●乘势趋时,洞悉人体差异量身定制

　　你知道吗？人的右手比左手大４％。而正是凭着这一细小数字的洞悉,一家小厂打败了大厂:一家服装厂,每年生产许多手套都在附近的城市销售,销量一直平稳。有一年,他们得知不远的地方新建了一家专门生产手套的小厂,由于这个小厂业务量不大，对他们似乎没有什么影响,也就不太在意。但一年后,他们又发现:自己生产的手套在市场上不吃香了,而那个小厂生产的手套几乎占领了整个市场——原来,那家小厂生产的手套,即使同一双,大小都是不一样的:因为大多数人是右撇子,右手通常比左手大４％。所以,这种大小不一的手套,戴起来感觉更合适！这个４％的区别,使小厂获得了８０％的手套市场份额！

　　有人去法国出差,闲时逛了一家法国眼镜店想配付眼镜。可眼镜店的店长却给他“量脑袋”。店长拿把尺子在他脸上量来量去。量完后告诉他,他耳位比常人高,镜腿和鼻托在镜片上的固定位也要往上调,否则,眼镜的倾斜度太大,自然不舒服。调完后他仍然一边耳朵不舒服,于是继续量。又发现他的两个耳朵的确高度并不一样,一个稍高一个稍低,所以他的就不能把镜腿水平,必须得一高一低。难怪以前那些眼镜店越不舒服。这下行了吧？还不行。感觉有一边怪怪的。接着又量,有了新发现:原来他又耳与两眼间的距离并不相同,两个镜腿的长度也不一样。配后这下舒服了。真正的舒服就是你几乎感觉不到眼镜的存在,它就像长在你头上一样,而这是靠不厌其烦地“量脑袋“才达到。法国店长告诉他,没有人两边耳位是完全一样的,因为头的形状是不规则的。如不注意这个细节,眼镜就永远调不到最佳形状.她说:"很多人的眼镜老是歪的,原因就在这儿。”量脑袋,配眼镜,其实并没什么高深的理念,耳位不过是细节,却决定了你戴眼镜是否舒服,就是对人的真正体贴。

　　这让我想起一段旧闻。当年北京城里有一个很出名的裁缝,他替人家做衣服好麻烦啊,所有的细节都要了解。先要仔细地看做衣服人的相貌,量量尺寸,这当然是要做的事情;接下来还要问年龄,这就使人感到奇怪了,要是在今天,年龄是个人的隐私,你一个裁缝问什么呀？特别是女性,现在有句话,千问万问,不能问女人的年龄！但这不还不够,裁缝还要追问你的性情什么样子。这就更令人奇怪了,问人性情、性格干什么啊？这个裁缝太啰嗦了,你葫芦里到底卖的什么药？可这还不够。如果他从询问中知道你是举人,那又要缠住不放,连什么时候中的举人都要打听得清清楚楚。人们都觉得奇怪,而且讨厌这样的询问。

　　因为想不通啊,就有人问他了:这是为什么啊？裁缝说:“胖的人,腰要宽;瘦的人,腰要窄。”这算什么话呀？这叫套话,空话。裁缝这话,谁也不明白啊！这不稀罕,这个道理人人明白。但是裁缝又慢慢地说:“性子急的人或年纪小的人,衣服要短一点;性子慢的或年纪大的人,衣服就要长一点。”妙！好一个厉害的裁缝！他往深里说道理了。这就是他为什么要问年龄、性情了。大家想想看,性子急的人做事风风火火的,还有那天真活泼的孩子、表少年,喜欢动,他们的衣服太长了行动不方便,说不定还要摔跤呢,至于不好动,年龄大些的人,衣服就可以长一些,很得体,你说这个裁缝不厉害吗！

　　裁缝又慢慢地接着说:“若是举人,年少中举人的,大都性性骄傲,走起路来挺胸凸肚,所以衣服要做得前面长,后面短。如是老年中举人的,大都意气消沉,走起路来弯腰曲背,所以衣服要做得前面短,后面长。”听到这里,我想:这个裁缝太高明了,太哲学了！他不仅是量体裁衣,而且是综合考虑了这么多的哲学要素来裁衣,哲学不就是智慧吗？

　　想想,当年京城里的裁缝还会少吗？要在京城里立住脚可不容易啊！而这个裁缝靠琢磨人,来提高服务质量。这样,自然会有好口碑为他做广告,生意何愁不火！

　　●顺势而为,凭据人性特点巧设机关

　　创建于清康熙八年(1669年) ,中药业著名老字号北京同仁堂至今已有343年。据说当初老掌柜在前门大栅栏选址时,专门找了个地势低于街面的地界儿开店。其意因抓药者进药店往往会因家中病人忧心忡忡,可买了药出店后顺地势越向上走越是充满了希望……

　　如今也有人利用这倾斜的商机,大做文章。一家规模比较大的公司到内地某城市的商贸一条街开了家专卖店,左邻右舍卖同类商品的有好几家，结果这家商店一开张就出现了门庭冷落的情景。货是同样的货,价格也是同样的价格,而相邻的商店却一派繁忙。商店经营者前去做了一番市场调查终于弄清了原因:原来内地城市的消费者相信老牌的商店,对一个初来乍到的新商店一时还不认可。为吸引顾客,这家商店利用传统的有奖促销方式来刺激消费者,但情况依然没有好转,反而让这座城市的消费者觉得这家商店是挂羊头卖狗肉、打一枪换一个地方的主儿。眼看商店到了快关门的尴尬境地,商店的管理层在内部出重金购买拯救商店的好点子。

　　消息发出的当天,这家商店门口打扫卫生的保洁员前去献策。商店的高层对眼前这位土里土气的保洁员很是吃惊,也不相信她会有什么好办法。这位保洁员知道他们对自己持怀疑态度,就说:你们可以按我说的去做,如果成功了,再奖励我也不迟。这位保洁员的办法很简单,就是把商店门口的行人过道铺上非常漂亮的地砖,但挨着商店门口的这边比另一边要低5厘米。商店的主管们将信将疑地按此主意把商店门口的走道改造了一番。人行过道改造完毕的当天,因商店门口是很微小的倾斜,过往的行人不容易察觉,但走着走着就到了商店门口。于是他们就抱着反正已经到了门口就进商店看看的想法踏进了门槛儿。货比货,价比价,踏进商店了,顾客马上就发现原来这里的东西也很不错。第二天,第三天……越来越多的行人因倾斜地砖给“斜”进了这家商店。就这样,这家商店的营业额在同类中慢慢地稳居榜首。　

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	严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。
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