悖论一

　　※优质设备采购企业普遍会购买价格高质量好的设备，而不会购买性价比最好的设备；

　　优质设备采购企业购买设备的目的就是节约外包生产费用或降低生产成本。相比企业产值，设备售价所占比重往往非常之小，类似酒楼和一台微波炉的价格比。因此企业不论是为了追求品牌价值还是保证生产产品稳定，没什么企业愿意在微波炉的购买上因为便宜个百十块钱而赌赌运气。如中国From EMKT.com.cn南部的某包覆机生产企业非常愿意将其设备给一些衣柜橱柜国内领军企业免费试用，即使销售工作做的如此仁至义尽，那些衣柜橱柜厂也对此设备供应商不甚热情，甚至还出过将不请自来的装载设备的货车被拒之门外的笑话。厨具上节约的钱通常真的不放在消费用户的眼中，反倒是他所投入的精力和所冒的风险比剩下的几块钱要重要的多。当然，对于路边摊大排档而言，可能这笔投入就值得衡量计算了。但是因为他们无法给设备供应商提供有效的名人效应，反而得不到设备制造企业的重视。　　　

　　悖论二

　　※中端国产设备制造企业会把最好的服务给那些为他带来负利润的名牌企业，而对为他带来实际利润的企业往往却服务欠佳；

　　中端设备企业其设备价格都普遍低于进口设备。此类企业的市场嗅觉往往十分敏感，对于如何寻找客户信息，如何进行产品推广都十分精通（也就是舍得花钱）。去百度谷歌搜索相关关键字，往往是这些企业排名靠前，如果一个外行人看遍网络后选出的最好的设备往往都是这类企业。他们往往会低价把设备卖给能提供品牌价值的优质企业。对于这些中端设备供应商而言，他们看中的不是一个企业的市场，而是一个行业的市场。他们宁可赔钱也要做一个行业的案例和标杆，这也相当于变相的广告费，因此他们对行业标杆企业的设备销售往往是不惜成本的。国内曾经给中南海提供洗车设备的某企业，在某西部地区销售的某设备曾故障砸车，之后企业技术人员全部撤离不闻不问，直到该消费者把维权信息发遍整个互联网以致影响了其下一步销售时，才愿意折价退货的。可以想象，该企业对中南海的服务和对砸车客户的服务差别有多大，而就这二个客户而言，又是哪家为其提供着企业生存所必须的利润呢。　　　

　　悖论三

　　※购买低端国产设备是收益率最低的行为，但是人们却趋之若鹜。

　　低端设备的制造商也许都不应该称之为企业，这些企业往往是某设备的销售或技术人员转行而成，普遍经济实力偏小。他们因为公司运营成本低（一般都有无偿使用销售网络或者技术资本），所以设备的销售价格非常低，但购买此类设备往往要承担巨额的风险。首先此类企业一般不具备大量生产和加工的能力，所以生产质量难以掌控。购买这种机械设备可以说就是一种赌博，设备可能寿命非常短，且绝大部分没有售后服务，可能使用效果良好，让客户捡了个大便宜，也可能半年之后只能当做废品卖掉。如果市场定位错误反映不好，此企业很快就会烟消云散；如果生产销售对路，那么企业也将通过其低成本优势快速向中端企业发展。这种采购就好像在买双色球彩票，一注百万倍收益的头奖是许多个自认倒霉的彩票购买者所堆叠起来的。因此采购此类设备必须要做好准确的心理预期，要具备充足的承担风险能力，最好自己具备一定的机电知识，确保不会因为买会一堆废铁而无可奈何。

　　悖论四

　　※国产中小企业想提高设备质量，但是却很难被被市场接受。

　　中小企业设备质量偏低并不是其主观意愿，而是目前国内的社会经济环境所决定的。中小企业的产品品牌价值和影响力往往偏低，只有通过缩减各项费用或增加广告成本来提高其销售额，这些开销和缩减对企业的意义，要比设备质量对企业的意义更加重要。而建立品牌价值又是非常漫长的过程，想跳龙门的鲤鱼都会经历各种磨难，而且大部分都会倒在成龙之路上。而更多的企业则选择了以生存为先，寻找符合自己产品品牌宣传和生产成本的平衡值，而这个平衡值就是一个企业发展的瓶颈。而只有突破瓶颈跳出龙门，才能如三一重工等企业一般鱼跃成龙。　　

　　看看各个阶段的设备制造商，都有着自己的无奈，找到一条适合的路才是最重要的。 　　　

　　ps：文中的案例绝对不存在企业或产品原型，如有雷同，纯属自己对号入座，作者概不负责。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 2354526630@q.com

相 关 文 章（共2篇)

价值三阶梯，工业企业品牌崛起的必由之路 （2010-09-14, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 工业产品渠道规划的方法、工具 （2008-01-07, 中国营销传播网，作者：陆和平）