，比融化，比效益。

　　四比：先问一下为什么要比，国外做的非常优秀的知名公司，无一不是从演示自己的优秀产品开始的，比如安利、完美、苹果等等，案例就不多再讲，相信大家认识这类公司的人会有同感，因为无论在国外还是国内大家都认同一种眼见为实的效果。因此不要忽视了自己产品的外在价值，我曾亲自给客户做过比较：1、比粒度，有好多的公司为了节省成本，用一些非常规的原料，而为了掩人耳目就把原料粉碎的很细，而很碎的东西制粒出来的效果是表面比较光滑，比如有的小公司加了成份比较大的次粉，粒度表面就是比较光滑，但颜色比较黑；2、比颜色，我们的产品比较黄，说明用的玉米多，而乳猪料需要的能量要求非常高，再看他原来用的那家公司产品，明显发白，说明里面添加的小麦比较多；3、比融化，我们的乳猪产品采用了低压缩技术和微粉技术，特别在乳猪料保育料上，一捏就碎、一泡就化，这是其它公司所没有考虑和设计到的，因为可以让客户眼见为实，因为食品的融化和吸收有很大的关系；4、比效益，有了前面的铺垫以后，我们再来给客户计算效益，比如用上我们的哺乳母猪料，可以让乳猪断奶体重每头提高一斤，那么在育肥期可以提前十天出栏，就可以每头节约60多元的成本，一年出栏2000头，就能节省12万......

　　接下的事情是，老乡用了我的方法，在接下来的一个星期内拿下了两个猪场，奇迹就这样发生了......

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为河南华盟集团长治分公司销售部经理，电子邮件： fanqy8000@sia.com

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