很多公司开年会，内容很简单：发布新产品，公布新政策，然后在吃喝会中，想方设法让经销商多打款订货：“老李，去年市场形势那么艰苦，你轻轻松松就做了400万。今年形势肯定比去年好，做个600万没问题吧？”

　　经销商也不傻，该吃吃、该喝喝，到了领任务的时候，总能找到借口打个折扣。经过多年斗争，经销商心里都有了一条不成文的规则：酒可以多喝，任务不能多签。

　　强硬摊派当然可以，但经销商带着“被强奸了”的心态做市场，终归不是最优选择。强扭的瓜不甜，强加的任务不爽。　　

　　反其道而行之

　　A公司在今年年会上，出人意料地放弃了任务摊派。

　　销售老总老王只是在会上告诉经销商：今年的整体市场形势很好，你们愿意签多少就签多少，不强求！

　　经销商这下彻底傻了！试探了好几个业务员，都一致表示“领导今年确实没有规定任务”。

　　其实，老王在年会前给业务员做过培训。在培训中，老王特别强调：“公司这次没有给经销商定目标，他们愿意签多少就签多少，让他们千万不用太担心。从我的角度说，其实我并不希望签得太多，能维持去年的量就行。因为今年的市场在那儿，即使经销商不签，我们也能通过各种手段达到市场预期，并不需要经销商做什么；而如果他们真的签了，我们的成本投入可能会更大。当然，如果真有经销商签约额增长超过一定比例，我也会给予特别的政策支持。”

　　接下来，老王又分享了自己对整体市场的预期，以及完成预期销量的市场运作方法和措施，并以两个重点市场为例做了详细讲解。

　　最后，老王再次强调，跟经销商聊的时候，既不要提任务，也不要提我们接下来的市场策略。

　　一句话：我们有信心，客官请便！　　

　　葫芦里的药

　　真就让“客官请便”？

　　当然不行！其实，老王心里也很清楚：一般情况下，业务员肯定会告诉经销商的。毕竟，他们的绩效直接取决于经销商的订货额和打款。他们会想，“这么好的市场前景和操作思路，为什么不跟客户分享一下呢？”

　　于是，客户经过业务员背地里的一番分析，觉得真是那么回事，再加上自己对市场形势的判断和对自己区域市场的了解，“努努力，今年增长个50％完全做得到”。更重要的是，以前，他们是被要求签任务，心里都非常排斥；而现在，自己愿意签就签，这种感觉完全不一样。“为什么不强行压任务了？难道厂家对市场确实很有信心？这样的话，还不如主动多签一点任务，还可以找厂家多弄点好处。”

　　通常情况下，业务员也都会跟客户分析，“其实你签这个量肯定会做到，因为……（老王对市场的分析），而且有几种具体操作方法……”业务员也比较容易进入状态，他就感觉“这个东西这么好，你干嘛不抓住呢？”

　　当然，不排除有特别老实的业务员真不对经销商说。但只要有一两个人说出来，这种信息就会传播开来。

　　事实上，老王也真的操作成功了。因为接着就不断有经销商来找老王，“王总，你看我去年做了30万，今年我想做40万，你看能不能给我些政策支持？”

　　这个时候，老王还会继续“客套”一下：“X总，暂时不需要了，你做30万就行了，因为你要做到40万，我们的投入就太大了……”　

　　当然，最终肯定还是以老王“妥协”而告终。　　

　　让客户变被动为主动　　

　　为什么政策都公布了，也很吸引人，经销商却不愿意多订货？而同样的政策，通过小道消息放出，却让经销商趋之如骛，甚至不惜找关系、求情、说好话？

　　怎么就这么“贱”呢？

　　其实，人都是这样：对于太容易得到的，往往弃之如敝履；而对费尽心思得到的东西，往往会视之若珍宝。这就像恋爱，对于主动投怀送抱的女孩，男人通常不会珍惜；而对那些历经反复曲折甚至屡遭拒绝但最终得手的女孩，则会倍加宠爱。

　　厂家主动推出的各种政策，就如同那投怀送抱的女孩。面对厂家统一的激励政策，经销商可能并不以为然：政策嘛，年年有，无非就是让我多提货，我才不上钩呢！厂家逼得越紧，说明越想占我便宜。经销商抵触情绪不可避免。

　　但通过释放这种小道消息，经销商反倒会因为自己“无意中”捕捉到的小众利好消息而主动出击。当然，对相应的政策也会“倍加珍惜”。

　　需要说明的是，我们这里说的小道消息，并不是指空穴来风的谣言，而是把正确的信息通过一种非正式渠道传递出去，让部分客户感觉到通过自己的“努力”占到了便宜，进而从原来的被动接受转变为主动追求，最终达到公司想要的目的。　　

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